هل يُعقل؟ مفتاح الربح يكمن تحديدًا في الفجوة الثقافية؟

«أنا محبط ببساطة!» دوّى صوت موشيه في فضاء المكتب، ولم تفلح الجدران الزجاجية اللامعة في بيتح تكفا في كتم اليأس الذي فيه. «مشروعنا في بوخارست، افهمني، لا يتحرك ببساطة. فريق المبيعات المحلي أناس رائعون، ومحترفون إلى أبعد حد، لكنهم لا ينجحون في بيع شقة واحدة بالسعر الذي أطلبه. يكررون طوال الوقت أن السوق غير ناضجة، وأن الأسعار مرتفعة جدًا، وأن الرومانيين ببساطة غير مستعدين للدفع. هذا يجنّنني!»

ارتسمت ابتسامة خفيفة على شفتيّ، ويبدو أن موشيه لاحظها فتابع: «ومن جهة أخرى، انظر إلى هذه الأعجوبة: هنا في البلاد، الفريق الإسرائيلي يحتفل ببساطة! الشقق تُخطف كالخبز الساخن، وبالسعر الذي أطلبه بل وأكثر. لا أفهم هذا، كيف يمكن أن تكون هناك فجوة دراماتيكية كهذه؟ كيف يمكن أن يُنظر إلى العقار نفسه، في الموقع نفسه، بطريقتين مختلفتين إلى هذا الحد في سوقين؟»

أومأت برأسي متفهمًا. قصص كهذه، عن فجوات لا تُصدَّق بين الأسواق المحلية والدولية، هي خبز المطوّرين اليومي. لكن ماذا لو اكتشفنا أن هذه الفجوة ليست مجرد عقبة، بل هي المفتاح الحقيقي لنجاح مذهل؟

«دعني أحكي لك»، قلت بصوت هادئ مليء بالثقة، «هذه بالضبط النقطة التي تدخل فيها الخبرة المتراكمة إلى الصورة، لا كمطوّر عقاري أنا نفسي فحسب، بل كمحامٍ غاص في أعماق هذه الأسواق. ما تعيشه مثال نموذجي، يكاد يكون مثاليًا، على فجوات ثقافية عميقة، وتوقعات سوق متعاكسة تمامًا، وطرق اتخاذ قرار مختلفة كليًا بين المستثمرين المحليين والمستثمرين الدوليين، وفي هذه الحالة المستثمرين الإسرائيليين.»

المعضلة الرومانية: بيت، لا أصل استثماري

«تخيّل»، تابعت وأنا أميل قليلًا إلى الأمام، «الروماني العادي. حين يشتري شقة، لا يشتري جدرانًا وسقفًا فقط. إنه يشتري بيتًا. مكانًا يعيش فيه، ويبني فيه أسرة، ويمدّ فيه جذوره. سيتعمّق في كل تفصيلة: أين سيدرس الأولاد؟ كم يبعد أقرب سوبرماركت؟ هل هناك مواقف سيارات كافية؟ سيبحث بعمق في حالة المبنى، وجودة البناء، بل وفي خبرة المطوّر. يريد أن يعرف أن هذا البيت، الذي سيضع فيه كل مدّخراته، سيصمد أمام اختبار الزمن ويمنحه الأمان والراحة اللذين يبحث عنهما.»

«والأهم من كل شيء»، شددت، «أنه سيجادل على كل يورو. ليست مسألة توفير فحسب، بل ثقافة كاملة من التفاوض. هم ممتنّون لكل تحسين ولكل إضافة، لكن كل بند في السعر موضوع لتفاوض طويل ومنهك، وأحيانًا مُضجر. يخشون المخاطرة، ويريدون اليقين، وأي انحراف صغير عن المألوف سيجعلهم يتراجعون. والبائع المحلي، بالمناسبة، معتاد على ذلك. يبني هامش مناورة في السعر مسبقًا، ويتوقع هذا التفاوض بل ويرحّب به. إنه جزء من الروتين، وجزء لا يتجزأ من عملية البيع.»

العقلية الإسرائيلية: استثمار، لا مجرد عقار

«أما الإسرائيلي»، شرحت بصوت مليء بالفروق الدقيقة، «وخصوصًا من يبحثون عن استثمارات في الخارج، فلا يبحث بالضرورة عن بيت يسكنه. إنه يرى الشقة استثمارًا خالصًا، أصلًا يدرّ عائدًا، وجزءًا من محفظة استثمارية متنوعة. ينظرون إلى الأفق، ويرون الإمكانات طويلة الأمد، والتنويع في محفظتهم، والفرصة الحقيقية لبناء ثروة كبيرة.»

