Ce vine întâi, finanțarea sau tranzacția? Un dezvoltator care a aflat răspunsul prea târziu

Episodul pe scurt

Întrebați dezvoltatorii

Un dezvoltator a semnat un antecontract pentru cumpărarea unei clădiri aflate în construcție, într-o capitală europeană. A plătit un avans de 10.000 de euro și s-a obligat să strângă restul în șase luni. Planul era să vândă apartamente în precomandă și să obțină finanțare. Vânzările s-au oprit, cele două entități de finanțare cu care negocia s-au retras, iar după două prelungiri vânzătorii au reziliat antecontractul și au păstrat avansul.

Pe scurt: a semnat cumpărarea și abia apoi a început să caute banii.

Acesta este al treilea episod din seria „Analiza tranzacțiilor eșuate”. În fiecare episod luăm o tranzacție reală din rubrica săptămânală a avocatului Ilan Leibovitch, „Două povești imobiliare internaționale pe săptămână”, și întrebăm: ce s-a întâmplat, în ce moment a mers prost și ce verificare ar fi prins problema. Numele au fost eliminate, iar sursa spune doar că clădirea se afla „într-o capitală europeană”.

Ce s-a întâmplat

Întrebați dezvoltatorii

Din rubrica avocatului Ilan Leibovitch (2.3.2024), pe scurt:

Din cauza unui conflict de moștenire între fiii unui dezvoltator local, s-a decis vânzarea unei clădiri aflate în construcție. Clientul lui Ilan, un dezvoltator israelian, a semnat un antecontract de cumpărare. A plătit un avans de 10.000 de euro și s-a convenit să strângă restul în șase luni.

Imediat după semnare a început să facă marketing și a vândut în precomandă două dintre cele peste 30 de apartamente ale viitoarei clădiri. Era optimist. Apoi, odată cu începutul dezbaterii publice din Israel despre reforma judiciară, cererea a secat. Timp de câteva luni nu a reușit să vândă. Cu cât se apropia termenul de finalizare a cumpărării, cu atât presiunea creștea, iar el a început să negocieze cu bănci din țara în care se afla clădirea și cu alte entități de finanțare.

Când a fost clar că nu va reuși să strângă restul, Ilan a încercat să îl convingă să limiteze pierderea: să piardă cei 10.000 de euro și să iasă din tranzacție, pentru că incertitudinea privind finanțarea era prea mare. În final, Ilan a fost trimis să negocieze o prelungire. În schimbul a încă două luni, clientul a plătit încă 10.000 de euro din preț. Banii aceștia i-a obținut de la un investitor. Când prelungirea se apropia de final, în timp ce avea loc o negociere intensă cu două entități de finanțare, investitorul a acceptat să adauge o sumă suplimentară pentru a mai cumpăra timp.

Apoi a venit 7 octombrie. Cele două entități de finanțare au suspendat sau au oprit discuțiile. Una a anunțat că nu va finanța cumpărarea, iar cealaltă a început să ridice dificultăți. Au încercat să îl convingă pe investitor să finanțeze întreaga cumpărare, dar acesta a spus, „și poate pe bună dreptate”, scrie Ilan, că mai era nevoie de bani pentru finalizarea construcției și că nu poate finanța și asta. Se temea că clientul nu va putea finaliza proiectul.

Într-un apel Zoom, după două prelungiri, avocații vânzătorilor au anunțat că vânzătorii nu vor mai aștepta, că reziliază antecontractul și păstrează avansul. Nici o ofertă de a le mai transfera bani din preț nu a ajutat.

Momentul în care a mers prost

Întrebați dezvoltatorii

E ușor să dați vina pe 7 octombrie sau pe situația din Israel. Dar aceste două evenimente doar au scos problema la iveală. Tranzacția a mers prost în ziua în care s-a semnat antecontractul, înainte să se știe de unde vor veni banii.

