حين علّمني مشروع في بوخارست أن العقار في أوروبا ليس كالعقار في إسرائيل

كان ذلك عصر يوم أربعاء حين رنّ واتساب. رسالة من أمير، مطوّر عقاري إسرائيلي رافقناه في دخوله السوق الرومانية. «أنا في مشكلة. كبيرة. يجب أن نتحدّث الآن.»

كمحامٍ يرافق المطوّرين والمستثمرين في العقار الدولي، أعرف أنه حين تصل كلمة «الآن» في رسالة واتساب، فالوضع ليس بسيطًا. كان أمير قد اشترى قبل ثمانية أشهر مبنى قديمًا في وسط بوخارست، عاصمة رومانيا. كانت الخطة بسيطة: تجديد، وتقسيم إلى شقق، وتأجير لمستأجرين محليين ولأجانب مقيمين.

«البلدية أوقفت أعمالي،» قال في مكالمة الفيديو. «يقولون إنني لا أستطيع تغيير تقسيم الشقق من دون موافقة لجنة التراث. أيّ لجنة تراث؟ هذا المبنى بُني في 1987!»

أمير نموذج أعرفه جيدًا. في الثانية والخمسين، بنى في إسرائيل أكثر من 200 وحدة سكنية. نجح، وجنى مالًا جيدًا، وقرّر التوسّع إلى أوروبا. «لماذا رومانيا؟» سألته في اللقاء الأول قبل قرابة عام. «بوخارست فرصة،» شرح، «أسعار منخفضة، وطلب مرتفع، وكثير من الإسرائيليين يجنون المال هناك بالفعل. رأيت الأرقام، الأمر منطقي.»

حذّرته آنذاك. «يا أمير،» قلت، «العقار في أوروبا ليس كالعقار في إسرائيل. كل دولة عالم مختلف. هناك أنظمة مختلفة، وثقافة عمل مختلفة، وقوانين لا تعرفها.»

ابتسم تلك الابتسامة المعهودة. «ما الذي يمكن أن يكون مختلفًا إلى هذا الحدّ؟ أنا أعرف العقار. اشتريت بشكل صحيح، ولديّ هامش صحّي، ولديّ مقاول محلي جيد. أنا مغطّى.»

الشرخ الأول

بدأت مشكلة أمير قبل لجنة التراث بكثير. بدأت حين وقف مع المقاول الروماني وحاول أن يشرح له كيف يريد تنفيذ التجديد.

«أريد أن أفتح هذا الجدار،» أشار أمير إلى جدار بين شقّتين صغيرتين. «سنجعل منهما شقة واحدة كبيرة، أكثر جاذبية للسوق.»

نظر إليه المقاول، وأومأ، وقال «Da, da» (نعم، نعم بالرومانية). ظنّ أمير أن كل شيء على ما يرام.

بعد أسبوعين، حين وصل أمير في زيارة مفاجئة إلى الموقع، اكتشف أن المقاول لم يكتفِ بعدم فتح الجدار - بل أوقف كل الأعمال في ذلك الطابق. «لماذا؟» سأل أمير بإحباط.

«يلزم ترخيص،» شرح المقاول بهدوء. «هذا التغيير يحتاج إلى موافقة.»

«أيّ موافقة؟ أنا المالك!»

أخرج المقاول وثيقة طويلة بالرومانية وأراه إياها. تبيّن أن المباني التي شُيّدت في الحقبة الشيوعية (قبل 1989)، حتى لو لم تكن مسجّلة كمبانٍ تاريخية، تخضع لقيود على التغييرات الإنشائية. يجب الحصول على موافقة من البلدية، التي تحيلك بدورها إلى لجنة خاصة تفحص إن كان التغيير «منسجمًا مع طابع المبنى الأصلي».

المدّة؟ من أربعة إلى ستة أشهر. حدًّا أدنى.

«أربعة أشهر؟!» كاد أمير يصرخ. «في أربعة أشهر أخسر الموسم كلّه!»

نعم، لكن في رومانيا، وفي أوروبا عمومًا، البيروقراطية هي الملكة.

المستأجرون الذين تحدّثوا الإنجليزية (تقريبًا)

لكن القصة لم تنتهِ هناك. لنفترض أن أمير نجح في الحصول على كل الموافقات (وفي النهاية حصل عليها، بعد سبعة أشهر)، فقد واجه تحدّيًا مختلفًا تمامًا: المستأجرين.

أُجّرت الشقة الأولى لزوجين شابّين محليين. بدا كل شيء ممتازًا. وقّعا العقد، ودفعا التأمين، وانتقلا للسكن. بعد شهر، اتصلا ليقولا إن المكيّف لا يعمل.

اتصل أمير بفنّي، جاء وقال إن المكيّف سليم تمامًا. المشكلة؟ لم يعرف المستأجران كيف يشغّلانه. كان مكيّفًا جديدًا بجهاز تحكّم ذكي، والتعليمات بالإنجليزية فقط.

«لماذا لم يقرآ التعليمات؟» سأل أمير بإحباط.

«لأنه في رومانيا،» شرحت له، «لا يقرأ الجميع الإنجليزية بطلاقة. وإن كنت تؤجّر للمحليين، فعليك أن توفّر تعليمات الاستخدام بالرومانية. هذا ليس طلبًا، بل التزام بموجب قانون حماية المستهلك.»

