Teksas’taki müteahhidiniz size cevap vermeyi bıraktığında: Perde arkasında gerçekte ne oluyor?

O anı hatırlıyor musunuz? Sabahın üçü, yatakta uyanık yatıyorsunuz, telefon başucunuzda. Portland’daki müteahhitten aldığınız son e-posta iki hafta önceydi. Projenin bir ay içinde hazır olması gerekiyor ve tadilatın başlayıp başlamadığını bile bilmiyorsunuz. Baskının arttığını hissediyorsunuz, nerede hata yaptığınızı anlamaya çalışıyorsunuz ve sırf ne olup bittiğini görmek için oraya uçmayı düşünmeye başlıyorsunuz.

Bu senaryoyu tekrar tekrar görüyorum. Mükemmel bir iş zekâsına sahip, parlak İsrailli girişimciler denizaşırı ülkelere, Amerika’ya, Yunanistan’a, Romanya’ya, Portekiz’e yatırım yapıyor ve birden kendilerini çıkmazda buluyor. Anlaşma kötü olduğu için değil, sahadaki insanlarla iletişimde bir şeyler çöktüğü için.

Ve işte konferanslarda kimsenin size söylemediği gerçek: Sorun müteahhit değil, sorun “karmaşık” yabancı piyasalar değil, sorun mesafe de değil. Sorun, girişimcilerin çoğunun uluslararası işleri İsrail’de kendilerine işe yarayan araçlarla yönetmeye çalışması ve bunun neden işe yaramadığını bir türlü anlamaması.

Her şeyi değiştiren toplantı

Birkaç yıl önce Dallas’ta üç birimlik bir yapı satın almış bir müvekkille oturuyordum. Kâğıt üzerinde mükemmel bir anlaşma: iyi bir mahalle, makul fiyat, yüksek potansiyel. Üç ay sonra beni çaresizce aradı: “Müteahhit hiçbir şey yapmıyor. Her seferinde ona e-posta atıyorum, bir hafta sonra cevap veriyor ve sonra istediklerimin yarısını yapıyor. Burada ne olduğunu anlamıyorum.”

Ona basit bir soru sordum: “Anlat bakalım, onunla görüşmelerin nasıl geçiyor?”

“Görüşme mi? Ona görev listesi olan e-postalar gönderiyorum. Alıyor, yapması gerekiyor.”

“Peki en son ne zaman konuştunuz? Gerçekten konuştunuz, e-posta değil?”

Bir an sustu. “Sanırım sözleşmeyi imzalarken, üç ay önce.”

İşte o anda müvekkilime kimsenin ona öğretmediği bir şeyi açıklamam gerektiğini anladım: Uluslararası gayrimenkule yatırım yaptığınızda sadece bir mülke yatırım yapmıyorsunuz; düzenli olarak asla yüz yüze görmeyeceğiniz insanlarla bir ilişkiye yatırım yapıyorsunuz. Ve bu ilişkiyi nasıl kuracağınızı bilmiyorsanız, anlaşmanız tehlikededir.

Uzaktan çalışma hakkında kimsenin size öğretmediği şey

Yurt dışına yatırım yapan girişimcilere danışmanlık yaparken tekrar tekrar gördüğüm şu: Fiziksel olarak sahada olmadıklarında, e-posta gönderip sonuç beklemenin yeterli olduğunu düşünüyorlar. Ama gerçekte, orada olmadığınızda işin insani tarafına çok daha fazla yatırım yapmanız gerekir.

İsrail’de şantiyeye uğrayabilir, ne olduğunu görebilir, müteahhidi köşede yakalayıp beş dakikada işleri netleştirebilirsiniz. Yurt dışında mı? Öyle güçlü bir ilişki kurmanız gerekir ki müteahhidiniz, ister Cleveland’da, ister Atina’da, ister Bükreş’te olsun, sizin kontrol etme imkânınız olmadığında bile sizi bilgilendirmek istesin.

Dallas’taki mülkün sahibi olan müvekkilim farklı bir yaklaşım uygulamaya başladı. Her haftalık Zoom görüşmesinde ilk beş dakikayı iş dışı konulara ayırmaya karar verdi. Hafta nasıl geçti? Aile nasıl? Dünkü maçı izleyebildin mi? Aynı zamanda kendisi hakkında da gerçek bir şeyler paylaştı. Kibar bir sohbet olsun diye değil, karşısındaki insanı gerçekten tanımak için.

