Что сначала, финансирование или сделка? Девелопер, который узнал ответ слишком поздно

Эпизод вкратце

Спросите застройщиков об этом

Девелопер подписал предварительный договор на покупку строящегося здания в одной из европейских столиц. Он внес аванс 10 000 евро и обязался собрать остаток в течение шести месяцев. План был продавать квартиры на предпродаже и привлечь финансирование. Продажи остановились, оба финансовых учреждения, с которыми он вел переговоры, отступили, и после двух продлений продавцы расторгли договор и удержали аванс.

Проще говоря: он подписал покупку и только потом начал искать деньги.

Это третий эпизод серии «Разбор сорвавшихся сделок». В каждом эпизоде мы берем реальную сделку из еженедельной колонки адвоката Илана Лейбовича «Две истории международной недвижимости в неделю» и спрашиваем: что произошло, в какой момент все пошло не так и какая проверка это выявила бы. Имена удалены, а в оригинале сказано только, что здание находится «в европейской столице».

Что произошло

Спросите застройщиков об этом

Из колонки адвоката Илана Лейбовича (2.3.2024), вкратце:

Из-за наследственного спора между сыновьями местного застройщика было решено продать здание, находившееся на стадии строительства. Клиент Илана, израильский девелопер, подписал предварительный договор на покупку. Он внес аванс 10 000 евро, и было согласовано, что он соберет остаток в течение шести месяцев.

Сразу после подписания он начал маркетинг и продал на предпродаже две из более чем 30 квартир будущего здания. Он был настроен оптимистично. А затем, с началом общественного спора в Израиле о судебной реформе, спрос иссяк. Несколько месяцев он не мог ничего продать. По мере приближения срока завершения покупки давление росло, и он начал переговоры с банками страны, где находится здание, и с другими финансовыми учреждениями.

Когда стало ясно, что он не успеет собрать остаток, Илан пытался убедить его сократить ущерб: потерять 10 000 евро и выйти из сделки, потому что неопределенность с привлечением денег была слишком высокой. В итоге Илана отправили вести переговоры о продлении. За два дополнительных месяца клиент заплатил еще 10 000 евро в счет цены. Эти деньги он привлек у инвестора. Когда продление подходило к концу, а с двумя финансовыми учреждениями шли интенсивные переговоры, инвестор согласился добавить еще сумму, чтобы купить больше времени.

А потом наступило 7 октября. Оба финансовых учреждения приостановили или прекратили обсуждения. Одно объявило, что не будет финансировать покупку, а второе начало чинить препятствия. Инвестора пытались убедить профинансировать всю покупку, но он сказал, «и, возможно, справедливо», пишет Илан, что для завершения строительства нужны еще деньги и что это он профинансировать не может. Он опасался, что клиент не сможет завершить проект.

На звонке в Zoom, после двух продлений, адвокаты продавцов сообщили, что продавцы больше ждать не будут, расторгают предварительный договор и удерживают аванс. Не помогло и предложение перевести им еще деньги в счет цены.

Момент, когда все пошло не так

Спросите застройщиков об этом

Легко обвинить 7 октября или ситуацию в Израиле. Но оба этих события лишь обнажили проблему. Сделка пошла не так в день подписания предварительного договора, до того, как стало известно, откуда придут деньги.

Весь план опирался на три вещи, и ни одна из них не была закрыта:

1. Продажи на предпродаже, которые зависят от настроения покупателей.
2. Финансовые учреждения, переговоры с которыми еще не завершились.
3. Один инвестор, который в итоге посмотрел и на деньги, необходимые для завершения строительства, а не только на покупку.

Илан пишет, что это не редкость: немалая часть девелоперов, с которыми он работает, входят в сделку, не зная всех источников финансирования и без необходимого капитала.

Какой фильтр это выявил бы

Спросите застройщиков об этом

В колонке от 27.7.2024 Илан сформулировал метод первичного отбора в три этапа. Вот как эта сделка выглядит по каждому из них:

Фильтр	Что в нем проверяют	Выявил бы здесь?
А. Экономическая целесообразность	Бизнес-план со всеми расходами и доходами, с консервативными допущениями и несколькими источниками	Да. Это и есть фильтр. Консервативный план включал бы источники денег и на покупку, и на завершение строительства, и задавал бы вопрос, что будет, если предпродажа остановится
Б. Градостроительная и физическая проверка	Состояние объекта, права на застройку и реальные сроки строительства и продаж	Частично. Реалистичный график продаж показал бы, что продать достаточно квартир за шесть месяцев трудно
В. Юридическая проверка	Договоры и состояние объекта	Частично. Опционный договор вместо предварительного договора с авансом ограничил бы ущерб

Три урока, которые Илан записал в конце той колонки:

1. Не подписывайте договор, пока не обеспечили не менее 50% финансирования первого этапа проекта.
2. Всегда сочетайте несколько источников финансирования, а не ставьте на одного инвестора, один кредитующий банк или только на свои финансовые возможности.
3. Боитесь упустить возможность? Научитесь работать с опционным договором и оценивайте риск и свои возможности.

