„Din ce câștigi după ce primesc cheile?” Cei mai mulți dezvoltatori se vor bâlbâi, pentru că răspunsul lor real este „din nimic”.
Într-un joc cu o singură rundă nimeni nu are stimulent să investească în relație. Într-un joc repetat, cealaltă parte câștigă doar dacă și tu câștigi.
Proprietatea funcționează, dormi liniștit, recomanzi. Un client care revine sau un prieten recomandat îl costă pe dezvoltator aproape nimic.
Ancorare contractuală cu SLA, onorarii de administrare transparente și o ieșire ordonată. Un model bun nu e încă un contract bun.
Modelul cere capital propriu, ani de răbdare și o limită de mărime: nimeni nu poate administra personal o mie de unități.
Singura întrebare care merită pusă oricărui dezvoltator
La fiecare întâlnire cu investitori, inclusiv la cele cu mine, sugerez o singură întrebare. Nu despre preț, nu despre specificații.
„Din ce câștigi după ce primesc cheile?”
Cei mai mulți dezvoltatori se vor bâlbâi, pentru că răspunsul lor real este „din nimic”. Profitul lor se termină în ziua în care al tău abia începe.
Modelul intereselor comune este un răspuns complet diferit la aceeași întrebare. La noi se traduce într-o singură frază: „scopul nostru nu este să-ți vindem o vilă”. Nu e un slogan modest. E aritmetică, iar în acest articol o desfacem bucată cu bucată.
Problema: tranzacția se încheie exact când ai cea mai mare nevoie de cineva
Cel mai mare risc pentru un investitor imobiliar din străinătate nu este piața. Este administrarea de la distanță.
Exact acolo se rupe modelul tradițional. Dezvoltatorul obișnuit își face banii în ziua vânzării, iar de atunci atenția lui e la următorul proiect. Defecte? Tu contra constructorului. Un chiriaș care nu plătește? Tu contra chiriașului. (Cum arată asta în viața reală, într-o zi de februarie, povestim în articolul despre dezvoltatorul după predare.)
Joc cu o singură rundă versus joc repetat
Teoria jocurilor are un nume pentru asta. Un joc cu o singură rundă este o situație în care ambele părți știu că relația se încheie cu o singură tranzacție. Niciuna nu are stimulent să investească în relație dincolo de ea.
Soluția cunoscută este transformarea lui într-un joc repetat: o structură în care cealaltă parte câștigă doar dacă și tu câștigi, din nou și din nou, ani la rând.
Asta e toată ideea. Nu încredere oarbă într-un dezvoltator, ci o structură în care chiar și un dezvoltator complet interesat de sine va face lucrul corect, pentru că îi convine.
Ce este modelul intereselor comune
În modelul Compass Group Romania, dezvoltatorul rămâne în proiect după predare, cu administrare directă, nu printr-o firmă externă și anonimă.
Diferența e structurală. O firmă externă este un furnizor de servicii pe comision. Un dezvoltator care administrează singur este parte interesată, iar reputația, venitul curent și următorul lui proiect depind de proprietatea ta.
De aici decurg trei angajamente:
Cea mai profitabilă cale de a crește este să te asiguri că investitorii existenți câștigă și dorm liniștiți.
- Defectele: orice cerere de remediere către constructor e gestionată de dezvoltator, cel mai mare client al constructorului, cu o putere de negociere pe care un investitor singur nu o are.
- Profitul: chiriași, grad de ocupare și încasări, pentru că venitul din administrare al dezvoltatorului există doar când proprietatea ta funcționează.
- Liniștea: un singur punct de contact pentru orice, în ebraică, engleză sau română. Nu un call center, ci firma care a construit casa.
Primul angajament este activul ascuns al modelului: în perioada de garanție, un investitor singur în fața unui constructor român e dezavantajat de limbă, distanță și putere de negociere. Când dezvoltatorul rămâne, această putere lucrează pentru tine.
Modelul tradițional versus modelul intereselor comune
| Modelul tradițional | Modelul intereselor comune | |
|---|---|---|
| Când câștigă dezvoltatorul | O singură dată, în ziua vânzării | Ani la rând, din vânzare și din administrare |
| Cine administrează a doua zi | O firmă externă sau nimeni | Dezvoltatorul însuși, direct |
| Cine negociază cu constructorul pentru defecte | Investitorul, singur, în română | Dezvoltatorul, cel mai mare client al constructorului |
| Unde e interesul după predare | La următorul proiect, la următorul client | În faptul că proprietatea ta e închiriată și funcționează |
| Ce primește investitorul | O proprietate, plus administrarea de la distanță ca risc deschis | O proprietate, plus cineva care câștigă din liniștea ta |
Roata win-win
Cum funcționează în practică, din perspectiva ta:
- Proprietatea funcționează. Dezvoltatorul se ocupă de defecte, chiriași și operațiuni, pentru că venitul lui curent depinde de asta.
- Dormi liniștit. Raportul sosește, iar un singur punct de contact răspunde la orice întrebare.
- Recomanzi. Un investitor mulțumit revine pentru următoarea investiție și aduce prieteni.
Și ideea economică, pusă pe masă: atragerea unui client nou în imobiliarele internaționale este foarte scumpă. Marketing, conferințe, luni întregi de construit încredere. Un client care revine sau un prieten recomandat costă aproape nimic.