Üç hafta süren böyle bir çabanın ardından şaşırtıcı bir şey oldu: Müteahhit kendi inisiyatifiyle şantiyeden fotoğraflar göndermeye başladı. “Nasıl ilerlediğini görmek istersin diye düşündüm,” diye yazdı. Asgariyi yapan bir tedarikçiden, projenin başarılı olmasını isteyen bir ortağa dönüştü.

İletişim sadece konuşmak değil, bir çerçeve kurmaktır

Ama durun, sadece “iyi bir insan olmak” yetmez. Gördüğüm en büyük hatalardan biri: Sadece bir sorun olduğunda ya da tamamen rastgele iletişim kuran girişimciler. Sabit bir yapıya ihtiyacınız var.

Yunanistan’da üç binayı yenileyen ve danışmanlık yaptığım bir başka girişimci, tüm müteahhitler ve sahadaki insanlarla kendine sabit bir çalışma düzeni kurdu:

• Her hafta aynı gün ve saatte sabit bir Zoom görüşmesi.
• WhatsApp ya da Telegram üzerinden kısa bir günlük güncelleme.
• Her haftanın sonunda ayrıntılı bir haftalık rapor.

Neden? Çünkü bir çerçeve olduğunda sürpriz olmaz. Müteahhit kendi konularını sunmak için zamanı olacağını bilir, girişimci tam olarak ne olduğunu bilir ve kimse sorularla birini “rahatsız ettiğini” hissetmez.

Ve müvekkillerime her zaman söylediğim kritik bir şey daha: Kendi saatlerinize uyun. Zoom sizin saatinizle akşam yediyse (Teksas’ta sabah on bir, Atina’da akşam yedi), orada olun. Her iptal ettiğinizde ya da geç kaldığınızda, müteahhide projenin sizin için pek de önemli olmadığını söylemiş olursunuz. Siz önem vermiyorsanız o neden versin?

Kimsenin konuşmadığı kültürel farklar

Şimdi de en büyük sorunların bazılarına yol açan noktaya geldik: farklı ülkeler arasındaki kültürel farkları anlamak.

Amerika Birleşik Devletleri: Orada insanlar hafta sonları çalışmaz. Nokta. İsrail’de cuma sabahı (onlarda perşembe akşamı) size ne kadar acil görünürse görünsün, pazartesiye kadar cevap beklemeyin. Bir müvekkilim bunu, hafta sonu kendisine cevap vermeyen bir müteahhide kızdığında zor yoldan öğrendi; sonradan ilişkiyi boş yere zedelediğini fark etti. Amerikalılar ayrıca dakik zaman yönetimine çok değer verir; saat 3’te arayacağını söylediysen, 3’te ara.

Yunanistan: Az önce bahsettiğim, Yunanistan’da faaliyet gösteren girişimci, Ağustos’ta insanlara ulaşmanın neredeyse imkânsız olduğunu keşfetti. Bütün ülke tatilde. Bu sorumsuzluk değil, orada kültür böyle. Tüm kritik işleri başka dönemlere planlamayı ve yaz ortasında kendini germemeyi öğrendi. Yunan Paskalyası ve dinî bayramlar da işin basitçe ilerlemediği zamanlardır. Ayrıca Yunanların saygıya ve gerçek bir dinlemeye çok değer verdiğini keşfetti. Yunan kültürü sıcak ve insancıldır; onlara gerçekten değer verdiğinizi hissettirirseniz sizin için her şeyi yaparlar.

Romanya: Bükreş’te inşaat yapan başka bir müvekkil bambaşka bir zorlukla karşılaştı. Orada komünist geçmişin çalışma kültürüne iz bıraktığını keşfetti. İsteneni tam olarak, kendi inisiyatifini kullanmadan yapma eğilimi var. Talimatlarda çok ayrıntılı olmayı, her şeyin yazılı olarak belgelendiğinden emin olmayı ve açıkça istemediğiniz bir şeyin olacağını varsaymamayı öğrendi. Ama doğru çalıştığınızda Romenler çok özverili ve profesyoneldir. Ayrıca Noel’in ve (Batı’dan farklı tarihlere denk gelen) Ortodoks Hristiyan bayramlarının, insanların basitçe çalışmadığı zamanlar olduğunu da keşfetti.