لكن هذه كانت البداية فقط. حين حلّ الشتاء، اشتكى المستأجرون من البرد في الشقة. تبيّن أنه في المباني القديمة في رومانيا، يعمل نظام التدفئة المركزية للمدينة وفق جدول زمني محدّد، ولا يوفّر دائمًا حرارة كافية. لم يكن أمير يعرف ذلك حين اشترى المبنى.

«فماذا نفعل؟» سأل.

«نركّب مدافئ كهربائية أو نظام تدفئة مكمّلًا. وندفع من جيبنا.»

اللحظة التي تغيّر فيها كل شيء

بعد عام، حين جلس أمير أمامي في المكتب، بدا مختلفًا. أكثر تعبًا، لكن أكثر حكمة أيضًا.

«اسمع،» قال، «هناك شيء واحد لم يقله لي أحد قبل أن أدخل رومانيا، وفي الحقيقة، أيّ سوق أجنبية.»

«ما هو؟» سألت.

«أن هذا النهج الإسرائيلي، 'ماذا يمكن أن يحدث في العقار؟ إنه يرتفع دائمًا تقريبًا'، ببساطة غير صحيح في الخارج. في إسرائيل، ترتكب خطأً، فتخسر قليلًا من الوقت وقليلًا من المال، لكنك في النهاية تخرج رابحًا. السوق يرتفع دائمًا، ودائمًا هناك من يشتري.»

توقّف، ورشف من القهوة.

«لكن في رومانيا؟ في بلغاريا؟ في اليونان؟ في أي مكان في الخارج، إن لم تكن تعرف ما تفعله، يمكنك أن تخسر كل شيء. رأس المال، والوقت، والثقة بنفسك. رأيت مطوّرين إسرائيليين دخلوا البرتغال أو قبرص بالملايين، وخرجوا مدينين. هذه ليست لعبة.»

الأسئلة التي لا يطرحها أحد

فما الذي تعلّمته من أمير ومن عشرات العملاء الآخرين الذين رافقتهم في الأسواق الأوروبية؟ أنه قبل أن تقفزوا إلى رومانيا أو اليونان أو البرتغال أو أي سوق أخرى في الخارج، هناك أسئلة يجب أن تطرحوها على أنفسكم:

هل تريدون حقًا أن تتولّوا هذا بأنفسكم، أم أنها «صفقة جانبية»؟

لأنها إن كانت صفقة جانبية، فانسوا الأمر. العقار في الخارج يتطلّب انخراطًا يوميًا. ليس شيئًا يمكن فعله عن بُعد من دون فريق محلي محترف. وحتى مع فريق - عليكم أن تكونوا هناك، على الأقل في البداية.

إلى أيّ حدّ ستكونون منخرطين حين يسوء شيء ما؟

لأنه يسوء دائمًا. دائمًا. مقاول لا يأتي، ومستأجر يتوقّف عن الدفع، وتنظيم يتغيّر بين ليلة وضحاها. السؤال هو: هل تستطيعون الطيران إلى بوخارست أو أثينا أو لشبونة بإشعار مدّته ثلاثة أيام؟ لأنه أحيانًا لا يكون هناك خيار.

هل لديكم شركاء محليون تثقون بهم حقًا؟

لا شخص أوصى به أحدهم في مجموعة فيسبوك ما. بل شخص فحصتموه، والتقيتموه، وعملتم معه وقتًا كافيًا لتعرفوا أنه موثوق. في رومانيا، في بلغاريا، في اليونان - من دون شريك محلي جيد، أنتم عميان.

هل تفهمون الثقافة المحلية؟

الأمر ليس لغة فقط. إنه كيف يعمل المقاولون، وكيف تجري المفاوضات، وما معنى «نعم» (لأنها أحيانًا ليست نعم حقًا)، وكيف تعمل الأجهزة الحكومية. في اليونان، مثلًا، البيروقراطية أسطورة. وفي البرتغال، كل تغيير في مبنى تاريخي يتطلّب موافقات تستغرق سنوات.

وماذا يحدث إن ساء كل شيء؟

هذا هو السؤال الذي لا يطرحه أحد، لكنه الأهم. هل لديكم وسادة مالية؟ هل أنتم مستعدّون لتحمّل خسارة؟ لأنه بخلاف إسرائيل، في الخارج لا ضمان بأنكم ستنجحون في البيع، أو بأن السوق سيرتفع، أو بأنكم ستستعيدون استثماركم أصلًا.

النهاية (التي هي بداية)

أمير اليوم؟ ما زال في رومانيا. استغرق مشروعه الأول عامين بدل تسعة أشهر، وكلّف ضعف ما خطّط له. لكنه تعلّم. اليوم لديه شريك روماني وعامل صيانة يقيم في المبنى.

«أنا أعرف العقار الإسرائيلي،» قال لي مؤخرًا في محادثة، «لكن في رومانيا، وعلى الأرجح في أي مكان في الخارج، سأبقى دائمًا تلميذًا.»

وهذا بالضبط النهج الصحيح للتطوير العقاري الدولي. لا «ماذا يمكن أن يحدث»، بل «ما الذي لا أعرفه بعد، وكيف أتعلّمه قبل أن أستثمر».

لأنه في النهاية، الفرق بين مطوّر ينجح في الخارج ومطوّر يخسر كل شيء ليس رأس المال، ولا الخبرة، ولا حتى الحظ.

إنه الاستعداد للاعتراف بأنك لا تعرف، وأن تتعلّم من البداية.