« Que gagnez-vous une fois que j'ai les clés ? » La plupart des promoteurs bafouillent, car leur vraie réponse est « rien ».
Dans un jeu à un coup, personne n'a intérêt à investir dans la relation. Dans un jeu répété, l'autre partie ne gagne que si vous gagnez.
Le bien fonctionne, vous dormez tranquille, vous recommandez. Un client fidèle ou un ami recommandé ne coûte presque rien au promoteur.
Un ancrage contractuel avec SLA, des frais de gestion transparents et une sortie en bon ordre. Un bon modèle n'est pas un bon contrat.
Le modèle exige des fonds propres, des années de patience et une taille limitée : personne ne peut gérer lui-même mille logements.
La seule question à poser à chaque promoteur
À chaque rendez-vous avec des investisseurs, y compris avec moi, je suggère de poser une question. Pas sur le prix, pas sur les prestations.
« Que gagnez-vous une fois que j'ai les clés ? »
La plupart des promoteurs vont bafouiller, car leur vraie réponse est « rien ». Leur bénéfice s'arrête le jour où le vôtre commence.
Le modèle d'intérêts partagés apporte une réponse radicalement différente à cette question. Chez nous, elle se résume en une phrase : « notre objectif n'est pas de vous vendre une villa ». Ce n'est pas un slogan de modestie. C'est de l'arithmétique, et dans cet article, nous allons la décortiquer.
Le problème : la relation s'arrête précisément quand vous avez le plus besoin de quelqu'un
Le plus grand risque pour un investisseur immobilier à l'étranger n'est pas le marché. C'est la gestion à distance.
C'est exactement là que le modèle traditionnel se brise. Un promoteur classique gagne son argent le jour de la vente, et à partir de là, il se concentre sur le projet suivant. Des malfaçons ? Vous face à l'entreprise de construction. Un locataire qui ne paie pas ? Vous face au locataire. (Ce que cela donne dans la vraie vie, par une journée de février, est raconté dans notre article sur le promoteur après la livraison.)
Jeu à un coup contre jeu répété
La théorie des jeux a un nom pour cela. Un jeu à un coup est une situation dans laquelle les deux parties savent que la relation s'achève avec une transaction unique. Aucune n'a intérêt à investir dans la relation au-delà.
Le remède bien connu consiste à le transformer en jeu répété : une structure dans laquelle l'autre partie ne gagne que si vous gagnez, encore et encore, pendant des années.
Toute l'idée est là. Non pas une confiance aveugle dans un promoteur, mais une structure dans laquelle même un promoteur entièrement guidé par son propre intérêt fera ce qu'il faut, parce que cela lui rapporte.
Qu'est-ce que le modèle d'intérêts partagés ?
Dans le modèle de Compass Group Romania, le promoteur reste dans le projet après la livraison et en assure lui-même la gestion, plutôt que de passer par une société de gestion extérieure et anonyme.
La différence est structurelle. Une société extérieure est un prestataire rémunéré à la commission. Un promoteur qui gère lui-même est une partie prenante, dont la réputation, les revenus récurrents et le prochain projet dépendent de votre bien.
Il en découle trois engagements :
La façon la plus rentable de grandir, pour un promoteur, est de veiller à ce que ses investisseurs s'en sortent bien et dorment tranquilles.
- Malfaçons : chaque demande de réparation adressée à l'entreprise de construction est portée par le promoteur, son plus gros client, avec un pouvoir de négociation dont un investisseur isolé ne dispose pas.
- Rentabilité : locataires, taux d'occupation et encaissements, car les revenus de gestion du promoteur n'existent que si votre bien fonctionne.
- Tranquillité d'esprit : un interlocuteur unique pour tout, en hébreu, en anglais ou en roumain. Pas un centre d'appels, mais la société qui a construit la maison.
Le premier engagement est l'atout caché du modèle : pendant la période de garantie, un investisseur seul face à une entreprise roumaine est désavantagé par la langue, la distance et le rapport de force. Quand le promoteur reste, ce rapport de force joue en votre faveur.
Modèle traditionnel contre modèle d'intérêts partagés
| Modèle traditionnel | Modèle d'intérêts partagés | |
|---|---|---|
| Quand le promoteur gagne | Une fois, le jour de la vente | Pendant des années, sur la vente et sur la gestion |
| Qui gère le jour d'après | Une société extérieure, ou personne | Le promoteur lui-même, directement |
| Qui affronte l'entreprise sur les malfaçons | L'investisseur, seul, en roumain | Le promoteur, le plus gros client de l'entreprise |
| Où se situe son intérêt après la livraison | Dans le prochain projet, le prochain acheteur | Dans le fait que votre bien soit loué et fonctionne |
| Ce que reçoit l'investisseur | Un bien, plus la gestion à distance comme risque non résolu | Un bien, plus quelqu'un qui gagne à ce que vous soyez serein |
Le cercle vertueux gagnant-gagnant
Comment cela fonctionne concrètement, de votre point de vue :
- Le bien fonctionne. Le promoteur s'occupe des malfaçons, des locataires et de l'exploitation, car ses revenus récurrents en dépendent.
- Vous dormez tranquille. Le rapport arrive, et un interlocuteur unique répond à toutes vos questions.
- Vous recommandez. Un investisseur satisfait revient pour l'investissement suivant et amène des amis.