Şeffaflık: Canınız yansa bile

Müvekkillerime her zaman vurguladığım en kritik nokta: Her şeyi söyleyin. Hoş olmasa bile.

Bükreş’te, girişimcinin müteahhitle “sorun çıkarmak” istemediği için neredeyse patlayan bir proje gördüm. Malzemelerin tam olarak anlaşıldığı gibi olmadığını gördü ama “belki sorun yoktur, belki neredeyse aynıdır” diye düşündü. İki ay sonra her şeyin sökülüp değiştirilmesi gerekti. İki kat maliyet, altı ay gecikme.

Bir şey net değilse, netleştirin. Bir şey anladığınız gibi değilse, söyleyin. Saygılı bir şekilde, ama söyleyin. Bugün küçük bir tartışma, yarın büyük bir felaketten iyidir.

Ve bir şeyi açıklarken, özellikle büyük tadilatlarda, karşı tarafın gerçekten anladığından emin olun. Birlikte ne anladığınızı tekrar etmesini isteyin. Bu güvensizlik değil, profesyonelliktir. Her iki tarafa da para ve zaman kazandırır.

Onları sadece tedarikçi değil, ortak yapın

Girişimcilere her zaman önerdiğim bir şey daha: Sahadaki insanlarınıza daha büyük bir şeyin parçası olduklarını hissettirin.

ABD’de benimle çalışan bir girişimci, müteahhidine zamanında bitirme ve bütçeden tasarruf için prim vermeye başladı. Birden müteahhit işleri daha verimli yapmanın yollarını aramaya, benzer kalitede daha ucuz malzemeler önermeye ve her şeyin sorunsuz ilerlediğinden emin olmaya başladı. Neden? Çünkü sadece uygulayıcı değil, başarının ortağı olmuştu.

Avrupa’da, özellikle Yunanistan ve Romanya’da, bu yaklaşımın daha da güçlü işlediğini gördüm. Yerel insanlara önemli bir şeyin parçası olduklarını, onlara güvendiğinizi ve sadece “bir proje daha” olmadıklarını hissettirdiğinizde size en iyisini verirler.

Farkı yaratan küçük ayrıntılar

Ve küçük görünen ama harikalar yaratan bir ipucu daha: Bayramlarda küçük bir hediye gönderin. ABD’de Şükran Günü için 50 dolarlık bir Amazon kartı, Yunanistan’da Noel’de yerel bir sepet ya da Romanya’da Paskalya için bir hediye. Bu, beklemedikleri bir şeydir ve akıllarında kalır. Kültürlerine saygı duyduğunuzu ve onları sistemin dişlileri olarak değil, insan olarak gördüğünüzü gösterir.

Son olarak: Para size gerçekte neyi satın alıyor

Yurt dışında yatırıma başlayan her girişimciye şunu söylüyorum: Uluslararası gayrimenkule yatırım yaptığınızda sadece bir bina ya da ev inşa etmiyorsunuz. Düzenli olarak asla yüz yüze görmeyeceğiniz insanlarla bir ortaklık satın alıyorsunuz.

Müteahhit, mülk yöneticisi, yerel muhasebeci; yatırımınızın başarılı mı başarısız mı olacağını belirleyecek olanlar bu insanlardır. Anlaşma kâğıt üzerinde ne kadar iyi olursa olsun, sahadaki insanlarla ilişkileriniz zayıfsa başınız beladadır.

Ama insanlara yatırım yaptığınızda, gerçek bir güven inşa ettiğinizde, bir ortaklık kurduğunuzda, birden her şey akmaya başlar. Projeler zamanında biter, maliyetler bütçede kalır ve sorunlar felakete dönüşmeden çözülür.

Bu roket bilimi değil. Sadece insancıl, saygılı, şeffaf ve tutarlı olmak. Ve ABD, Yunanistan, Romanya ya da başka herhangi bir ülke arasındaki kültürel farkların bir engel değil, bir fırsat olduğunu anlamak. İyi işlerin iyi ilişkilerle başladığını anlayan bir girişimci olduğunuzu gösterme fırsatı.

Ve bazen, kâğıt üzerindeki mükemmel anlaşma ile gerçek başarı arasında eksik olan tam olarak budur.