L'expérience, c'est ça qui compte

« Tu te fais des films, papa », me dit ma fille pendant que nous regardons ensemble Suits et que je lui prédis ce qui va se passer ensuite. Cette série américaine à succès a récemment dépassé les trois milliards d'heures de visionnage par semaine, sept semaines d'affilée.

Peu à peu, elle comprend que l'intrigue « se développe » loin du port sûr, quand on décide de compter sur la chance, de prendre un risque « calculé » et d'espérer que tout ira bien…

Récemment, une affaire brûlante m'est tombée entre les mains, venant d'un administrateur judiciaire : un hôtel-boutique sur l'île de Zanzibar, à un prix très attractif. Après vérification des données, recoupement des informations, un appel Zoom avec l'administrateur et la rédaction d'un document des principaux termes de l'opération, j'envoie un e-mail confidentiel avec l'offre à ma liste de 41 investisseurs.

Tous les membres de la liste savent que les e-mails venant de cette adresse sont chauds, attractifs, et que c'est premier arrivé, premier servi. Celui qui ne consulte ses e-mails que rarement risque de rater de belles opportunités d'investissement…

Cette fois, c'est l'un de mes clients actifs qui a répondu : un promoteur immobilier « boutique », dont le cabinet suit plusieurs projets. Il m'a annoncé : l'hôtel m'intéresse, on avance.

Tu es sûr ? lui ai-je demandé. Votre spécialité, c'est de trouver, acheter, planifier la valorisation, rénover et revendre. Pourquoi te lancer dans une affaire d'exploitation, dans un domaine où tu n'as aucune expérience ?

Le client m'a confié que le rêve de sa femme était d'avoir un hôtel à son nom à Zanzibar, et que pendant leur lune de miel sur l'île, il y a 17 ans, il lui avait promis que ce rêve se réaliserait.

Nous avons passé en revue les détails de l'opération et j'ai commencé à représenter mon client dans cette nouvelle affaire.

Après un nouveau point d'étape et la réception des premiers documents, nous avons fixé un appel Zoom commun avec le liquidateur provisoire. La discussion était fluide et le client a proposé son schéma pour l'achat de l'hôtel. Après quelques allers-retours entre lui et le liquidateur, ils sont parvenus à un accord, et j'ai demandé à voir encore quelques documents avant de déposer une offre écrite officielle auprès du tribunal.

Comme la société propriétaire de l'hôtel n'était pas propriétaire du terrain, j'ai demandé à voir le bail. Le bail tardait à arriver, et le client m'appelait tous les jours pour que j'envoie enfin l'offre écrite au liquidateur.

Pourquoi es-tu si pressé ? lui ai-je demandé.

Dans deux semaines, ma femme et moi fêtons nos 18 ans de mariage, et je veux lui offrir l'hôtel en cadeau.

Le client a ses envies, le liquidateur a son rythme…

Vendredi, 15 h. Je suis plongé dans la préparation d'une présentation de levée de fonds, avant un déplacement en Roumanie pour une réunion à la banque qui finance un projet résidentiel, quand j'entends frapper à la porte.

C'était mon client, venu pour l'hôtel de Zanzibar. Dès le pas de la porte, il m'a carrément reproché de saboter son affaire : à cause de moi, il allait rater l'occasion de réaliser le rêve de sa femme.

Nous sommes entrés, nous nous sommes assis, et je lui ai expliqué que je voulais voir les conditions de résiliation du bail avant d'envoyer l'offre, parce qu'il y avait un risque qu'il remporte l'hôtel sans pouvoir en profiter, à cause du propriétaire du terrain.

« Oui, mais j'achète au liquidateur, a-t-il répété. Je suis censé le recevoir libre de toute dette. »

J'ai répété mon explication et conclu que je respecterais sa décision d'agir contre mon avis, à condition qu'il me le demande par écrit, en réponse à l'e-mail où je lui détaillais les risques.

Nous avons continué à mettre la pression sur le liquidateur provisoire, et une semaine plus tard, le bail est arrivé.

« Tu comprends ce qui est écrit dans ce contrat ? » lui ai-je demandé.

Le bail comportait une clause permettant au propriétaire du terrain de le résilier si le loyer n'était pas payé à temps (et dans ce cas, il ne l'était plus depuis plus d'un an). « J'insiste pour que l'offre inclue l'engagement du liquidateur d'obtenir l'accord du propriétaire pour la poursuite du bail », ai-je dit.

Le jour même, l'offre a été déposée, avec la clause que j'avais rédigée sur la poursuite du bail.

Une semaine plus tard, le liquidateur provisoire m'a appelé : le propriétaire du terrain refusait de s'engager à poursuivre le bail. J'ai fait savoir au liquidateur que, pour nous, c'était un « deal breaker » et que sans cet accord, nous retirerions notre offre.

Et le client est parti à Zanzibar fêter son anniversaire de mariage avec sa femme

non sans m'avoir envoyé un SMS : « Merci de m'avoir protégé dans cette affaire. Je ne lâche rien, trouve-moi un hôtel à Zanzibar. »

Dans cette affaire aussi, les cheveux blancs ont prouvé que l'expérience professionnelle, l'intuition et la fidélité à ma vérité sont ma boussole. Les raccourcis et la chance, c'est fait pour l'audimat sur Netflix.