Et l'argument économique, en toute transparence : acquérir un nouveau client dans l'immobilier international coûte très cher. Marketing, salons, des mois à bâtir la confiance. Un client qui revient ou un ami recommandé ne coûte presque rien.
Un promoteur qui le comprend découvre que la façon la plus rentable de grandir est de veiller à ce que ses investisseurs existants s'en sortent bien et dorment tranquilles. Voilà le gagnant-gagnant. Pas un slogan, de l'arithmétique.
Trois points à vérifier dans tout modèle d'intérêts partagés
Un bon modèle ne fait pas pour autant un bon contrat. Vérifiez trois choses, y compris chez nous :
- L'ancrage contractuel. Les engagements de gestion sont inscrits dans un contrat assorti d'un SLA, et non laissés au discours commercial. Les clauses qu'un tel contrat doit contenir sont détaillées dans notre guide pour choisir un gestionnaire de biens.
- Une tarification transparente. Le montant des frais de gestion, leur base de calcul et ce qu'ils comprennent. Un modèle sain n'a pas peur des chiffres.
- Un mécanisme de sortie. Un contrat qui permet une sortie en bon ordre témoigne de la confiance du promoteur dans son propre modèle.
Quant à notre tarification : la gestion a un coût, chez nous comme partout. La différence, c'est qu'avec une société extérieure vous payez quelqu'un qui touche sa commission quoi qu'il arrive, alors qu'avec nous vous payez quelqu'un qui ne gagne que si le bien fonctionne. Vous recevrez les chiffres exacts par écrit, avant la signature.
Pourquoi tous les promoteurs n'adoptent pas le modèle d'intérêts partagés
Parce qu'il est plus lent et plus exigeant.
Un promoteur qui reste pour gérer a besoin de fonds propres, et pas seulement des acomptes des acheteurs. Il lui faut des années de patience. Et sa taille est limitée : personne ne peut gérer personnellement mille logements.
La plupart des promoteurs préfèrent vendre, encaisser leur marge et passer à autre chose. C'est légitime. Sachez simplement de quel type de promoteur vous achetez. D'autres questions à apporter à chaque rendez-vous figurent dans nos cinq questions à poser à un promoteur.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qui empêche le promoteur d'augmenter les frais de gestion une fois que je suis engagé ?
Deux choses, toutes deux écrites. La structure des frais et les conditions de leur révision sont fixées dans le contrat de gestion signé avant l'achat, et le mécanisme de sortie vous permet de partir si une nouvelle condition ne vous convient pas. Un promoteur qui sait que vous pouvez partir a tout intérêt à ne pas vous en donner de raison.
Le promoteur a choisi l'entreprise de construction et traite aussi les malfaçons avec elle. N'est-ce pas un conflit d'intérêts ?
Question pertinente, et la réponse tient à la structure. Les revenus de gestion du promoteur dépendent du fait que le bien soit loué et fonctionne, et un bien affecté de malfaçons non réglées ne fonctionne pas. Chaque malfaçon non résolue coûte de l'argent au promoteur, tous les mois. En tout état de cause, vos droits légaux de garantie demeurent, indépendamment du contrat de gestion.
Et si je veux gérer moi-même, ou changer de gestionnaire ?
Le bien vous appartient, il est inscrit à votre nom au registre foncier, et le choix vous revient. Le contrat de gestion prévoit un mécanisme de sortie en bon ordre : le modèle est un service, pas un verrou.
Le modèle d'intérêts partagés remplace-t-il la due diligence juridique ?
Non. Le modèle aligne les intérêts après la livraison, mais avant de signer, il vous faut toujours un avocat indépendant pour vérifier l'extrait du registre foncier, les permis et l'avant-contrat. Les conditions qui engagent sont celles inscrites dans les contrats d'achat et de gestion.
Comment savoir si un promoteur fonctionne vraiment ainsi ?
Demandez-lui ce qu'il gagne après la livraison, et demandez à voir le contrat de gestion avant de signer. Si ses frais de gestion sont calculés sur les loyers effectivement encaissés, et que le contrat comporte un SLA et un mécanisme de sortie, le modèle existe sur le papier et pas seulement dans la présentation.
En définitive
La plupart des investisseurs comparent le prix au m². Rares sont ceux qui comparent les structures d'incitation, et c'est pourtant cette comparaison qui détermine à quoi ressembleront les dix années suivant la livraison.
Maître Ilan Leibovitch a déclaré lors de son entretien que, pour lui, c'est la question la plus importante après l'inscription au registre foncier, et que sa préférence personnelle va à un modèle dans lequel le promoteur reste lui-même pour gérer.
Si vous souhaitez voir comment ce modèle est inscrit dans notre contrat, réservez un appel de 30 minutes avec moi. Nous passerons en revue les frais de gestion, le SLA et le mécanisme de sortie, et vous pourrez me poser la question du début.
Moti Azulay, Compass Group Romania
Sources et données : Loi 10/1995 sur la qualité dans la construction, portail législatif roumain · Agence nationale du cadastre et de la publicité foncière (ANCPI) · Entretien avec Maître Ilan Leibovitch, guide de l'investisseur Compass Group Romania (août 2026).
Cet article est fourni à titre d'information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou financier. La description du modèle de gestion est générale ; les conditions qui engagent sont celles prévues dans les contrats d'achat et de gestion. Avant toute transaction, consultez des experts locaux.
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Cet article est fourni à titre d’information générale et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou financier. Consultez des professionnels locaux avant toute transaction.
