Kann das sein? Der Schlüssel zum Gewinn liegt ausgerechnet im kulturellen Unterschied?

„Ich bin einfach frustriert!“ Moshes Stimme dröhnte durch das Büro, die glänzenden Glaswände in Petah Tikva konnten seine Verzweiflung nicht dämpfen. „Unser Projekt in Bukarest, verstehst du, bewegt sich einfach nicht. Das lokale Verkaufsteam – tolle Leute, unglaublich professionell –, aber sie schaffen es nicht, auch nur eine Wohnung zu meinem Preis zu verkaufen. Ständig heißt es, der Markt sei nicht reif, die Preise zu hoch, die Rumänen einfach nicht bereit zu zahlen. Das macht mich wahnsinnig!“

Ein leichtes Lächeln huschte über meine Lippen, Moshe bemerkte es wohl und fuhr fort: „Und auf der anderen Seite, schau dir dieses Wunder an – hier in Israel feiert das israelische Team einfach! Die Wohnungen gehen weg wie warme Semmeln, zu meinem Preis und sogar darüber. Ich verstehe das nicht. Wie kann es einen so dramatischen Unterschied geben? Wie kann dieselbe Immobilie am selben Ort von zwei Märkten so unterschiedlich wahrgenommen werden?“

Ich nickte verständnisvoll. Solche Geschichten über unfassbare Unterschiede zwischen lokalen und internationalen Märkten sind das tägliche Brot von Bauträgern. Aber was, wenn sich herausstellt, dass dieser Unterschied nicht nur ein Hindernis ist, sondern gerade der eigentliche Schlüssel zu durchschlagendem Erfolg?

„Lass mich dir erzählen“, sagte ich ruhig und voller Zuversicht, „genau an diesem Punkt kommt die gesammelte Erfahrung ins Spiel – nicht nur als Immobilienentwickler, sondern auch als Anwalt, der tief in diese Märkte eingetaucht ist. Was du erlebst, ist ein klassisches, fast perfektes Beispiel für tiefe kulturelle Unterschiede, völlig gegensätzliche Markterwartungen und grundverschiedene Entscheidungsweisen zwischen lokalen und internationalen Käufern – in diesem Fall israelischen Anlegern.“

Das rumänische Dilemma: ein Zuhause, kein Anlageobjekt

„Stell dir vor“, fuhr ich fort und beugte mich etwas vor, „den durchschnittlichen Rumänen. Wenn er eine Wohnung kauft, kauft er nicht nur Wände und eine Decke. Er kauft ein Zuhause. Einen Ort zum Leben, um eine Familie zu gründen, Wurzeln zu schlagen. Er geht jedem Detail auf den Grund: Wo werden die Kinder zur Schule gehen? Wie weit ist der nächste Supermarkt? Gibt es genug Parkplätze? Er prüft gründlich den Zustand des Gebäudes, die Bauqualität und sogar die Erfahrung des Bauträgers. Er will wissen, dass dieses Zuhause, in das er all seine Ersparnisse steckt, die Zeit überdauert und ihm die Sicherheit und den Komfort bietet, die er sucht.“

„Und vor allem“, betonte ich, „wird er um jeden Euro feilschen. Das ist nicht nur eine Frage des Sparens, das ist eine ganze Verhandlungskultur. Sie sind dankbar für jede Verbesserung, jede Zugabe, aber jeder Preisposten ist Gegenstand langer, zermürbender und manchmal ermüdender Verhandlungen. Sie scheuen Risiken, sie wollen Gewissheit, und jede kleine Abweichung von der üblichen Norm lässt sie zurückweichen. Der lokale Verkäufer ist das übrigens gewohnt. Er plant von vornherein Verhandlungsspielraum in den Preis ein und erwartet diese Verhandlung – er begrüßt sie sogar. Das gehört zur Routine, es ist fester Bestandteil des Verkaufsprozesses.“

Die israelische Mentalität: eine Investition, nicht nur eine Immobilie

„Der Israeli dagegen“, erklärte ich mit allen Nuancen in der Stimme, „vor allem jene, die Investitionen im Ausland suchen – sie suchen nicht unbedingt ein Zuhause zum Wohnen. Sie sehen die Wohnung als reine Investition, als ertragbringendes Objekt, als Teil eines breit gestreuten Portfolios. Sie blicken zum Horizont, sehen das langfristige Potenzial, die Streuung ihres Portfolios und die echte Chance, nennenswertes Vermögen aufzubauen.“

