Опыт — вот главное в игре

«Папа, ты живёшь как в кино», — говорит мне дочь, пока мы вместе смотрим сериал и я предсказываю ей, что произойдёт дальше в успешном американском сериале «Форс-мажоры» (Suits), который недавно семь недель подряд преодолевал планку в три миллиарда часов просмотра в неделю.

Постепенно она понимает, что сюжет «развивается» вдали от безопасной гавани — когда решают положиться на удачу, пойти на «просчитанный» риск и надеяться, что всё обойдётся…

Недавно мне в руки попала горячая сделка от конкурсного управляющего: бутик-отель на острове Занзибар по очень привлекательной цене. После проверки данных, перекрёстной сверки информации, звонка в Zoom с управляющим и подготовки документа с основными условиями сделки я разослал секретное письмо с предложением своему списку из 41 инвестора.

Все в этом списке знают, что письма с этого адреса — горячие, привлекательные, и кто первый, тот и получает. Кто редко проверяет почту, рискует упустить горячие инвестиционные возможности…

На этот раз на письмо откликнулся один из активных клиентов — девелопер бутиковой недвижимости, несколько проектов которого ведёт наш офис. Он сообщил: «Сделка с отелем меня интересует, давай двигаться».

«Ты уверен? — спросил я. — Ваша специализация — поиск, покупка, планирование повышения стоимости, ремонт и продажа. Зачем тебе входить в операционную сделку в сфере, где у тебя нет опыта?»

Клиент поделился, что мечта его жены — отель на её имя на Занзибаре, и во время их медового месяца на острове 17 лет назад он пообещал ей, что её мечта сбудется.

Мы прошлись по деталям сделки, и я начал представлять своего клиента в новой сделке.

После ещё одного созвона и получения первичных документов мы назначили совместную встречу в Zoom с временным ликвидатором. Разговор шёл гладко, и клиент предложил свою схему покупки отеля. После пинг-понга между ним и ликвидатором они пришли к договорённостям, а я попросил посмотреть ещё несколько документов, прежде чем мы подадим в суд официальное письменное предложение.

Поскольку компания, владеющая отелем, не является владельцем земли, я попросил показать договор аренды. Договор задерживался, а клиент каждый день звонил и просил, чтобы я уже отправил ликвидатору письменное предложение.

«Куда ты спешишь?» — спросил я.

«Через две недели у нас с женой 18-я годовщина свадьбы, и я хочу подарить ей отель».

У клиента — наши желания, а у ликвидатора — свой темп работы…

Пятница, 15:00. Я с головой ушёл в подготовку презентации по привлечению капитала к поездке на встречу в банк, кредитующий жилой проект в Румынии, — и тут слышу стук в дверь.

Пришёл мой клиент по поводу отеля на Занзибаре и прямо на пороге моего кабинета отчитал меня за то, что я затягиваю ему сделку и из-за меня он упустит возможность исполнить мечту жены.

Мы вошли в кабинет, сели, и я объяснил, что хочу увидеть условия расторжения договора аренды, прежде чем мы отправим предложение, потому что есть риск: он выиграет отель, но не сможет воспользоваться выигрышем из-за владельца земли.

«Да, но я же покупаю у ликвидатора, — повторил он свой довод. — Я должен получить это чистым от долгов».

Я повторил своё объяснение и сказал, что уважу его решение действовать вопреки моей рекомендации, после того как он поручит мне это ответным письмом на письмо, в котором я подробно расписал ему риски.

Мы продолжали давить на временного ликвидатора, и ещё через неделю пришёл договор аренды.

«Ты понимаешь, что написано в договоре?» — спросил я его.

В договоре был пункт, по которому владелец земли вправе расторгнуть договор, если арендная плата не вносится вовремя (а в этом случае она не вносилась уже больше года). «Я настаиваю, чтобы предложение включало обязательство ликвидатора получить согласие владельца на продление договора аренды», — сказал я.

В тот же день предложение было подано с пунктом о продлении аренды, который я сформулировал.

Через неделю мне позвонил временный ликвидатор: владелец земли не готов обязаться продлить договор аренды. Я дал ликвидатору понять, что для нас это «Deal breaker» и без такого согласия мы отзовём своё предложение.

А клиент полетел на Занзибар праздновать с женой годовщину свадьбы

Но перед этим прислал мне сообщение: «Спасибо, что уберёг меня в этой сделке. Я не сдаюсь — найди мне отель на Занзибаре».

И в этой сделке седые волосы доказали, что профессиональный опыт, интуиция и верность своей правде — мой компас. Короткие пути и удача нужны, чтобы делать рейтинги на Netflix.