«إنهم يدركون أن هناك مسافة مادية، ولذلك يبحثون عن شخص يقوم عنهم بـ«العمل الشاق». يريدون من يجري لهم أشمل الفحوص: القانونية والمالية والمادية. وهم مستعدون لدفع سعر أعلى، وأحيانًا علاوة كبيرة، مقابل راحة بال تامة. يعرفون أن خبيرًا مثلنا، يعرف التعقيدات القانونية والتنظيمية في الدولة المستهدفة ويفهم جانب التطوير العقاري بعمق، سيحمي أموالهم ويتيح لهم إتمام الصفقة بأقصى قدر من الأمان.»

«لا يريدون أن يتعاملوا مع البيروقراطية المحلية المعقدة، ولا مع البحث عن مفتش موثوق، ولا مع تحليل الحروف الصغيرة في عقد أجنبي. يريدون من يتولى ذلك. نقطة. وربما أهم ما يجب فهمه هو أن الإسرائيلي، بالسعر الذي يشتري به شقة في مشروعك في بوخارست، لن يستطيع أن يشتري ولو شقة مستعملة في الأطراف في البلاد. ومما أعرفه، فإن تسعيرك، مقارنة بشقق مماثلة في المنطقة التي تبني فيها، مرتفع فعلًا نسبيًا بالنسبة إلى السوق المحلية.»

مفتاح الربح: بيع راحة البال، لا الأمتار فقط

«ولذلك»، لخّصت مبتسمًا برضا، «حين يعرض الفريق الإسرائيلي المشروع، لا يتحدث عن الأمتار المربعة وعدد الغرف ومواد التشطيب فحسب. إنه يتحدث عن العائد، وعن إمكانية ارتفاع صاروخي في القيمة، وعن أمان الاستثمار، وعن راحة البال الهائلة التي تمنحها مرافقتهم المهنية.»

«يشددون على أن المستثمر يحصل على منظومة خدمات شاملة، قانونية ومالية ومادية، لا بديل لها حين يستثمر المرء في دولة أجنبية. هذا ما يبحث عنه الإسرائيلي، وهذا ما هو مستعد لأن يدفع مقابله. ليس الأمر أن الرومانيين «مخطئون»، بل إن لديهم ببساطة احتياجات مختلفة تمامًا. وهذا الفهم، يا موشيه، ليس أقل من ثورة في قدرتك على البيع. إنه القدرة على تحويل أكبر تحدٍّ لديك، أي فجوات الثقافة والتوقعات، إلى أقوى رافعة للربحية.»

يبدو أن الكلام فتح أمام موشيه منظورًا جديدًا تمامًا. فجأة بدا كأنه يستوعب أن المشكلة ليست في المشروع أو في السعر نفسه، بل في الطريقة التي يُعرض بها ويُنظر إليه من قبل جماهير مستهدفة مختلفة. فهم هذا الاختلاف واستيعابه وبناء استراتيجية تلائم كل جمهور مستهدف هو الطريق الوحيد إلى النجاح الكبير في سوق العقار الدولية.

في المساء وصلتني منه رسالة واتساب، قصيرة لكنها مليئة بالمعنى: «فهمت! ما يبدو لي «غاليًا» بالنسبة إلى المشتري المحلي، يُنظر إليه على أنه «آمن ومُجدٍ» من قبل المستثمر الإسرائيلي الذي يقدّر المرافقة المهنية الشاملة. شكرًا لك. الآن فهمت. وهذا سيغيّر كل شيء.»

هذه الرسالة، أيها المطوّرون الأعزاء، ليست مجرد قصة نجاح واحدة. إنها خريطة طريق. إنها دليل على أنه في عالمنا المعولم، فهم الإنسان الذي أمامك، لا حسابه البنكي فقط بل أعمق دوافعه، هو الأصل الحقيقي، وراحة البال التي تساوي الملايين.

إذن ما هي «راحة البال» التي يستعد عملاؤكم لدفع علاوة مقابلها؟ وكيف تستطيعون بيعها بطريقة لا يستطيع أحد مقاومتها؟