Un dezvoltator care înțelege asta descoperă că cea mai profitabilă cale de a crește este să se asigure că investitorii existenți câștigă și dorm liniștiți. Asta e win-win. Nu slogan, aritmetică.
Trei întrebări de verificat în orice model al intereselor comune
Un model bun nu e încă un contract bun. Verifică trei lucruri, și la noi:
- Ancorarea contractuală. Angajamentele de administrare sunt scrise într-un contract cu SLA, nu rămân în discursul de vânzare. Clauzele obligatorii ale unui asemenea contract sunt în ghidul despre alegerea unei firme de administrare.
- Prețuri transparente. Care sunt onorariile de administrare, din ce derivă și ce includ. Un model sănătos nu se teme de cifre.
- Un mecanism de ieșire. Un contract care permite o ieșire ordonată arată încrederea dezvoltatorului în propriul model.
Cât despre prețurile noastre: administrarea costă bani, la noi și la toată lumea. Diferența este că la o firmă externă plătești pe cineva care își ia comisionul oricum, iar la noi pe cineva care câștigă doar când proprietatea funcționează. Cifrele exacte le primești în scris, înainte de semnare.
De ce nu lucrează toți dezvoltatorii după modelul intereselor comune
Pentru că e mai lent și mai solicitant.
Un dezvoltator care rămâne să administreze are nevoie de capital propriu, nu doar de avansurile cumpărătorilor. Are nevoie de ani de răbdare. Și e limitat ca dimensiune: nimeni nu poate administra personal o mie de unități.
Cei mai mulți dezvoltatori preferă să vândă, să încaseze profitul și să meargă mai departe. E legitim. Doar să știi de la ce fel de dezvoltator cumperi. Alte întrebări de dus la fiecare întâlnire găsești în cele cinci întrebări pentru un dezvoltator.
Întrebări frecvente
Ce îl oprește pe dezvoltator să mărească onorariile de administrare după ce am intrat?
Două lucruri, ambele în scris. Structura onorariilor și condițiile de actualizare sunt stabilite în contractul de administrare semnat înainte de cumpărare, iar mecanismul de ieșire îți permite să pleci dacă o condiție nouă nu îți convine. Un dezvoltator care știe că poți pleca are tot interesul să nu-ți dea un motiv.
Dezvoltatorul a ales constructorul și tot el gestionează defectele cu acesta. Nu e un conflict de interese?
O întrebare tăioasă, iar răspunsul stă în structură. Venitul din administrare al dezvoltatorului depinde de faptul că proprietatea e închiriată și funcționează, iar o proprietate cu defecte nerezolvate nu funcționează. Fiecare defect nerezolvat îl costă pe dezvoltator bani, în fiecare lună. Oricum, drepturile tale legale de garanție rămân în picioare, indiferent de contractul de administrare.
Și dacă vreau să administrez singur sau să schimb administratorul?
Proprietatea e a ta, înscrisă pe numele tău în cartea funciară, iar alegerea îți aparține. Contractul de administrare include un mecanism ordonat de ieșire, iar modelul este un serviciu, nu o captivitate.
Modelul intereselor comune înlocuiește verificarea juridică?
Nu. Modelul aliniază stimulentele după predare, dar înainte de semnare ai nevoie în continuare de un avocat independent care să verifice extrasul de carte funciară, autorizațiile și antecontractul. Condițiile obligatorii sunt cele scrise în contractele de vânzare și de administrare.
Cum îmi dau seama dacă un dezvoltator chiar lucrează așa?
Întreabă-l din ce câștigă după predare și cere să vezi contractul de administrare înainte de semnare. Dacă onorariile lui derivă din chiria încasată efectiv, iar contractul are SLA și mecanism de ieșire, modelul există pe hârtie, nu doar în prezentare.
Concluzia
Cei mai mulți investitori compară prețul pe m². Puțini compară structurile de stimulente, și tocmai această comparație decide cum vor arăta cei zece ani de după predare.
Av. Ilan Leibovitch a spus în interviul său că, pentru el, aceasta este cea mai importantă întrebare după înscrierea proprietății, iar preferința lui personală este un model în care dezvoltatorul însuși rămâne să administreze.
Dacă vrei să vezi cum e scris acest model în contractul nostru, programează o discuție de 30 de minute cu mine. Trecem prin onorariile de administrare, prin SLA și prin mecanismul de ieșire, iar tu îmi poți pune întrebarea de la început.
Moti Azulay, Compass Group Romania
Surse și date: Legea 10/1995 privind calitatea în construcții, portalul legislativ al României · Agenția Națională de Cadastru și Publicitate Imobiliară (ANCPI) · Interviu cu av. Ilan Leibovitch, ghidul pentru investitori Compass Group Romania (august 2026).
Acest articol are caracter informativ general și nu reprezintă consultanță juridică, fiscală sau financiară. Descrierea modelului de administrare este generală; condițiile obligatorii sunt cele stabilite în contractele de vânzare și de administrare. Înainte de orice tranzacție, consultă specialiști locali.
Acum știți mai mult.
Articolul are scop informativ general și nu reprezintă consultanță juridică, fiscală sau financiară. Înainte de orice tranzacție, consultați specialiști locali.
