Sécuriser l’argent des investisseurs dans l’immobilier international : qui garantit l’argent de vos acheteurs ?

« Le contrat ne représente que 10 % de l’histoire. La compréhension profonde de l’écart entre la culture juridique israélienne et la culture locale, ce sont les 90 % restants qui garantissent la réussite du projet. » – Pr David Levy, spécialiste du droit international, Université Harvard

Un appel urgent reçu cette semaine de Yossi, un promoteur israélien bien connu, m’a rappelé une fois de plus à quel point la question de la sécurisation de l’argent des investisseurs est cruciale dans les projets internationaux :

« Ilan, le conseil d’administration de la banque roumaine a rejeté la demande de garanties bancaires pour le projet ! Nous avons 12 acheteurs qui ont déjà signé leurs contrats et versé des acomptes de 25 %. Il me faut une solution pour hier. »

L’écart juridique entre Israël et les marchés internationaux

En Israël, la loi sur la vente (appartements) (garantie des investissements des acquéreurs d’appartements) de 5735-1974 offre un cadre clair et familier pour protéger l’argent des acheteurs dans les projets de promotion. En revanche, dès qu’il s’agit de projets à l’étranger, une complexité juridique tout à fait différente entre en jeu :

• Des systèmes juridiques différents : chaque pays possède un cadre réglementaire qui lui est propre.
• Un autre langage juridique : des notions juridiques identiques peuvent être interprétées différemment selon les pays.
• Des attentes différentes : l’investisseur israélien arrive avec des attentes forgées par son expérience locale.

Selon une enquête que nous avons menée auprès de 150 investisseurs immobiliers israéliens actifs à l’étranger, 78 % ont cité « l’incertitude quant à la protection des fonds » comme le principal facteur qui les dissuade d’investir davantage à l’étranger.

Les principaux mécanismes de protection des fonds sur les marchés internationaux

Alors, comment protège-t-on malgré tout l’argent des investisseurs dans les projets à l’étranger ? Voici les principaux mécanismes et ce qui les distingue :

1. Garantie bancaire (Bank Guarantee) :

Comment ça marche : une banque locale du pays de destination s’engage à verser à l’acheteur une somme fixée à l’avance si le projet n’est pas achevé ou si le bien n’est pas transféré à son nom.

La différence avec Israël : en Israël, c’est l’une des garanties les plus courantes et les plus importantes. À l’étranger, obtenir une garantie bancaire peut être bien plus compliqué, exiger des sûretés importantes de la part du promoteur, et se révéler parfois impossible pour des promoteurs israéliens.

« La première fois que j’ai essayé d’obtenir des garanties bancaires pour un projet à Bucarest, la banque locale a exigé que je dépose chez elle 95 % du montant de la garantie à titre de sûreté. Quel intérêt ? » – Doron M., promoteur israélien actif en Roumanie

2. Assurance de titre de propriété (Title Insurance) :

Comment ça marche : cette assurance protège l’acheteur contre de futurs problèmes juridiques liés à la propriété du bien, comme des hypothèques cachées ou des revendications de propriété par un tiers.

La différence avec Israël : en Israël, l’enregistrement des droits est bien encadré par le bureau d’enregistrement foncier (le « Tabou »). Dans de nombreux pays, l’enregistrement des droits fonciers est moins sûr, ce qui rend l’assurance de titre particulièrement cruciale.

3. Compte séquestre (Escrow Account) :

Comment ça marche : les fonds sont déposés sur un compte séquestre géré par un tiers neutre, et ne sont libérés au promoteur qu’au fur et à mesure de l’avancement du projet, selon des étapes définies.

La différence avec Israël : en Israël, le compte séquestre est encadré par la loi. À l’étranger, les conditions et la réglementation varient de façon spectaculaire d’un pays à l’autre.

Une étude d’EY de 2023 a montré que les comptes séquestres sont le mécanisme préféré de 67 % des investisseurs internationaux dans les projets immobiliers transfrontaliers, grâce à la transparence et à la souplesse qu’ils offrent.

4. Inscription d’une mention de réserve (Caveat/Notice of Interest) :

Comment ça marche : une mention inscrite au registre foncier local qui informe les tiers des droits de l’acheteur sur le bien.

La différence avec Israël : en Israël, la mention de réserve est un outil juridique puissant et répandu. Dans de nombreux pays, l’efficacité de cette inscription dépend du système local et varie considérablement.

5. Assurance d’achèvement des travaux (Construction Completion Insurance) :

Comment ça marche : cette assurance vise à garantir l’achèvement du projet en cas de faillite ou de défaillance du promoteur.

La différence avec Israël : en Israël, il n’existe pas de mécanisme d’assurance équivalent en standard ; ce sont les garanties bancaires qui jouent ce rôle. À l’étranger, c’est une solution de plus en plus populaire, notamment pour les grands projets.