„Sie wissen, dass es eine räumliche Distanz gibt, und suchen deshalb jemanden, der für sie die ‚Drecksarbeit‘ erledigt. Sie wollen, dass jemand die umfassendsten Prüfungen für sie durchführt – rechtlich, finanziell und physisch. Sie sind bereit, einen höheren Preis zu zahlen, manchmal sogar einen deutlichen Aufschlag, für absoluten Seelenfrieden. Sie wissen, dass ein Experte wie wir, der die rechtliche und regulatorische Komplexität im Zielland kennt und die unternehmerische Seite tief versteht, ihr Geld schützt und ihnen ermöglicht, das Geschäft mit größtmöglicher Sicherheit abzuschließen.“

„Sie wollen sich nicht mit der komplizierten lokalen Bürokratie herumschlagen, mit der Suche nach einem verlässlichen Gutachter oder mit dem Kleingedruckten in einem fremden Vertrag. Sie wollen, dass sich jemand darum kümmert. Punkt. Und vielleicht das Wichtigste: Für den Preis, zu dem der Israeli bei dir im Projekt in Bukarest eine Wohnung kauft, bekommt er in Israel nicht einmal eine gebrauchte Wohnung in der Peripherie. Und soweit ich weiß, ist deine Preisgestaltung im Vergleich zu ähnlichen Wohnungen in deiner Gegend für den lokalen Markt tatsächlich relativ hoch.“

Der Schlüssel zum Gewinn: Seelenfrieden verkaufen, nicht nur Quadratmeter

„Und deshalb“, fasste ich zufrieden lächelnd zusammen, „spricht das israelische Team bei der Präsentation des Projekts nicht nur über Quadratmeter, Zimmerzahl oder Ausstattung. Es spricht über Erträge, über ein steiles Wertsteigerungspotenzial, über Investitionssicherheit und über den enormen Seelenfrieden, den ihre professionelle Begleitung schenkt.“

„Sie betonen, dass der Anleger ein umfassendes Servicepaket bekommt – rechtlich, finanziell und physisch –, das durch nichts zu ersetzen ist, wenn man in einem fremden Land investiert. Das sucht der Israeli, und dafür ist er bereit zu zahlen. Es ist nicht so, dass die Rumänen ‚falsch liegen‘, sie haben einfach völlig andere Bedürfnisse. Diese Erkenntnis, Moshe, ist nichts weniger als eine Revolution für deine Verkaufsfähigkeit. Es ist die Fähigkeit, deine größte Herausforderung – die Unterschiede in Kultur und Erwartungen – in den stärksten Hebel für Rentabilität zu verwandeln.“

Meine Worte eröffneten Moshe offenbar eine völlig neue Perspektive. Plötzlich schien er zu verinnerlichen, dass das Problem nicht im Projekt oder im Preis selbst lag, sondern darin, wie es präsentiert und von unterschiedlichen Zielgruppen wahrgenommen wird. Diese Unterschiede zu verstehen, sie zu verinnerlichen und für jede Zielgruppe eine passende Strategie zu entwickeln – das ist der einzige Weg zum großen Erfolg auf dem internationalen Immobilienmarkt.

Am Abend bekam ich von ihm eine WhatsApp-Nachricht, kurz, aber bedeutungsvoll: „Ich hab’s verstanden! Was ich für einen lokalen Käufer als ‚teuer‘ sah, gilt für einen israelischen Anleger, der die professionelle und umfassende Begleitung schätzt, als ‚sicher und lohnend‘. Danke dir. Jetzt verstehe ich. Und das wird alles verändern.“

Diese Botschaft, liebe Unternehmer, ist nicht nur eine einzelne Erfolgsgeschichte. Sie ist eine Landkarte. Sie beweist, dass in unserer globalen Welt das Verständnis des Menschen gegenüber – nicht nur seines Bankkontos, sondern seiner tiefsten Beweggründe – der wahre Vermögenswert ist, der Seelenfrieden, der Millionen wert ist.

Was ist also dieser „Seelenfrieden“, für den Ihre Kunden bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen? Und wie können Sie ihn so verkaufen, dass niemand widerstehen kann?