Le promoteur a versé un acompte à l'avant-contrat et s'est engagé à lever le solde. Après deux prolongations, les vendeurs ont annulé et gardé l'acompte.
Le plan : vendre en prévente et lever un financement. En réalité, 2 appartements vendus sur plus de 30, et la demande s'est tarie.
Après le 7 octobre, l'un a refusé de financer, l'autre a multiplié les obstacles. L'investisseur ne voulait pas financer aussi la fin des travaux.
La règle d'Ilan : ne pas signer avant d'avoir obtenu au moins 50 % du financement de la première phase, et de sources différentes.
Une analyse économique prudente demande aussi d'où viendra l'argent, et ce qui se passe si la prévente s'arrête ou si le financeur se retire.
L'épisode en bref
Un promoteur a signé un avant-contrat pour acheter un immeuble en construction dans une capitale européenne. Il a versé un acompte de 10 000 euros et s'est engagé à lever le solde dans un délai de six mois. Le plan était de vendre des appartements en prévente et de lever un financement. Les ventes se sont arrêtées, les deux organismes de financement avec lesquels il négociait se sont retirés, et après deux prolongations, les vendeurs ont annulé le contrat et conservé l'acompte.
En clair : il a signé l'achat, et seulement ensuite il a commencé à chercher l'argent.
C'est le troisième épisode de la série « Transactions qui ont échoué ». Dans chaque épisode, nous prenons une transaction réelle tirée de la chronique hebdomadaire de Me Ilan Leibovitch, « Deux histoires d'immobilier international par semaine », et nous demandons : que s'est-il passé, à quel moment cela a dérapé, et quelle vérification l'aurait détecté. Les noms ont été supprimés, et l'original indique seulement que l'immeuble se trouvait « dans une capitale européenne ».
Ce qui s'est passé
D'après la chronique de Me Ilan Leibovitch (2.3.2024), en résumé :
En raison d'un conflit de succession entre les fils d'un promoteur local, il a été décidé de vendre un immeuble en cours de construction. Le client d'Ilan, un promoteur israélien, a signé un avant-contrat d'achat. Il a versé un acompte de 10 000 euros, et il a été convenu qu'il lèverait le solde dans les six mois.
Juste après la signature, il a commencé la commercialisation et a vendu en prévente deux des plus de 30 appartements du futur immeuble. Il était optimiste. Puis, avec le début du débat public en Israël sur la réforme judiciaire, la demande s'est tarie. Pendant plusieurs mois, il n'a rien réussi à vendre. À mesure que la date de finalisation de l'achat approchait, la pression montait, et il a commencé à négocier avec des banques du pays où se trouvait l'immeuble et avec d'autres organismes de financement.
Quand il est devenu clair qu'il n'aurait pas le temps de lever le solde, Ilan a tenté de le convaincre de limiter les dégâts : perdre les 10 000 euros et sortir de la transaction, car l'incertitude sur la levée de fonds était trop élevée. Finalement, Ilan a été chargé de négocier une prolongation. En échange de deux mois supplémentaires, le client a versé 10 000 euros de plus à valoir sur le prix. Cet argent, il l'a levé auprès d'un investisseur. Alors que la prolongation touchait à sa fin, et pendant des négociations intenses avec deux organismes de financement, l'investisseur a accepté d'ajouter une somme supplémentaire pour gagner encore du temps.
Puis est arrivé le 7 octobre. Les deux organismes de financement ont suspendu ou interrompu les discussions. L'un a annoncé qu'il ne financerait pas l'achat, l'autre a commencé à multiplier les obstacles. On a tenté de convaincre l'investisseur de financer tout l'achat, mais il a répondu, « et peut-être à juste titre », écrit Ilan, qu'il faudrait encore de l'argent pour achever la construction, et qu'il ne pouvait pas financer cela aussi. Il craignait que le client ne puisse pas mener le projet à terme.
Lors d'un appel Zoom, après deux prolongations, les avocats des vendeurs ont annoncé que les vendeurs n'attendraient plus, qu'ils annulaient l'avant-contrat et conservaient l'acompte. Même une proposition de leur verser encore de l'argent à valoir sur le prix n'y a rien changé.
