Le prix de l’indécision : l’histoire d’un promoteur israélien à l’étranger

Moti est un promoteur expérimenté. Il a construit bon nombre d’immeubles en Israël, et lors de la grande vague d’achats en Roumanie dans la première décennie du siècle, il a acheté plusieurs terrains avec son frère. Je les ai accompagnés à l’époque dans ces acquisitions, et j’ai vu les hésitations avant chaque achat, les vérifications approfondies qu’ils menaient, les questions qu’ils posaient. J’ai beaucoup appris en travaillant avec Moti. Au fil des ans, Moti a valorisé les terrains qu’il avait achetés et préparé des projets de construction pour chacun d’eux, au prix d’un investissement financier non négligeable.

Au fil des ans, Moti a reçu des offres pour racheter les terrains, ou une partie d’entre eux, mais elles lui semblaient trop basses. Il s’est donc retrouvé avec des terrains dont certains trônent comme des « éléphants blancs » au milieu d’immeubles déjà construits. Chaque fois qu’un agent lui amenait un acheteur potentiel, il refusait de transiger sur le prix (même quand je lui ai montré, plus d’une fois, des annonces où d’autres vendeurs du secteur demandaient bien moins que lui). Tous les quelques mois, il m’appelle pour me dire à quel point il est désespéré de vendre ses terrains, et me parler d’un énième acheteur potentiel avec qui il négocie, mais rien ne se passe.

Lors de notre dernière rencontre, Moti est arrivé à mon bureau avec une sacoche pleine de documents et l’air soucieux. « Cinq ans, a-t-il dit à voix basse. Cinq ans que j’essaie de vendre, et rien. »

« Moti, lui ai-je dit, tu as l’impression de protéger la valeur de ton bien, mais ce qui se passe en réalité, c’est que tu paies une “taxe d’attente” qui ne cesse d’augmenter. »

Moti m’a regardé, surpris. « Une taxe d’attente ? »

« Exactement. Selon une étude de l’Université Harvard de 2022, les biens que les promoteurs conservent trop longtemps perdent en moyenne 4 % de leur valeur par an, rien qu’à cause des frais de détention, des impôts et de l’inflation. Si l’on ajoute le coût d’opportunité, c’est-à-dire les gains que tu aurais pu tirer de cet argent dans d’autres projets, on arrive à 9 % par an. »

« Mais le prix qu’on me propose est trop bas », a insisté Moti.

« Trop bas par rapport à quoi ? ai-je demandé. Tu le compares au prix que tu espérais obtenir quand tu as acheté le terrain ? Au prix que tu penses qu’il vaudra à l’avenir ? Ou au prix que tu aimerais obtenir ? »

Son silence valait toutes les réponses.

Le cabinet de conseil Deloitte a publié en 2024 une étude montrant que 78 % des promoteurs israéliens actifs à l’étranger souffrent de « l’effet de dotation », un biais cognitif qui nous pousse à surévaluer nos biens simplement parce qu’ils nous appartiennent.

« Moti, ai-je poursuivi, pense au vrai coût de ta décision de ne pas décider. Pendant que tu attends le prix idéal, tes biens ne restent pas seulement inexploités : ils perdent aussi de la valeur. Pendant ce temps, le marché évolue, de nouveaux concurrents arrivent, et de nouvelles réglementations pourraient affecter tes projets de construction. »

« Mon expérience m’a appris que les promoteurs qui réussissent sur les marchés internationaux se distinguent par leur “flexibilité stratégique” : la capacité de réagir vite aux changements du marché et d’ajuster leur stratégie en conséquence. L’un des freins à cette capacité, c’est la “paralysie décisionnelle” face aux prix de vente. »

« C’est peut-être le moment de penser à une autre stratégie, lui ai-je suggéré. Au lieu de t’accrocher à un prix que le marché n’est visiblement pas prêt à payer, tu pourrais envisager des partenariats stratégiques, une construction par phases, un échange terrain contre appartements, voire une vente partielle qui te permettrait de libérer du capital pour d’autres projets. »

Moti est resté silencieux un instant, puis il a dit : « Mais si je vends moins cher, ce sera un échec. »

« Au contraire, ai-je répondu. Les promoteurs qui réussissent le mieux sont ceux qui savent quand entrer sur un marché, et quand en sortir. Ils comprennent que le vrai rendement vient de la rotation du capital, pas de l’obstination sur une seule affaire. »

À cet instant, j’ai vu Moti regarder par la fenêtre, observer la ville animée en contrebas. Une énergie nouvelle est apparue dans ses yeux. « Alors, qu’est-ce que tu me proposes de faire maintenant ? » a-t-il demandé.

« Commençons par une évaluation actuelle et objective des terrains, ai-je proposé. Pas ce que nous espérons obtenir, mais ce que le marché est vraiment prêt à payer aujourd’hui. Ensuite, nous construirons une stratégie de sortie avec des objectifs clairs et des délais définis. Nous fixerons un prix minimum que tu es prêt à accepter, et aussi une date cible pour la vente. »

Moti a hoché lentement la tête. « Tu sais, a-t-il dit, pendant des années j’étais persuadé de défendre mes intérêts en attendant le bon prix. Mais maintenant je comprends que je ne faisais que repousser une décision. »

Trois mois plus tard, Moti a signé un accord de vente pour deux terrains, à un prix inférieur de 10 % à ce qu’il espérait au départ. Mais comme il me l’a expliqué avec émotion : « J’ai libéré près d’un demi-million d’euros de capital, déjà investi dans un nouveau projet en Slovaquie. Et, tout aussi important, je dors bien la nuit. »

Les promoteurs, et pas seulement israéliens, qui opèrent hors des frontières de leur pays souffrent de « l’effet de procrastination » : la tendance à repousser les décisions difficiles jusqu’à ce qu’elles se compliquent de plus en plus. En tant que cabinet spécialisé dans l’accompagnement de promoteurs israéliens sur des projets internationaux, nous savons que notre rôle ne consiste souvent pas seulement à fournir un conseil juridique, mais aussi à aider nos clients à prendre des décisions d’affaires judicieuses au bon moment.

C’est exactement ce que nous avons fait pour Moti, et c’est ce que nous faisons chaque jour pour des promoteurs israéliens à travers le monde : nous apportons non seulement un conseil juridique, mais aussi une perspective stratégique qui aide à prendre les bonnes décisions en temps réel.

Car dans le monde de l’immobilier international, une décision qui tarde, c’est souvent de l’argent gaspillé.