بين عالمين: معضلة المطوّر

«لا أنام في الليل،» قال لي روني حين جلس أمامي في المكتب. «لديّ 48 شقة قيد البناء في بوخارست، وبقيت خمسة أشهر على التسليم، وكان عليّ أن أتّخذ قرارًا بالأمس.»

روني، مطوّر عقاري مخضرم أنجز ثلاثة مشاريع ناجحة في رومانيا، جاء بمعضلة صارت شائعة جدًا بين عملائي: لمن يبيع الشقق الآن، في مرحلة البناء؟ للرومانيين أم للإسرائيليين؟

«لنبدأ من النهاية،» قلت له. «ما الذي يثقل عليك أكثر من أي شيء؟»

استند إلى الخلف. «أتعرف؟ السؤال ليس اقتصاديًا فقط. إنه يتعلّق بتدفّقي النقدي الآن، وبقدرتي على إكمال المشروع من دون اختناق، وبراحة بالي بعد ذلك.»

السيناريو الأول: البيع للإسرائيليين

«إن ذهبت إلى الإسرائيليين،» عرض روني المعضلة، «يمكنني أن أحصّل دفعة مقدّمة بنسبة 40-50% الآن، وأحيانًا حتى 70%. هم يفهمون الإمكانات الاستثمارية، ومعتادون على دفعات كهذه في إسرائيل، وهذا المال يمنحني وسادة أمان لإكمال البناء من دون الذهاب إلى البنك.»

«يبدو ممتازًا،» علّقت. «فما المشكلة؟»

تجعّد وجهه. «المشكلات تبدأ منذ اللحظة التي يحوّلون فيها المال. الإسرائيليون الذين يدفعون مقدّمًا كبيرًا يصبحون أسيادي منذ مرحلة البناء. أحد المشترين في المشروع السابق اتصل بي 11 مرة في يوم واحد لأنه رأى عاملًا يدخّن في ساحة الموقع.»

وتابع: «يريدون تحديثات أسبوعية، وصورًا من الموقع، وتغييرات في التصميم في اللحظة الأخيرة، وهم متوتّرون لأنهم استثمروا مبلغًا كبيرًا في مشروع لم يوجد بعد. وحين يتأخّر المشروع أسبوعين بسبب مشكلة في ترخيص؟ عليّ أن أشرح لعشرين زوجًا لماذا لا تشرق الشمس في رومانيا تمامًا كما وعدت.»

«وهناك مشكلة أكبر،» أضاف، «حين تكون معظم شقق المبنى لإسرائيليين يؤجّرونها للمسافرين أو تبقى فارغة، لا يرغب الرومانيون المحليون في الشراء في مشاريعي القادمة. هذا يلطّخ سمعتي في السوق المحلية.»

السيناريو الثاني: البيع للمحليين

«حسنًا،» قلت، «فلماذا لا تبيع للرومانيين؟»

أطلق روني تنهيدة طويلة. «مع الرومانيين القصة مختلفة تمامًا. العُرف المحلي هو دفع 10%، وفي أقصى حدّ 20%، مقدّمًا عند توقيع العقد، والباقي 80-90% فقط عند التسليم. أي أن عليّ إيجاد تمويل مرحلي للأشهر الخمسة القادمة.»

«هل يوجع ذلك جيبك؟» سألت.

«لا يوجع فقط،» أجاب، «بل قد يكسر مشروعًا. إن بعت 30 شقة للرومانيين بسعر 100,000 يورو لكل منها، فهذا يعني أنني أحصل على 300,000 يورو الآن و2.7 مليون يورو بعد خمسة أشهر فقط. وفي الأثناء، لديّ مقاول يجب أن أدفع له كل شهر، وهناك مورّدون، وهناك عمّال.»

«إذن تحتاج إلى قرض مرحلي.»

«صحيح،» أكّد. «والبنوك الرومانية لا تمنح قروضًا مرحلية بشروط بسيطة. تريد ضمانات، وتشترط أن يكون لديّ رأس مال ذاتي لا يقل عن 30% من كلفة المشروع، وتُجري تقييمًا خاصًا بها يكون دائمًا أقل من تقييمي، والفائدة؟ أعلى بكثير ممّا كنت سأدفعه في إسرائيل.»

أخرج ورقة من حقيبته. «حسبتها. مع القرض والفائدة، أنا في الحقيقة أتنازل عن ربح إضافي بنسبة 8-10% من المشروع. وهذا قبل أن نتحدّث عن المخاطرة: ماذا لو قرّر البنك في منتصف الطريق أنه غير راضٍ عن شيء ما؟»

«لكن هناك ميزة،» أضاف بهدوء، «الرومانيون لا يزعجون خلال البناء. يأتون لرؤية الشقة مرتين، ولا يتصلون كل يوم، ويفهمون أن البناء عملية. وعند التسليم؟ يدفعون الباقي ويقولون شكرًا.»

القرار

«فلماذا أنت هنا حقًا؟» سألته مباشرة.

ابتسم روني لأول مرة في اللقاء. «لأنني أعرف أنه لا يوجد حلّ مثالي. إن اخترت الإسرائيليين، يكون لديّ مال الآن لكن صداع لخمسة أشهر. وإن اخترت الرومانيين، يكون لديّ راحة بال لكن عليّ أن أذهب إلى البنك والقبّعة في يدي.»

جلسنا وتحدّثنا ساعتين أخريين. راجعنا وضع تدفّقه النقدي، وعلاقاته مع البنوك المحلية، وقدرته على تحمّل الضغط اليومي، وطموحاته طويلة الأمد في السوق الرومانية.

في النهاية، قرّر روني اعتماد نهج هجين: بيع 60% من الشقق للمحليين بمقدّم 10%، وأخذ قرض مرحلي أصغر يسهل الحصول عليه وإدارته، و40% للإسرائيليين بمقدّمات 50%، بما يكفي لتغطية فجوة التمويل، مع اتفاق واضح مسبقًا على وتيرة التحديثات (مرة كل أسبوعين فقط) وحقوق تعديل محدودة.

«شكرًا،» قال وهو يغادر. «أحيانًا تحتاج فقط إلى شخص مرّ بهذا مع عشرات المطوّرين الآخرين كي ترى الصورة كاملة.»

الدرس: في المشاريع قيد البناء، المقدّم الكبير اليوم ليس دائمًا أفضل من الدفعة الكاملة غدًا. أحيانًا، يكون التوازن الصحيح بين التدفّق النقدي وراحة البال هو مفتاح النجاح.