Întregul plan se sprijinea pe trei lucruri, dintre care niciunul nu era închis:

1. Vânzările în precomandă, care depind de starea de spirit a cumpărătorilor.
2. Entitățile de finanțare, cu care negocierile nu se terminaseră.
3. Un singur investitor, care în final s-a uitat și la banii necesari pentru finalizarea construcției, nu doar la cumpărare.

Ilan scrie că nu este un fenomen rar: o parte deloc mică dintre dezvoltatorii cu care lucrează intră într-o tranzacție fără să cunoască toate sursele de finanțare și fără capitalul necesar.

Ce filtru ar fi prins problema

Întrebați dezvoltatorii

În rubrica din 27.7.2024, Ilan a formulat o metodă de filtrare inițială în trei etape. Iată cum arată această tranzacție față de fiecare dintre ele:

Filtrul	Ce verificați în el	L-ar fi prins aici?
A. Fezabilitate economică	Un plan de afaceri cu toate cheltuielile și toate veniturile, cu ipoteze prudente și din mai multe surse	Da. Acesta este filtrul. Un plan prudent ar fi cuprins și sursele de bani pentru cumpărare și pentru finalizarea construcției și ar fi întrebat ce se întâmplă dacă precomenzile se opresc
B. Verificare urbanistică și fizică	Starea proprietății, drepturile de construire și termene reale pentru construcție și vânzare	Parțial. Un calendar realist al vânzărilor ar fi arătat că e greu să vinzi suficiente apartamente în șase luni
C. Verificare juridică	Contractele și situația proprietății	Parțial. Un contract de opțiune, în locul unui antecontract cu avans, ar fi limitat pierderea

Cele trei lecții pe care Ilan le-a scris la finalul aceleiași rubrici:

1. Nu semnați un contract înainte să fi obținut cel puțin 50% din finanțarea pentru prima etapă a proiectului.
2. Combinați întotdeauna mai multe surse de finanțare și nu vă bazați pe un singur investitor, o singură bancă finanțatoare sau doar pe propria capacitate financiară.
3. Vă temeți să pierdeți o oportunitate? Învățați să lucrați cu un contract de opțiune și analizați riscul și capacitatea dumneavoastră.

Și ce înseamnă asta în România

Întrebați dezvoltatorii

Sursa nu spune în ce țară s-a petrecut povestea. Dar într-o altă rubrică, doi ani mai târziu, Ilan a povestit despre un dezvoltator israelian din București (23.5.2026) care cumpărase teren cu bani gheață și abia apoi s-a dus la bancă. O bancă românească a acceptat în principiu un anumit grad de finanțare, iar la mijlocul negocierii l-a redus semnificativ, spunând că terenul nu intră în calcul. Proiectul s-a realizat, dar cu o finanțare mai scumpă.

Când l-a întrebat pe Ilan ce ar fi trebuit să facă altfel, răspunsul a fost: să se așeze cu banca înainte de a cumpăra terenul, cu un plan detaliat, și să primească în scris ce este dispusă banca să finanțeze și în ce condiții. „Băncile locale din străinătate nu păcălesc pe nimeni”, a scris Ilan. „Pur și simplu nu sunt obligate de ce s-a spus la discuțiile de cunoaștere.”

În România există încă un motiv să închideți finanțarea dinainte: potrivit Legii 169/2026, avansurile cumpărătorilor pe plan intră într-un cont distinct al dezvoltatorului, dedicat exclusiv proiectului, și sunt eliberate pe măsura avansării construcției și cu aprobarea dirigintelui de șantier (art. 422 alin. (10)). Cu alte cuvinte, un dezvoltator nu poate construi un plan în care banii cumpărătorilor finanțează începutul lucrărilor.

Iar dacă sunteți cumpărători, nu dezvoltatori: întrebați-l pe dezvoltator cum sunt finanțate cumpărarea și construcția și ce se întâmplă cu banii dumneavoastră dacă finanțarea nu vine. Cele patru garanții pe care trebuie să le ceară un cumpărător le-am detaliat în ghidul nostru.