Leçons du terrain : ce que les investisseurs israéliens recherchent vraiment

D’après mon expérience dans l’accompagnement de projets internationaux, l’investisseur israélien arrive avec une expérience locale et les attentes qui en découlent. Il s’attend à retrouver des mécanismes semblables à ceux qu’il connaît sur le marché israélien, et il a tendance à se méfier lorsqu’il tombe sur des dispositifs différents. C’est un point crucial que beaucoup de promoteurs négligent.

Un modèle de protection des fonds des acheteurs qui fonctionne sur différents marchés

L’accompagnement de centaines de transactions transfrontalières m’a conduit à développer un modèle de travail qui combine les éléments suivants :

1. Une traduction juridico-culturelle : adapter les mécanismes locaux de protection des fonds aux attentes de l’investisseur israélien.

2. Une combinaison de mécanismes de protection complémentaires :

o Une structure de compte séquestre avec des étapes définies, et un contrôle externe du respect de ces étapes (dans la mesure du possible et si le promoteur l’accepte).

o Des mécanismes de sûretés adaptés à la législation locale.

o L’enregistrement des droits des acheteurs conformément au système local.

o Des exigences de transparence et d’audit financier.

3. Une approche pragmatique : accompagner le promoteur sur les points clés auxquels l’investisseur israélien accorde une importance particulière

Les différences cruciales entre les mécanismes de protection des fonds sur les principaux marchés

États-Unis

Sur le marché américain, les sociétés de titres (Title Companies) sont l’acteur central de la protection des fonds des acheteurs. Le niveau de réglementation varie considérablement d’un État à l’autre : les mécanismes de New York ou de Californie sont nettement plus stricts et plus développés que ceux de Floride ou du Texas.

« L’écart entre New York et la Floride en matière d’exigences de garanties pour les projets de promotion, c’est comme l’écart entre la Suisse et la Roumanie. » – Alex S., promoteur immobilier israélo-américain

Europe

Au sein de l’Union européenne, la diversité est immense : l’Europe de l’Ouest se caractérise par des mécanismes d’assurance d’achèvement bien développés, tandis qu’en Europe de l’Est les mécanismes sont moins avancés et exigent de la créativité juridique.

L’Espagne en est un exemple intéressant : après la crise économique de 2008 et de nombreuses faillites de promoteurs, une loi a été adoptée imposant le dépôt de tous les paiements des acquéreurs sur des comptes séquestres contrôlés.

Asie de l’Est

Sur des marchés comme Singapour, la Thaïlande ou le Japon, il existe parfois des restrictions importantes sur la propriété foncière des étrangers. Cela conduit à des montages juridiques complexes (comme des sociétés locales ou des baux de longue durée) qui créent une couche de risque supplémentaire pour l’investisseur.

Pourquoi un accompagnement juridique israélien est essentiel au promoteur actif à l’étranger

Tout comme un tribunal international s’appuie sur un interprète pour combler les différences de langue, un promoteur israélien actif à l’étranger a besoin d’un « interprète juridique » capable de traduire le montage juridique étranger dans un langage compréhensible pour l’investisseur israélien.

« Mon avocat américain est excellent, mais il ne comprend tout simplement pas ce qui inquiète un investisseur israélien », raconte Yaïr, un promoteur qui a développé un centre commercial à Philadelphie. « L’accompagnement juridique israélien m’a permis de combler le fossé juridico-culturel et de transformer la réticence en confiance. »

Une étude de l’Université Harvard de 2024 a montré que, dans les transactions immobilières internationales, la « médiation juridico-culturelle » fait partie des cinq principaux facteurs de réussite d’une transaction, en particulier lorsqu’il s’agit d’investisseurs venant de pays aux traditions juridiques différentes.

Conclusion : l’investisseur israélien veut comprendre avant d’accepter d’investir

L’investisseur israélien type est averti, exige de la transparence et attache une importance capitale à la protection de son argent. Comme me l’a dit un investisseur chevronné : « Je ne cherche pas les mêmes garanties que celles que j’ai au pays, je cherche à comprendre comment mon argent est protégé dans le pays étranger. »

Les promoteurs qui réussissent le mieux à lever des capitaux israéliens pour des projets à l’étranger sont ceux qui investissent dans la construction d’un « pont de confiance » : ils expliquent dans un langage simple et clair comment les mécanismes locaux protègent l’argent des investisseurs, et présentent cela comme un avantage et non comme un inconvénient.

Si vous préparez un projet à l’étranger et souhaitez attirer des investisseurs israéliens, souvenez-vous : investir dans la conception du dispositif de garanties et dans son explication aux investisseurs est peut-être l’investissement le plus important que vous ferez.