Et si la clé du profit se trouvait justement dans le fossé culturel ?

« Je suis vraiment frustré ! » La voix de Moshé tonnait dans le bureau ; les murs de verre étincelants de Petah Tikva ne parvenaient pas à contenir son désespoir. « Notre projet à Bucarest, tu comprends, ne bouge tout simplement pas. L’équipe commerciale locale, des gens formidables, d’un professionnalisme remarquable, mais ils n’arrivent pas à vendre un seul appartement au prix que je demande. Ils répètent sans cesse que le marché n’est pas mûr, que les prix sont trop élevés, que les Roumains ne sont tout simplement pas prêts à payer. Ça me rend fou ! »

Un léger sourire a flotté sur mes lèvres ; Moshé l’a sans doute remarqué et a poursuivi : « Et de l’autre côté, regarde ce miracle : ici, en Israël, l’équipe israélienne fait un tabac ! Les appartements partent comme des petits pains, au prix que je demande et même plus. Je ne comprends pas. Comment peut-il y avoir un écart aussi spectaculaire ? Comment le même bien, au même endroit, peut-il être perçu si différemment par deux marchés ? »

J’ai hoché la tête avec compréhension. Ces histoires d’écarts incroyables entre marchés locaux et internationaux sont le pain quotidien des promoteurs. Mais si l’on découvrait que cet écart n’est pas seulement un obstacle, mais justement la véritable clé d’un succès fulgurant ?

« Laisse-moi te raconter, ai-je dit d’une voix calme et pleine d’assurance. C’est exactement là qu’intervient l’expérience accumulée, non seulement comme promoteur immobilier moi-même, mais aussi comme avocat qui a plongé au cœur de ces marchés. Ce que tu vis est un exemple classique, presque parfait, de profonds écarts culturels, d’attentes de marché totalement opposées et de modes de décision radicalement différents entre investisseurs locaux et investisseurs internationaux, en l’occurrence des investisseurs israéliens. »

Le dilemme roumain : un foyer, pas un actif

« Imagine, ai-je poursuivi en me penchant légèrement en avant, le Roumain moyen. Quand il achète un appartement, il n’achète pas seulement des murs et un plafond. Il achète un foyer. Un endroit où vivre, fonder une famille, prendre racine. Il va examiner chaque détail : où les enfants iront-ils à l’école ? À quelle distance se trouve le supermarché le plus proche ? Y a-t-il assez de places de parking ? Il va étudier en profondeur l’état de l’immeuble, la qualité de la construction, et même l’expérience du promoteur. Il veut savoir que ce logement, dans lequel il va investir toutes ses économies, résistera à l’épreuve du temps et lui apportera la sécurité et le confort qu’il recherche. »

« Et surtout, ai-je insisté, il va négocier chaque euro. Ce n’est pas seulement une question d’économie, c’est toute une culture de la négociation. Ils sont reconnaissants pour chaque amélioration, chaque ajout, mais chaque ligne du prix fait l’objet d’une négociation longue, épuisante et parfois fastidieuse. Ils ont peur de prendre des risques, ils veulent des certitudes, et le moindre écart par rapport à la norme les fera reculer. Le vendeur local, d’ailleurs, y est habitué. Il prévoit d’emblée une marge de manœuvre dans son prix, et il s’attend à cette négociation, il la souhaite même. Cela fait partie de la routine, c’est une étape incontournable de la vente. »

La mentalité israélienne : un investissement, pas seulement un bien

« L’Israélien, en revanche, ai-je expliqué d’une voix nuancée, et surtout celui qui cherche à investir à l’étranger, ne cherche pas forcément un logement où vivre. Il voit l’appartement comme un pur investissement, un actif qui produit un rendement, une partie d’un portefeuille diversifié. Il regarde vers l’horizon, il voit le potentiel à long terme, la diversification de son portefeuille et la véritable occasion de créer une richesse importante. »

« Ils comprennent qu’il y a une distance physique, et ils cherchent donc quelqu’un qui fera pour eux le “sale boulot”. Ils veulent que quelqu’un effectue pour eux les vérifications les plus complètes : juridiques, financières et physiques. Ils sont prêts à payer plus cher, parfois même une prime importante, pour une tranquillité d’esprit totale. Ils savent qu’un expert comme nous, qui connaît les complexités juridiques et réglementaires du pays de destination et comprend en profondeur le volet promotion, protégera leur argent et leur permettra de réaliser la transaction en toute sécurité. »

« Ils ne veulent pas se débattre avec la bureaucratie locale compliquée, chercher un inspecteur fiable ou décortiquer les petites lignes d’un contrat étranger. Ils veulent que quelqu’un s’en charge. Point. Et peut-être le plus important à comprendre : au prix auquel l’Israélien achète un appartement dans ton projet à Bucarest, il ne pourrait même pas acheter un appartement ancien en périphérie en Israël. Et d’après ce que je sais, ton prix, par rapport à des appartements comparables dans le secteur où tu construis, est effectivement plutôt élevé pour le marché local. »

La clé du profit : vendre de la tranquillité d’esprit, pas seulement des mètres carrés

« C’est pourquoi, ai-je conclu avec un sourire satisfait, quand l’équipe israélienne présente le projet, elle ne parle pas seulement de mètres carrés, de nombre de pièces ou de finitions. Elle parle de rendement, d’un potentiel de valorisation fulgurant, de sécurité de l’investissement et de l’immense tranquillité d’esprit que lui apporte son accompagnement professionnel. »

« Elle souligne que l’investisseur bénéficie d’un ensemble complet de services – juridiques, financiers et physiques – irremplaçable quand on investit dans un pays étranger. C’est ce que cherche l’Israélien, et c’est pour cela qu’il est prêt à payer. Ce n’est pas que les Roumains “ont un problème”, ils ont simplement des besoins complètement différents. Cette compréhension, Moshé, n’est rien de moins qu’une révolution dans ta capacité à vendre. C’est la capacité de transformer ton plus grand défi – les écarts de culture et d’attentes – en ton plus puissant levier de rentabilité. »

Ces paroles ont apparemment ouvert à Moshé une perspective entièrement nouvelle. Soudain, il semblait intégrer que le problème n’était ni le projet ni le prix en lui-même, mais la façon dont il est présenté et perçu par des publics différents. Comprendre cette différence, l’intégrer et construire une stratégie adaptée à chaque public cible : c’est la seule façon de réussir en grand sur le marché immobilier international.

Le soir, j’ai reçu de lui un message WhatsApp, court mais lourd de sens : « J’ai compris ! Ce qui me paraissait “cher” pour un acheteur local est perçu comme “sûr et avantageux” par un investisseur israélien qui apprécie un accompagnement professionnel complet. Merci. Maintenant je comprends. Et ça va tout changer. »

Ce message, chers promoteurs, n’est pas seulement une réussite parmi d’autres. C’est une feuille de route. C’est la preuve que dans notre monde globalisé, comprendre la personne en face de vous – non seulement son compte en banque, mais ses motivations les plus profondes – est le véritable actif, la tranquillité d’esprit qui vaut des millions.

Alors, quelle est cette « tranquillité d’esprit » pour laquelle vos clients sont prêts à payer une prime ? Et comment pouvez-vous la vendre de manière irrésistible ?