Le moment où cela a dérapé
Il est facile d'accuser le 7 octobre, ou la situation en Israël. Mais ces deux événements n'ont fait que révéler le problème. La transaction a dérapé le jour de la signature de l'avant-contrat, avant que l'on sache d'où viendrait l'argent.
Tout le plan reposait sur trois éléments, dont aucun n'était bouclé :
Il a signé l'achat, et seulement ensuite il a commencé à chercher l'argent.
- Des ventes en prévente, qui dépendent de l'humeur des acheteurs.
- Des organismes de financement, avec lesquels les négociations n'étaient pas terminées.
- Un seul investisseur, qui a fini par regarder aussi l'argent nécessaire pour achever la construction, et pas seulement l'achat.
Ilan écrit que ce n'est pas un phénomène rare : une part non négligeable des promoteurs avec lesquels il travaille entrent dans une transaction sans connaître toutes leurs sources de financement, et sans les fonds propres nécessaires.
Quel filtre l'aurait détecté
Dans une chronique du 27.7.2024, Ilan a formulé une méthode de sélection initiale en trois étapes. Voici comment cette transaction se présente face à chacune d'elles :
| Le filtre | Ce qu'on y vérifie | L'aurait-il détecté ici ? |
|---|---|---|
| A. Faisabilité économique | Un plan d'affaires avec toutes les dépenses et toutes les recettes, sur des hypothèses prudentes et à partir de plusieurs sources | Oui. C'est le filtre. Un plan prudent aurait aussi inclus les sources d'argent pour l'achat et pour l'achèvement de la construction, et posé la question de ce qui se passe si la prévente s'arrête |
| B. Vérification urbanistique et physique | L'état du bien, les droits à construire, et des délais réalistes pour la construction et la vente | En partie. Un calendrier réaliste des ventes aurait montré qu'il était difficile de vendre assez d'appartements en six mois |
| C. Vérification juridique | Les contrats et la situation du bien | En partie. Un contrat d'option, au lieu d'un avant-contrat avec acompte, aurait limité les dégâts |
Les trois leçons qu'Ilan a écrites à la fin de cette chronique :
- Ne signez pas de contrat avant d'avoir obtenu au moins 50 % du financement de la première phase du projet.
- Combinez toujours plusieurs sources de financement, et ne comptez pas sur un seul investisseur, une seule banque prêteuse ou votre seule capacité financière.
- Vous craignez de rater une occasion ? Apprenez à travailler avec un contrat d'option, et évaluez le risque et votre capacité.
Et ce que cela signifie en Roumanie
L'original ne précise pas dans quel pays l'histoire s'est passée. Mais dans une autre chronique, deux ans plus tard, Ilan a raconté l'histoire d'un promoteur israélien à Bucarest (23.5.2026) qui avait acheté un terrain comptant et ne s'était adressé à la banque qu'ensuite. Une banque roumaine avait accepté sur le principe un certain taux de financement, puis, en pleine négociation, l'avait nettement réduit en indiquant que le terrain n'entrait pas dans le calcul. Le projet a vu le jour, mais avec un financement plus coûteux.
Quand il a demandé à Ilan ce qu'il aurait dû faire autrement, la réponse a été : s'asseoir avec la banque avant d'acheter le terrain, avec un plan détaillé, et obtenir par écrit ce que la banque est prête à financer et à quelles conditions. « Les banques locales à l'étranger ne trompent personne », a écrit Ilan. « Elles ne sont simplement pas tenues par ce qui a été dit lors des premiers entretiens. »
En Roumanie, il y a une raison de plus de boucler le financement à l'avance : selon la loi 169/2026, les acomptes des acheteurs sur plan sont versés sur un compte distinct du promoteur, réservé au seul projet, et débloqués selon l'avancement des travaux et avec l'accord du responsable du contrôle des travaux (article 422(10)). Autrement dit, un promoteur ne peut pas bâtir un plan dans lequel l'argent des acheteurs finance le début des travaux.
Et si vous êtes acheteur et non promoteur : demandez au promoteur comment l'achat et la construction sont financés, et ce qu'il advient de votre argent si le financement n'arrive pas. Les quatre garanties qu'un acheteur doit demander sont détaillées dans notre guide.