Listă de verificare: înainte să semnați o cumpărare care depinde de finanțare

1. Cartografiați sursele și utilizările. Cât este nevoie pentru cumpărare, cât pentru finalizarea construcției și de unde va veni fiecare euro.
2. Închideți cel puțin 50% din finanțarea pentru prima etapă înainte de semnare, cum recomandă Ilan.
3. Primiți totul în scris. Acordul verbal al unei bănci este un punct de plecare, nu o aprobare.
4. Nu vă bazați pe o singură sursă. Nici pe un singur investitor, nici pe o singură bancă, nici doar pe vânzările în precomandă.
5. Rulați un scenariu prost. Ce se întâmplă dacă vânzările se opresc jumătate de an? Dacă entitatea de finanțare se retrage?
6. Luați în considerare un contract de opțiune. Vă dă timp să verificați finanțarea fără să vă angajați la întreaga cumpărare.
7. Stabiliți dinainte un punct de ieșire. În poveste, Ilan a propus ieșirea cu pierderea avansului când riscul a devenit clar. Decideți dinainte când vă opriți.
8. Numărați și banii pentru finalizarea construcției. Investitorul din poveste s-a retras exact din cauza acestei sume.

Întrebări frecvente

Care este diferența dintre un antecontract și un contract de opțiune?

Printr-un antecontract vă obligați să cumpărați și de obicei plătiți un avans pe care îl puteți pierde dacă nu finalizați tranzacția. Un contract de opțiune vă dă dreptul de a cumpăra într-o anumită perioadă, fără obligația de a finaliza tranzacția. De aceea Ilan recomandă să învățați să lucrați cu el când vă temeți să ratați o oportunitate. Condițiile exacte depind de legea locală și de textul contractului.

Câtă finanțare trebuie închisă înainte de semnare?

Recomandarea lui Ilan din rubrică: cel puțin 50% din finanțarea pentru prima etapă a proiectului, din surse diferite. Este regula lui practică, nu o cerință legală.

O bancă românească a spus că va finanța. Este suficient?

Nu. Potrivit experienței pe care Ilan a descris-o din București, ce se spune la o întâlnire de cunoaștere este un punct de plecare. Cereți băncii în scris ce este dispusă să finanțeze și în ce condiții, înainte să cumpărați.

În România se poate finanța construcția din banii cumpărătorilor?

Potrivit Legii 169/2026, avansurile cumpărătorilor intră într-un cont separat al proiectului și sunt eliberate pe măsura avansării construcției, cu aprobarea dirigintelui de șantier. De aceea, un dezvoltator are nevoie de capital și de finanțare proprie ca să înceapă construcția.

Concluzia

Această cumpărare nu a eșuat din cauza unei proprietăți proaste. A eșuat pentru că angajamentul a fost semnat înainte ca banii să fie asigurați, iar banii depindeau de trei surse nesigure.

Verificarea care ar fi prins problema este cea economică, atunci când include și întrebarea de unde vor veni banii și ce se întâmplă dacă nu vin.

Dacă vă construiți un plan pentru o cumpărare sau un proiect în România, programați o discuție de o jumătate de oră cu mine. Parcurgem împreună sursele de bani și ce trebuie să fie închis înainte de semnare.

Moti Azulay, Compass Group Romania

Surse: rubrica „Două povești imobiliare internaționale pe săptămână” a avocatului Ilan Leibovitch, 2.3.2024 („Ce vine întâi, finanțarea sau dezvoltarea?”), 27.7.2024 („Studiu de fezabilitate Go/No Go”) și 23.5.2026 („A știut să construiască. A știut să vândă.”) · Legea 169/2026, Codul amenajării teritoriului, urbanismului și construcțiilor, art. 422 (Monitorul Oficial nr. 661, 10.8.2026)

Articolul are caracter informativ general și nu constituie consultanță juridică sau financiară. Poveștile se bazează pe rubrica avocatului Ilan Leibovitch, iar detaliile de identificare au fost eliminate. Avocatul Ilan Leibovitch este partener în Compass Group Romania, iar în tranzacțiile companiei reprezintă doar compania. Recomandăm fiecărui cumpărător să își ia un avocat independent. Regulile sunt valabile la 17 octombrie 2026.