Entre deux mondes : le dilemme du promoteur

« Je ne dors plus la nuit », m’a dit Roni en s’asseyant en face de moi au bureau. « J’ai 48 appartements en construction à Bucarest, la livraison est dans cinq mois, et j’aurais dû prendre une décision hier. »

Roni, promoteur immobilier chevronné qui avait déjà mené à bien trois projets en Roumanie, venait avec un dilemme devenu très courant chez mes clients : à qui vendre les appartements dès maintenant, en phase de construction ? Aux Roumains ou aux Israéliens ?

« Commençons par la fin, lui ai-je dit. Qu’est-ce qui te pèse le plus ? »

Il s’est adossé. « Tu sais quoi ? La question n’est pas seulement économique. Elle touche à ma trésorerie maintenant, à ma capacité à terminer le projet sans m’asphyxier, et à ma tranquillité d’esprit après. »

Premier scénario : vendre aux Israéliens

« Si je choisis les Israéliens, a exposé Roni, je peux encaisser 40-50 % d’acompte tout de suite, parfois même 70 %. Ils comprennent le potentiel d’investissement, ils sont habitués à ce genre de paiements en Israël, et cet argent me donne un coussin de sécurité pour terminer les travaux sans aller voir la banque. »

« Ça a l’air parfait, ai-je remarqué. Alors où est le problème ? »

Son visage s’est plissé. « Les problèmes commencent dès qu’ils virent l’argent. Des Israéliens qui paient un gros acompte deviennent mes patrons dès la phase de construction. Un acheteur du projet précédent m’a appelé 11 fois en une seule journée parce qu’il avait vu un ouvrier fumer dans la cour du chantier. »

Il a poursuivi : « Ils veulent des nouvelles chaque semaine, des photos du chantier, des modifications du dernier plan, et ils sont tendus parce qu’ils ont investi une grosse somme dans un projet qui n’existe pas encore. Et quand le projet prend deux semaines de retard à cause d’un problème de permis ? Je dois expliquer à vingt couples pourquoi le soleil ne brille pas sur la Roumanie exactement comme je l’avais promis. »

« Et il y a un problème plus grave, a-t-il ajouté. Quand la plupart des appartements d’un immeuble appartiennent à des Israéliens qui les louent à des voyageurs ou les laissent vides, les Roumains ne veulent plus acheter dans mes projets suivants. Ça entache ma réputation sur le marché local. »

Second scénario : vendre aux acheteurs locaux

« D’accord, ai-je dit, alors pourquoi pas les Roumains ? »

Roni a poussé un long soupir. « Avec les Roumains, c’est une tout autre histoire. L’usage local, c’est 10 %, 20 % maximum d’acompte à la signature du contrat, et le solde de 80-90 % seulement à la livraison. Ça veut dire que je dois trouver un financement relais pour les cinq prochains mois. »

« Ça fait mal au portefeuille ? » lui ai-je demandé.

« Ça ne fait pas que mal, a-t-il répondu, ça peut faire couler un projet. Si je vends 30 appartements à des Roumains à 100 000 euros chacun, ça veut dire que je touche 300 000 euros maintenant et 2,7 millions d’euros seulement dans cinq mois. En attendant, j’ai un entrepreneur à payer chaque mois, des fournisseurs, des ouvriers. »

« Donc tu as besoin d’un prêt relais. »

« Exactement, a-t-il confirmé. Et les banques roumaines n’accordent pas de prêts relais à des conditions simples. Elles veulent des garanties, exigent que j’aie des fonds propres d’au moins 30 % du coût du projet, font leur propre évaluation, toujours plus basse que la mienne, et le taux d’intérêt ? Bien plus élevé que ce que je paierais en Israël. »

Il a sorti une feuille de son sac. « J’ai fait le calcul. Avec le prêt et les intérêts, je renonce en fait à 8-10 % de marge supplémentaire sur le projet. Et c’est avant même de parler du risque : et si la banque décide en cours de route qu’elle n’est pas satisfaite de quelque chose ? »

« Mais il y a un avantage, a-t-il ajouté doucement. Les Roumains ne dérangent pas pendant les travaux. Ils viennent voir l’appartement deux fois, n’appellent pas tous les jours, et comprennent que la construction est un processus. Et à la livraison ? Ils paient le solde et disent merci. »

La décision

« Alors pourquoi es-tu vraiment là ? » lui ai-je demandé sans détour.

Roni a souri pour la première fois de la rencontre. « Parce que je sais qu’il n’y a pas de solution parfaite. Si je choisis les Israéliens, j’ai de l’argent maintenant mais des migraines pendant cinq mois. Si je choisis les Roumains, j’ai la tranquillité, mais je dois aller voir la banque, le chapeau à la main. »

Nous avons encore discuté deux heures. Nous avons passé en revue sa trésorerie, ses relations avec les banques locales, sa tolérance à la pression quotidienne et ses ambitions à long terme sur le marché roumain.

Au final, Roni a opté pour une approche hybride : vendre 60 % des appartements à des acheteurs locaux avec 10 % d’acompte, prendre un prêt relais plus petit, plus facile à obtenir et à gérer, et 40 % à des Israéliens avec des acomptes de 50 %, de quoi couvrir l’écart de financement, avec un accord clair dès le départ sur la fréquence des nouvelles (une fois toutes les deux semaines seulement) et des droits de modification limités.

« Merci, m’a-t-il dit en partant. Parfois, on a juste besoin de quelqu’un qui est passé par là avec des dizaines d’autres promoteurs pour voir l’image complète. »

La leçon : dans les projets en construction, un gros acompte aujourd’hui ne vaut pas toujours mieux qu’un paiement complet demain. Parfois, le bon équilibre entre trésorerie et tranquillité d’esprit est la clé du succès.