Цена нерешительности: история израильского девелопера за рубежом

Мотти — опытный девелопер. Он построил немало зданий в Израиле, а во время большой волны покупок в Румынии в первом десятилетии века вместе с братом купил несколько участков. Я сопровождал их тогда при покупке и видел сомнения перед каждой сделкой, тщательные проверки, которые они проводили, вопросы, которые задавали. Я многому научился, работая с Мотти. С годами Мотти повысил ценность купленных участков и подготовил проекты застройки для каждого из них, вложив немалые деньги.

За эти годы Мотти получал предложения купить участки или часть из них, но предложения казались ему слишком низкими. Так он и остался с участками, часть из которых стоит «белым слоном» среди уже построенных домов. Каждый раз, когда маклер приводил к нему потенциального покупателя, он отказывался уступать в цене (даже когда я не раз и не два показывал ему объявления, где другие продавцы в этом районе просили гораздо меньше, чем он). Каждые несколько месяцев он звонит и рассказывает, как отчаянно хочет продать участки, и о очередном потенциальном покупателе, с которым ведет переговоры, — но ничего не происходит.

На нашу последнюю встречу Мотти пришел ко мне в офис с папкой, полной документов, и встревоженным взглядом. «Пять лет, — сказал он тихо. — Пять лет я пытаюсь продать, и ничего».

«Мотти, — сказал я, — тебе кажется, что ты защищаешь стоимость своего актива, а на деле ты платишь „налог на ожидание“, который только растет».

Мотти удивленно посмотрел на меня. «Налог на ожидание?»

«Именно. По исследованию Гарвардского университета 2022 года, активы, которые слишком долго остаются у девелоперов, теряют в среднем 4% стоимости в год — только из-за расходов на содержание, налогов и инфляции. Если добавить альтернативные издержки, то есть прибыль, которую ты мог бы получить от этих денег в других проектах, цифра доходит до 9% в год».

«Но мне предлагают слишком низкую цену», — упорствовал Мотти.

«Слишком низкую по сравнению с чем? — спросил я. — Ты сравниваешь с ценой, на которую надеялся, когда покупал землю? С ценой, которую она, по-твоему, будет стоить в будущем? Или с ценой, которую тебе хотелось бы получить?»

Его молчание было достаточным ответом.

Консалтинговая компания Deloitte опубликовала в 2024 году исследование, согласно которому 78% израильских девелоперов, работающих за рубежом, страдают от «эффекта владения» — когнитивного искажения, из-за которого мы переоцениваем свои активы просто потому, что они наши.

«Мотти, — продолжил я, — подумай о настоящей цене твоего решения ничего не решать. Пока ты ждешь идеальной цены, твои активы не просто простаивают, они еще и теряют в стоимости. Тем временем рынок меняется, приходят новые конкуренты, а новые правила могут повлиять на твои планы застройки».

«Мой опыт показывает, что успешных девелоперов на международных рынках отличает „стратегическая гибкость“ — способность быстро реагировать на изменения рынка и соответственно менять стратегию. Один из факторов, которые мешают этой способности, — „паралич решений“ в вопросе цены продажи».

«Может, пора подумать о другой стратегии, — предложил я. — Вместо того чтобы упорствовать в цене, которую рынок, судя по всему, платить не готов, стоит рассмотреть стратегическое партнерство, поэтапное строительство, сделку-комбинацию с застройщиком или даже частичную продажу, которая высвободит капитал для других проектов».

Мотти на секунду замолчал, а потом сказал: «Но если я продам дешевле, это будет провал».

«Наоборот, — ответил я. — Самые успешные девелоперы — те, кто знает, когда войти на рынок и когда из него выйти. Они понимают, что настоящая отдача приходит от оборота капитала, а не от упрямства в одной сделке».

В этот момент я увидел, как Мотти смотрит в окно, на шумный город внизу. В его глазах появилась новая энергия. «Так что ты предлагаешь мне сделать сейчас?» — спросил он.

«Давай начнем с актуальной и объективной оценки участков, — предложил я. — Не того, что мы надеемся получить, а того, что рынок реально готов заплатить сегодня. Потом выстроим стратегию выхода с ясными целями и конкретными сроками. Определим минимальную цену, которую ты готов принять, и целевую дату продажи».

Мотти медленно кивнул. «Знаешь, — сказал он, — годами я был уверен, что защищаю свои интересы, дожидаясь правильной цены. А теперь понимаю: я просто откладывал решение».

Через три месяца Мотти подписал договор о продаже двух участков по цене на 10% ниже той, на которую рассчитывал вначале. Но, как он взволнованно объяснил мне, «я высвободил почти полмиллиона евро, которые уже вложены в новый проект в Словакии. И не менее важно — я спокойно сплю по ночам».

Девелоперы, и не только израильские, работая за пределами своей страны, страдают от «эффекта прокрастинации» — склонности откладывать трудные решения, пока ситуация не запутается окончательно. Как бюро, специализирующееся на сопровождении израильских девелоперов в международных проектах, мы знаем, что наша роль часто не только в юридической консультации, но и в том, чтобы помочь клиентам принять разумные деловые решения вовремя.

Именно это мы сделали для Мотти, и именно это мы каждый день делаем для израильских девелоперов по всему миру: даем не только юридическую консультацию, но и стратегический взгляд, который помогает принимать верные решения в реальном времени.

Потому что в мире международной недвижимости отложенное решение — это часто потерянные деньги.