Что это значит для Румынии

Спросите застройщиков об этом

В оригинале не сказано, в какой стране произошла история. Но в другой колонке, два года спустя, Илан рассказал об израильском девелопере в Бухаресте (23.5.2026), который купил землю за наличные и только потом пошел в банк. Румынский банк в принципе согласился на определенную долю финансирования, а в середине переговоров значительно ее снизил, заявив, что земля в расчет не входит. Проект состоялся, но с более дорогим финансированием.

Когда девелопер спросил Илана, что нужно было сделать иначе, ответ был такой: сесть с банком до покупки земли, с подробным планом, и получить письменно, что банк готов финансировать и на каких условиях. «Местные банки за рубежом никого не обманывают», написал Илан. «Они просто не связаны тем, что было сказано на ознакомительных встречах».

В Румынии есть еще одна причина закрыть финансирование заранее: согласно Закону 169/2026, авансы покупателей на этапе строительства поступают на отдельный счет застройщика, предназначенный только для проекта, и высвобождаются по мере продвижения строительства с одобрения технического надзора (статья 422(10)). То есть застройщик не может построить план, в котором деньги покупателей финансируют начало работ.

А если Вы покупатель, а не девелопер: спросите застройщика, как финансируются покупка и строительство и что будет с Вашими деньгами, если финансирование не придет. Четыре гарантии, которые стоит запросить покупателю, мы подробно описали в нашем руководстве.

Чек-лист: до подписания покупки, зависящей от финансирования

1. Составьте карту источников и использования средств. Сколько нужно на покупку, сколько на завершение строительства и откуда придет каждый евро.
2. Закройте не менее 50% финансирования первого этапа до подписания, как рекомендует Илан.
3. Получите письменно. Устное согласие банка это отправная точка, а не одобрение.
4. Не ставьте на один источник. Ни на одного инвестора, ни на один банк, ни только на продажи на предпродаже.
5. Просчитайте плохой сценарий. Что будет, если продажи остановятся на полгода? Если финансовое учреждение отступит?
6. Рассмотрите опционный договор. Он дает время проверить финансирование, не обязываясь на всю покупку.
7. Заранее определите точку выхода. В этой истории Илан предлагал выйти и потерять аванс, когда риск стал очевиден. Решите заранее, когда Вы остановитесь.
8. Учитывайте и деньги на завершение строительства. Инвестор в этой истории отступил именно из-за этой суммы.

Часто задаваемые вопросы

Чем предварительный договор отличается от опционного?

По предварительному договору Вы обязуетесь купить и обычно платите аванс, который можно потерять, если не завершить сделку. Опционный договор дает право купить в течение определенного срока без обязанности завершать сделку. Поэтому Илан советует научиться работать с ним, когда страшно упустить возможность. Точные условия зависят от местного закона и формулировок договора.

Сколько финансирования нужно закрыть до подписания?

Рекомендация Илана в колонке: не менее 50% финансирования первого этапа проекта, из разных источников. Это его практическое правило, а не требование закона.

Румынский банк сказал, что профинансирует. Этого достаточно?

Нет. Судя по опыту, который Илан описал из Бухареста, сказанное на ознакомительной встрече это отправная точка. Попросите у банка письменно, что он готов финансировать и на каких условиях, до покупки.

Можно ли в Румынии финансировать строительство деньгами покупателей?

Согласно Закону 169/2026, авансы покупателей поступают на отдельный счет проекта и высвобождаются по мере продвижения строительства с одобрения технического надзора. Поэтому застройщику нужны собственный капитал и собственное финансирование, чтобы начать строить.

Итог

Эта покупка рухнула не из-за плохого объекта. Она рухнула потому, что обязательство подписали до того, как деньги были закрыты, а деньги зависели от трех ненадежных источников.

Проверка, которая выявила бы это, экономическая, если она включает и вопрос, откуда придут деньги и что будет, если они не придут.

Если Вы составляете план покупки или проекта в Румынии, запишитесь на получасовой звонок со мной. Мы вместе пройдем по источникам денег и по тому, что должно быть закрыто до подписания.

Моти Азулай, Compass Group Romania

Источники: колонка «Две истории международной недвижимости в неделю» адвоката Илана Лейбовича, 2.3.2024 («Что сначала, финансирование или девелопмент?»), 27.7.2024 («Проверка осуществимости Go/No Go») и 23.5.2026 («Умел строить. Умел продавать.») · Закон 169/2026, Кодекс градостроительства и строительства, статья 422 (Monitorul Oficial № 661, 10.8.2026)

Эта статья носит исключительно общий информационный характер и не является юридической или финансовой консультацией. Истории основаны на колонке адвоката Илана Лейбовича, идентифицирующие детали удалены. Адвокат Илан Лейбович является партнером Compass Group Romania и в сделках компании представляет только компанию. Мы рекомендуем каждому покупателю нанять независимого адвоката. Правила актуальны на 17 октября 2026 года.