Liste de contrôle : avant de signer un achat qui dépend d'un financement
- Cartographiez les ressources et les emplois. Combien il faut pour l'achat, combien pour achever la construction, et d'où viendra chaque shekel.
- Bouclez au moins 50 % du financement de la première phase avant la signature, comme le recommande Ilan.
- Obtenez-le par écrit. L'accord verbal d'une banque est un point de départ, pas une approbation.
- Ne comptez pas sur une seule source. Ni un seul investisseur, ni une seule banque, ni les seules ventes en prévente.
- Testez un scénario défavorable. Que se passe-t-il si les ventes s'arrêtent pendant six mois ? Si l'organisme de financement se retire ?
- Envisagez un contrat d'option. Il donne le temps de vérifier le financement sans s'engager sur tout l'achat.
- Fixez un point de sortie à l'avance. Dans l'histoire, Ilan a proposé de sortir en perdant l'acompte quand le risque est devenu évident. Décidez à l'avance à quel moment vous vous arrêtez.
- Comptez aussi l'argent nécessaire pour achever la construction. L'investisseur de l'histoire s'est retiré précisément à cause de cette somme.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un avant-contrat et un contrat d'option ?
Dans un avant-contrat, on s'engage à acheter, et on verse en général un acompte que l'on peut perdre si la transaction n'est pas finalisée. Un contrat d'option donne le droit d'acheter dans un délai déterminé, sans obligation de finaliser la transaction. C'est pourquoi Ilan recommande d'apprendre à l'utiliser quand on craint de rater une occasion. Les conditions exactes dépendent de la loi locale et de la rédaction du contrat.
Quelle part du financement faut-il boucler avant de signer ?
La recommandation d'Ilan dans la chronique : au moins 50 % du financement de la première phase du projet, provenant de sources différentes. C'est sa règle empirique, pas une exigence légale.
Une banque roumaine a dit qu'elle financerait. Est-ce suffisant ?
Non. D'après une expérience qu'Ilan a décrite à Bucarest, ce qui est dit lors d'un premier entretien est un point de départ. Demandez à la banque par écrit ce qu'elle est prête à financer et à quelles conditions, avant d'acheter.
En Roumanie, peut-on financer la construction avec l'argent des acheteurs ?
Selon la loi 169/2026, les acomptes des acheteurs sont versés sur un compte distinct du projet et débloqués selon l'avancement des travaux, avec l'accord du responsable du contrôle des travaux. Un promoteur a donc besoin de ses propres fonds et de son propre financement pour commencer à construire.
En résumé
Cet achat n'a pas échoué à cause d'un mauvais bien. Il a échoué parce que l'engagement a été signé avant que l'argent soit bouclé, et que cet argent dépendait de trois sources incertaines.
La vérification qui l'aurait détecté est la vérification économique, quand elle inclut aussi la question de savoir d'où viendra l'argent et ce qui se passe s'il n'arrive pas.
Si vous préparez un plan d'achat ou un projet en Roumanie, réservez un appel d'une demi-heure avec moi. Nous passerons ensemble en revue les sources d'argent et ce qui doit être bouclé avant la signature.
Moti Azulay, Compass Group Romania
Sources : la chronique « Deux histoires d'immobilier international par semaine » de Me Ilan Leibovitch, 2.3.2024 (« Qui vient en premier, le financement ou la promotion ? »), 27.7.2024 (« étude de faisabilité Go/No Go ») et 23.5.2026 (« Il savait construire. Il savait vendre. ») · Loi 169/2026, Code de l'aménagement et de la construction, article 422 (Monitorul Oficial n° 661, 10.8.2026)
Cet article est fourni à titre d'information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique ou financier. Les histoires s'appuient sur la chronique de Me Ilan Leibovitch, et les éléments permettant d'identifier les personnes ont été supprimés. Me Ilan Leibovitch est associé de Compass Group Romania et, dans les transactions de la société, il représente uniquement la société. Nous recommandons à chaque acquéreur de prendre un avocat indépendant. Les règles sont à jour au 17 octobre 2026.
Vous en savez maintenant davantage.
Cet article est fourni à titre d’information générale et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou financier. Consultez des professionnels locaux avant toute transaction.
