Неужели? Ключ к прибыли — в культурном разрыве?

«Я просто в отчаянии!» Голос Моше гремел по офису, и блестящие стеклянные стены в Петах-Тикве не могли сдержать его досаду. «Наш проект в Бухаресте, понимаешь, просто не двигается. Местная команда продаж — прекрасные люди, удивительные профессионалы, но они не могут продать ни одной квартиры по цене, которую я прошу. Все время твердят, что рынок не созрел, что цены слишком высокие, что румыны просто не готовы платить. Это сводит меня с ума!»

По моим губам скользнула легкая улыбка, Моше, видимо, ее заметил и продолжил: «А с другой стороны, смотри, какое чудо — здесь, в Израиле, израильская команда просто празднует! Квартиры расхватывают как горячие пирожки, и по цене, которую я прошу, и даже дороже. Я этого не понимаю: как может быть такой резкий разрыв? Как один и тот же объект в одном и том же месте может так по-разному восприниматься двумя рынками?»

Я понимающе кивнул. Такие истории о невероятных разрывах между местными и международными рынками — хлеб насущный для девелоперов. Но что, если окажется, что этот разрыв не только препятствие, а настоящий ключ к головокружительному успеху?

«Давай я тебе расскажу, — сказал я спокойным и уверенным голосом. — Это ровно та точка, где в дело вступает накопленный опыт — не только мой как девелопера, но и как адвоката, который глубоко погрузился в эти рынки. То, что ты переживаешь, — классический, почти идеальный пример глубоких культурных разрывов, совершенно противоположных рыночных ожиданий и абсолютно разных способов принятия решений у местных и международных инвесторов — в данном случае израильских».

Румынская дилемма: дом, а не актив

«Представь себе, — продолжил я, слегка подавшись вперед, — среднего румына. Когда он покупает квартиру, он покупает не просто стены и потолок. Он покупает дом. Место, где жить, создавать семью, пускать корни. Он вникнет в каждую деталь: где будут учиться дети? Далеко ли ближайший супермаркет? Хватает ли парковки? Он досконально изучит состояние здания, качество строительства и даже опыт девелопера. Он хочет знать, что этот дом, в который он вложит все свои сбережения, выдержит проверку временем и даст ему ту безопасность и удобство, которые он ищет».

«И самое главное, — подчеркнул я, — он будет торговаться за каждый евро. Это не только вопрос экономии, это целая культура переговоров. Они благодарны за каждое улучшение, за каждое дополнение, но каждая статья цены становится предметом долгих, изматывающих, порой утомительных переговоров. Они боятся рисковать, им нужна определенность, и любое малейшее отклонение от принятой нормы заставит их отступить. Местный продавец, кстати, к этому привык. Он заранее закладывает в цену запас для маневра и ждет этих переговоров, даже приветствует их. Это часть рутины, неотъемлемая часть процесса продажи».

Израильский менталитет: вложение, а не только объект

«Израильтянин же, — объяснил я, тщательно подбирая оттенки, — особенно тот, кто ищет вложения за рубежом, совсем не обязательно ищет дом, чтобы в нем жить. Он видит в квартире чистое вложение, актив, приносящий доходность, часть диверсифицированного портфеля. Он смотрит на горизонт, видит долгосрочный потенциал, диверсификацию своего портфеля и реальную возможность создать значительное состояние».

«Он понимает, что есть физическое расстояние, и поэтому ищет того, кто сделает за него „грязную работу“. Ему нужно, чтобы кто-то провел за него самые тщательные проверки — юридическую, финансовую и физическую. Он готов платить больше, порой даже значительную премию, за полное спокойствие. Он знает, что специалист вроде нас, который знает юридические и регуляторные сложности в стране проекта и глубоко понимает девелоперскую сторону, защитит его деньги и позволит провести сделку с максимальной уверенностью».

«Он не хочет возиться со сложной местной бюрократией, искать надежного инспектора или разбирать мелкий шрифт в иностранном договоре. Он хочет, чтобы об этом позаботился кто-то другой. Точка. И, пожалуй, самое важное, что нужно понять: за ту цену, за которую израильтянин покупает у тебя квартиру в проекте в Бухаресте, он не сможет купить даже квартиру на вторичном рынке на израильской периферии. А насколько я знаю, твоя цена по сравнению с похожими квартирами в районе, где ты строишь, действительно высоковата для местного рынка».

Ключ к прибыли: продавать спокойствие, а не только метры

«Поэтому, — подытожил я с довольной улыбкой, — когда израильская команда представляет проект, она говорит не только о квадратных метрах, количестве комнат или отделке. Она говорит о доходности, о стремительном потенциале роста стоимости, о надежности вложения и об огромном спокойствии, которое дает их профессиональное сопровождение».

«Они подчеркивают, что инвестор получает полный пакет услуг — юридических, финансовых и физических, — которому нет замены, когда вкладываешь в чужой стране. Вот что ищет израильтянин, и за это он готов платить. Дело не в том, что румыны „какие-то не такие“, просто у них совершенно другие потребности. Это понимание, Моше, — не меньше чем революция в твоей способности продавать. Это способность превратить твой самый большой вызов — разрыв культур и ожиданий — в мощнейший рычаг прибыльности».

Эти слова, похоже, открыли Моше совершенно новый взгляд. Казалось, он вдруг осознал, что проблема не в проекте и не в самой цене, а в том, как его подают и как его воспринимают разные целевые аудитории. Понять эту разницу, усвоить ее и выстроить стратегию под каждую аудиторию — единственный способ добиться большого успеха на международном рынке недвижимости.

Вечером я получил от него сообщение в WhatsApp, короткое, но полное смысла: «Я понял! То, что мне казалось „дорогим“ для местного покупателя, воспринимается как „надежное и выгодное“ израильским инвестором, который ценит профессиональное и полное сопровождение. Спасибо тебе. Теперь я понимаю. И это все изменит».

Этот посыл, дорогие девелоперы, — не просто одна история успеха. Это дорожная карта. Это доказательство того, что в нашем глобальном мире понимание человека напротив — не только его банковского счета, но и самых глубоких его мотивов — и есть настоящий актив, то спокойствие, которое стоит миллионы.

Так что же это за «спокойствие», за которое ваши клиенты готовы платить премию? И как продать его так, чтобы никто не смог устоять?