Между двумя мирами: дилемма девелопера

«Я не сплю по ночам», — сказал мне Рони, усаживаясь напротив в моём офисе. — «У меня 48 квартир строится в Бухаресте, до сдачи пять месяцев, а решение нужно было принять ещё вчера».

Рони, опытный девелопер, который уже реализовал три успешных проекта в Румынии, пришёл с дилеммой, ставшей очень распространённой среди моих клиентов: кому продавать квартиры уже сейчас, на этапе строительства? Румынам или израильтянам?

«Давай начнём с конца, — сказал я ему. — Что тебя тяготит больше всего?»

Он откинулся назад. «Знаешь что? Вопрос не только экономический. Он касается моего денежного потока сейчас, моей способности завершить проект, не задыхаясь, и моего душевного спокойствия потом».

Сценарий первый: продажа израильтянам

«Если я иду к израильтянам, — разложил дилемму Рони, — я могу взять 40–50% аванса уже сейчас, иногда даже 70%. Они понимают инвестиционный потенциал, привыкли к таким платежам в Израиле, и эти деньги дают мне подушку безопасности, чтобы закончить стройку без банка».

«Звучит отлично, — заметил я. — Так в чём проблема?»

Его лицо помрачнело. «Проблемы начинаются с момента, когда они переводят деньги. Израильтяне, внёсшие большой аванс, становятся моими хозяевами ещё на этапе стройки. Один покупатель в прошлом проекте позвонил мне 11 раз за один день, потому что увидел, как рабочий курит во дворе стройплощадки».

Он продолжил: «Им нужны еженедельные отчёты, фотографии со стройки, изменения в последний момент, и они нервничают, потому что вложили большую сумму в проект, которого ещё нет. А когда проект задерживается на две недели из-за проблемы с разрешением? Мне приходится объяснять двадцати парам, почему солнце в Румынии светит не совсем так, как я обещал».

«И есть проблема посерьёзнее, — добавил он. — Когда большинство квартир в доме принадлежит израильтянам, которые сдают их туристам или держат пустыми, местные румыны не хотят покупать в моих следующих проектах. Это портит мою репутацию на местном рынке».

Сценарий второй: продажа местным

«Хорошо, — сказал я. — А почему не румынам?»

Рони протяжно вздохнул. «С румынами совсем другая история. Местная практика — 10%, максимум 20% аванса при подписании договора, а остаток, 80–90%, только при сдаче. Это значит, что мне нужно найти бридж-финансирование на ближайшие пять месяцев».

«Это бьёт по карману?» — спросил я.

«Это не просто бьёт, — ответил он. — Это может сломать проект. Если я продам 30 квартир румынам по 100 000 евро каждая, то сейчас получу 300 000 евро, а 2,7 миллиона евро — только через пять месяцев. А пока у меня подрядчик, которому надо платить каждый месяц, поставщики, рабочие».

«Значит, тебе нужен бридж-кредит».

«Верно, — подтвердил он. — А румынские банки не дают бридж-кредиты на простых условиях. Они хотят гарантий, требуют, чтобы у меня было не менее 30% собственного капитала от стоимости проекта, делают свою оценку, которая всегда ниже моей, а процент? Гораздо выше, чем я платил бы в Израиле».

Он достал из портфеля лист бумаги. «Я посчитал. С кредитом и процентами я фактически отказываюсь от ещё 8–10% прибыли проекта. И это ещё до разговора о риске: а что, если банк на полпути решит, что его что-то не устраивает?»

«Но есть и плюс, — тихо добавил он. — Румыны не мешают во время стройки. Приезжают посмотреть квартиру пару раз, не звонят каждый день и понимают, что строительство — это процесс. А при сдаче? Платят остаток и говорят спасибо».

Решение

«Так зачем ты на самом деле пришёл?» — спросил я прямо.

Рони впервые за встречу улыбнулся. «Потому что знаю, что идеального решения нет. Выберу израильтян — у меня есть деньги сейчас, но головная боль на пять месяцев. Выберу румын — у меня спокойствие, но придётся идти в банк с протянутой рукой».

Мы сидели и разговаривали ещё два часа. Разобрали его денежный поток, отношения с местными банками, его устойчивость к ежедневному давлению и долгосрочные планы на румынском рынке.

В итоге Рони выбрал гибридный подход: продать 60% квартир местным с авансом 10%, взять бридж-кредит поменьше, который легче получить и обслуживать, а 40% — израильтянам с авансом 50%, достаточным, чтобы закрыть разрыв в финансировании, с заранее чётко согласованной частотой отчётов (только раз в две недели) и ограниченным правом на изменения.

«Спасибо, — сказал он на выходе. — Иногда просто нужен человек, который прошёл через это с десятками других девелоперов, чтобы увидеть полную картину».

Вывод: в строящихся проектах большой аванс сегодня не всегда лучше полной оплаты завтра. Иногда ключ к успеху — правильный баланс между денежным потоком и душевным спокойствием.