الخبرة هي سرّ اللعبة

«أنت تعيش في فيلم يا أبي» تقول لي ابنتي بينما نشاهد معًا مسلسل Suits الأمريكي الناجح، وأنا أتنبأ لها بما سيحدث في الخطوة التالية. المسلسل تجاوز مؤخرًا عتبة ثلاثة مليارات ساعة مشاهدة أسبوعيًا لسبعة أسابيع متتالية.

شيئًا فشيئًا تفهم أن الحبكة «تتطور» بعيدًا عن برّ الأمان، حين يقرر أحدهم أن يعتمد على الحظ، ويخوض مخاطرة «محسوبة»، ويتوقع أن يمرّ كل شيء بسلام…

مؤخرًا وقعت بين يديّ صفقة ساخنة من حارس قضائي: فندق بوتيك في جزيرة زنجبار بسعر مغرٍ جدًا. بعد التحقق من البيانات، ومقاطعة المعلومات، ومكالمة زوم مع الحارس القضائي، وصياغة وثيقة بالبنود الرئيسية للصفقة، أرسلت رسالة بريد إلكتروني سرية إلى قائمة المستثمرين لديّ، وعددهم 41، تتضمن العرض.

كل أعضاء القائمة يعرفون أن الرسائل التي تصل من هذا العنوان ساخنة ومغرية، وأن الأولوية لمن يسبق. ومن لا يتفقد بريده إلا نادرًا قد يفوّت فرصًا استثمارية ساخنة…

هذه المرة ردّ على الرسالة أحد العملاء النشطين، وهو مطوّر عقاري في مجال البوتيك يتولى المكتب عددًا من مشاريعه، وقال: صفقة الفندق تهمّني، فلنمضِ بها.

هل أنت متأكد؟ سألته. تخصصكم هو إيجاد العقارات وشراؤها وتخطيط تحسينها وترميمها وبيعها. لماذا تدخل صفقة تشغيلية في مجال لا خبرة لك فيه؟

أخبرني العميل أن حلم زوجته هو فندق يحمل اسمها في زنجبار، وأنه في شهر العسل الذي قضياه في الجزيرة قبل 17 عامًا وعدها بأن حلمها سيتحقق.

راجعنا تفاصيل الصفقة، وبدأت أمثّل عميلي في صفقة جديدة.

بعد مكالمة متابعة أخرى واستلام الوثائق الأولية، حدّدنا مكالمة زوم مشتركة مع المصفّي المؤقت. سارت المكالمة بسلاسة، وطرح العميل تصوّره لشراء الفندق. وبعد أخذ وردّ بينه وبين المصفّي توصّلا إلى تفاهمات، وطلبت أنا الاطلاع على بعض الوثائق الإضافية قبل أن نقدّم عرضًا رسميًا مكتوبًا إلى المحكمة.

ولأن الشركة المالكة للفندق لا تملك الأرض، طلبت الاطلاع على عقد الإيجار طويل الأمد. تأخّر العقد، والعميل يتصل بي كل يوم ويطلب أن أرسل العرض المكتوب إلى المصفّي فورًا.

لماذا العجلة؟ سألته.

بعد أسبوعين سنحتفل أنا وزوجتي بذكرى زواجنا الثامنة عشرة، وأريد أن أهديها الفندق.

للعميل رغبته، وللمصفّي إيقاع عمله…

يوم الجمعة، الساعة 15:00، وأنا منهمك في مكتبي بإعداد عرض تقديمي لجمع رأس المال استعدادًا لاجتماع في البنك المموّل لمشروع سكني في رومانيا، حين سمعت طرقًا على الباب.

كان عميلي قد جاء بشأن فندق زنجبار، ووبّخني عند باب المكتب لأنني، بحسب قوله، أُميّع له الصفقة، وبسببي سيخسر فرصة تحقيق حلم زوجته.

دخلنا المكتب وجلسنا، وشرحت له أنني أريد الاطلاع على شروط فسخ عقد الإيجار قبل أن نرسل العرض، لأن هناك خطرًا أن يفوز بالفندق ثم لا يستطيع الاستفادة من فوزه بسبب مالك الأرض.

«نعم، لكنني أشتري من المصفّي» كرّر حجّته، «ومن المفترض أن أحصل عليه خاليًا من الديون».

كرّرت له شرحي، واتفقنا على أنني سأحترم قراره بالتصرف خلافًا لتوصيتي، بعد أن يوجّهني إلى ذلك كتابيًا ردًّا على الرسالة التي فصّلت له فيها المخاطر.

واصلنا الضغط على المصفّي المؤقت، وبعد أسبوع آخر وصل عقد الإيجار.

«هل تفهم ما هو مكتوب في العقد؟» سألته.

تضمّن العقد بندًا يمنح مالك الأرض الحق في فسخ العقد إذا لم تُدفع رسوم الإيجار في موعدها (وفي هذه الحالة لم تُدفع منذ أكثر من سنة). «أصرّ على أن يتضمن العرض التزامًا من المصفّي بالحصول على موافقة المالك على استمرار عقد الإيجار» قلت.

في اليوم نفسه قُدّم العرض مع البند الذي صغته بشأن استمرار الإيجار.

بعد أسبوع تلقيت اتصالًا من المصفّي المؤقت: مالك الأرض غير مستعد للالتزام بتمديد عقد الإيجار. أوضحت للمصفّي أن هذا بالنسبة لنا «Deal breaker»، وأننا من دون هذه الموافقة سنسحب عرضنا.

وسافر العميل إلى زنجبار ليحتفل مع زوجته بذكرى زواجهما

لكن ليس قبل أن يرسل لي رسالة: «شكرًا لأنك حميتني في هذه الصفقة. لن أستسلم، ابحث لي عن فندق في زنجبار.»

في هذه الصفقة أيضًا، أثبت الشعر الأبيض أن الخبرة المهنية والحدس والإخلاص للحقيقة كما أراها هي بوصلتي. أما الطرق المختصرة والحظ فمكانها رفع نسب المشاهدة على نتفليكس.