Zwischen zwei Welten – das Dilemma des Entwicklers

„Ich schlafe nachts nicht“, sagte Roni, als er sich mir im Büro gegenübersetzte. „Ich habe 48 Wohnungen im Bau in Bukarest, noch fünf Monate bis zur Übergabe, und ich hätte gestern eine Entscheidung treffen müssen.“

Roni, ein erfahrener Immobilienentwickler, der bereits drei erfolgreiche Projekte in Rumänien realisiert hat, kam mit einem Dilemma, das unter meinen Mandanten sehr verbreitet ist: An wen soll er die Wohnungen schon jetzt, in der Bauphase, verkaufen? An Rumänen oder an Israelis?

„Fangen wir am Ende an“, sagte ich. „Was belastet dich am meisten?“

Er lehnte sich zurück. „Weißt du was? Die Frage ist nicht nur wirtschaftlich. Es geht um meinen Cashflow jetzt, um meine Fähigkeit, das Projekt fertigzustellen, ohne mir die Luft abzuschnüren, und um meine Ruhe danach.“

Szenario eins: Verkauf an Israelis

„Wenn ich auf die Israelis setze“, legte Roni das Dilemma dar, „kann ich schon jetzt 40–50 % Anzahlung verlangen, manchmal sogar 70 %. Sie verstehen das Investitionspotenzial, sind solche Zahlungen aus Israel gewohnt, und dieses Geld gibt mir ein Sicherheitspolster, um den Bau fertigzustellen, ohne zur Bank zu gehen.“

„Klingt hervorragend“, bemerkte ich. „Wo ist das Problem?“

Sein Gesicht verzog sich. „Die Probleme beginnen in dem Moment, in dem sie das Geld überweisen. Israelis, die eine hohe Anzahlung leisten, werden schon in der Bauphase zu meinen Chefs. Ein Käufer aus dem letzten Projekt hat mich an einem einzigen Tag elfmal angerufen, weil er einen Arbeiter gesehen hatte, der auf dem Baustellenhof rauchte.“

Er fuhr fort: „Sie wollen wöchentliche Updates, Fotos von der Baustelle, Änderungen in letzter Minute an der Planung, und sie sind angespannt, weil sie viel Geld in ein Projekt gesteckt haben, das noch nicht existiert. Und wenn sich das Projekt wegen eines Genehmigungsproblems um zwei Wochen verzögert? Dann muss ich zwanzig Paaren erklären, warum in Rumänien die Sonne nicht genau so scheint, wie ich es versprochen habe.“

„Und es gibt ein größeres Problem“, fügte er hinzu. „Wenn die meisten Wohnungen im Gebäude Israelis gehören, die an Reisende vermieten oder sie leer stehen lassen, wollen die einheimischen Rumänen in meinen nächsten Projekten nicht kaufen. Das beschädigt meinen Ruf auf dem lokalen Markt.“

Szenario zwei: Verkauf an Einheimische

„Gut“, sagte ich, „und warum nicht an Rumänen?“

Roni seufzte lang. „Mit Rumänen ist es eine ganz andere Geschichte. Üblich sind hier 10 %, höchstens 20 % Anzahlung bei Vertragsunterzeichnung und der Rest, 80–90 %, erst bei Übergabe. Das bedeutet, dass ich für die nächsten fünf Monate eine Zwischenfinanzierung finden muss.“

„Tut das weh?“, fragte ich.

„Es tut nicht nur weh“, antwortete er, „es kann ein Projekt zerbrechen lassen. Wenn ich 30 Wohnungen zu je 100.000 Euro an Rumänen verkaufe, bekomme ich jetzt 300.000 Euro und 2,7 Millionen Euro erst in fünf Monaten. In der Zwischenzeit habe ich einen Bauunternehmer, den ich jeden Monat bezahlen muss, Lieferanten, Arbeiter.“

„Dann brauchst du einen Überbrückungskredit.“

„Richtig“, bestätigte er. „Und die rumänischen Banken vergeben Überbrückungskredite nicht zu einfachen Bedingungen. Sie wollen Sicherheiten, verlangen Eigenkapital von mindestens 30 % der Projektkosten, machen eine eigene Bewertung, die immer niedriger ist als meine, und die Zinsen? Viel höher als das, was ich in Israel zahlen würde.“

Er zog ein Blatt Papier aus der Tasche. „Ich habe es durchgerechnet. Mit dem Kredit und den Zinsen verzichte ich im Grunde auf weitere 8–10 % Gewinn aus dem Projekt. Und das, bevor wir über das Risiko gesprochen haben – was, wenn die Bank mittendrin beschließt, dass ihr etwas nicht passt?“

„Aber es gibt einen Vorteil“, fügte er leise hinzu. „Die Rumänen stören während des Baus nicht. Sie kommen zweimal, um sich die Wohnung anzusehen, rufen nicht jeden Tag an und verstehen, dass Bauen ein Prozess ist. Und bei der Übergabe? Zahlen sie den Rest und sagen Danke.“

Die Entscheidung

„Und warum bist du wirklich hier?“, fragte ich ihn direkt.

Roni lächelte zum ersten Mal in diesem Gespräch. „Weil ich weiß, dass es keine perfekte Lösung gibt. Wenn ich mich für die Israelis entscheide, habe ich jetzt Geld, aber fünf Monate Kopfschmerzen. Wenn ich mich für die Rumänen entscheide, habe ich meine Ruhe, muss aber mit dem Hut in der Hand zur Bank gehen.“

Wir saßen noch zwei Stunden zusammen und sprachen. Wir gingen seinen Cashflow durch, seine Beziehungen zu den örtlichen Banken, seine Toleranz für täglichen Druck und seine langfristigen Ziele auf dem rumänischen Markt.

Am Ende entschied sich Roni für einen hybriden Ansatz: 60 % der Wohnungen an Einheimische mit 10 % Anzahlung zu verkaufen und einen kleineren Überbrückungskredit aufzunehmen, der leichter zu bekommen und zu verwalten ist, und 40 % an Israelis mit Anzahlungen von 50 % – genug, um die Finanzierungslücke zu decken –, mit einer klaren Vereinbarung im Voraus über die Häufigkeit der Updates (nur alle zwei Wochen) und eingeschränkten Änderungsrechten.

„Danke“, sagte er beim Hinausgehen. „Manchmal braucht man einfach jemanden, der das schon mit Dutzenden anderen Entwicklern durchgemacht hat, um das ganze Bild zu sehen.“

Die Lehre: Bei Projekten im Bau ist eine hohe Anzahlung heute nicht immer besser als die volle Zahlung morgen. Manchmal ist das richtige Gleichgewicht zwischen Cashflow und Seelenfrieden der Schlüssel zum Erfolg.