İki dünya arasında: Geliştiricinin ikilemi

“Geceleri uyuyamıyorum,” dedi Roni ofiste karşıma otururken. “Bükreş’te inşaatı süren 48 dairem var, teslime beş ay kaldı ve dün karar vermiş olmam gerekiyordu.”

Romanya’da şimdiden üç başarılı proje hayata geçirmiş deneyimli bir gayrimenkul geliştiricisi olan Roni, müşterilerim arasında çok yaygınlaşan bir ikilemle gelmişti: Daireleri şimdiden, inşaat aşamasında kime satmalı? Romenlere mi, İsraillilere mi?

“Sondan başlayalım,” dedim. “Seni en çok ne rahatsız ediyor?”

Arkasına yaslandı. “Biliyor musun? Mesele sadece ekonomik değil. Şu anki nakit akışımı, projeyi boğulmadan tamamlayabilmemi ve sonrasındaki iç huzurumu ilgilendiriyor.”

Birinci senaryo: İsraillilere satmak

“İsraillilere gidersem,” diye anlattı Roni ikilemini, “şimdiden %40-50, bazen %70’e kadar peşinat alabilirim. Yatırım potansiyelini anlıyorlar, İsrail’den bu tür ödemelere alışkınlar ve bu para bana bankaya gitmeden inşaatı tamamlamam için bir güvenlik yastığı sağlıyor.”

“Harika görünüyor,” dedim. “Peki sorun ne?”

Yüzü buruştu. “Sorunlar parayı gönderdikleri andan itibaren başlıyor. Büyük bir peşinat ödeyen İsrailliler, daha inşaat aşamasında patronum oluyor. Önceki projede alıcılardan biri, şantiyenin avlusunda sigara içen bir işçi gördüğü için beni bir günde 11 kez aradı.”

Devam etti: “Haftalık güncellemeler, şantiyeden fotoğraflar, son dakika plan değişiklikleri istiyorlar ve henüz var olmayan bir projeye büyük bir meblağ yatırdıkları için gerginler. Bir ruhsat sorunu yüzünden proje iki hafta gecikince ne oluyor? Yirmi çifte Romanya’da güneşin neden tam söz verdiğim gibi doğmadığını açıklamak zorunda kalıyorum.”

“Ve daha büyük bir sorun var,” diye ekledi. “Binadaki dairelerin çoğu turistlere kiralayan ya da boş duran İsraillilere ait olduğunda, yerel Romenler sonraki projelerimden almak istemiyor. Bu, yerel piyasadaki itibarımı zedeliyor.”

İkinci senaryo: Yerel alıcılara satmak

“Tamam,” dedim, “o zaman neden Romenler değil?”

Roni uzun bir iç çekti. “Romenlerle iş bambaşka. Yerel uygulama, sözleşme imzalanırken en fazla %10, bilemedin %20 peşinat ödemek; kalan %80-90 ise ancak teslimde. Bu da önümüzdeki beş ay için bir köprü finansmanı bulmam gerektiği anlamına geliyor.”

“Bu cebini yakıyor mu?” diye sordum.

“Sadece yakmıyor,” diye cevap verdi, “bir projeyi batırabilir. Romenlere tanesi 100.000 eurodan 30 daire satarsam, şimdi 300.000 euro alırım, 2,7 milyon euroyu ise ancak beş ay sonra. Bu arada her ay ödeme yapmam gereken bir yüklenici var, tedarikçiler var, işçiler var.”

“O hâlde bir köprü kredisine ihtiyacın var.”

“Doğru,” diye onayladı. “Ve Romen bankaları köprü kredisini basit şartlarla vermiyor. Teminat istiyorlar, proje maliyetinin en az %30’u kadar öz sermayem olmasını şart koşuyorlar, her zaman benimkinden düşük çıkan kendi değerlemelerini yapıyorlar ve faiz mi? İsrail’de ödeyeceğimden çok daha yüksek.”

Çantasından bir kâğıt çıkardı. “Hesapladım. Kredi ve faizle birlikte aslında projeden %8-10 daha fazla kârdan vazgeçmiş oluyorum. Ve bu, riskten bahsetmeden önce. Ya banka yolun ortasında bir şeyden memnun olmadığına karar verirse?”

“Ama bir avantajı var,” diye ekledi sessizce. “Romenler inşaat sırasında rahatsız etmiyor. Daireyi iki kez görmeye geliyorlar, her gün aramıyorlar ve inşaatın bir süreç olduğunu anlıyorlar. Teslimde mi? Kalanı ödüyor ve teşekkür ediyorlar.”

Karar

“Peki gerçekte neden buradasın?” diye doğrudan sordum.

Roni görüşmede ilk kez gülümsedi. “Çünkü kusursuz bir çözüm olmadığını biliyorum. İsraillileri seçersem, şimdi param olur ama beş ay baş ağrısı çekerim. Romenleri seçersem, iç huzurum olur ama bankaya şapkam elimde gitmem gerekir.”

İki saat daha oturup konuştuk. Nakit akışının durumunu, yerel bankalarla ilişkilerini, günlük baskıya dayanma gücünü ve Romanya piyasasındaki uzun vadeli hedeflerini gözden geçirdik.

Sonunda Roni hibrit bir yaklaşıma karar verdi: dairelerin %60’ını %10 peşinatla yerel alıcılara satmak, almak ve yönetmek daha kolay olan daha küçük bir köprü kredisi kullanmak ve %40’ını, finansman açığını kapatmaya yetecek %50’lik peşinatlarla İsraillilere satmak; güncelleme sıklığı (yalnızca iki haftada bir) ve sınırlı değişiklik hakları konusunda önceden net bir anlaşma yaparak.

“Teşekkürler,” dedi çıkarken. “Bazen bütün resmi görmek için bunu onlarca başka geliştiriciyle yaşamış birine ihtiyacın oluyor.”

Ders: İnşaat hâlindeki projelerde, bugün alınan büyük bir peşinat her zaman yarın yapılacak tam ödemeden daha iyi değildir. Bazen nakit akışı ile iç huzur arasındaki doğru denge başarının anahtarıdır.