Karar vermemenin bedeli: Yurt dışındaki İsrailli bir müteahhidin hikâyesi

Moti deneyimli bir müteahhit. İsrail'de epey bina yaptı ve 2000'lerde Romanya'daki büyük satın alma dalgası sırasında kardeşiyle birlikte birkaç arsa aldı. O zamanlar satın alma sürecinde onlara ben eşlik ettim; her alımdan önceki tereddütlerini, yaptıkları titiz incelemeleri, sordukları soruları gördüm. Moti'yle çalışırken çok şey öğrendim. Yıllar içinde Moti aldığı arsaların değerini artırdı ve her biri için ciddi bir para harcayarak inşaat projeleri hazırladı.

Yıllar içinde Moti'ye arsaların tamamını ya da bir kısmını almak için teklifler geldi, ama teklifler ona çok düşük göründü. Böylece arsalar elinde kaldı; bazıları artık yükselmiş binaların arasında “beyaz fil” gibi duruyor. Bir emlakçı ne zaman potansiyel bir alıcı getirse, fiyatta uzlaşmaya yanaşmadı (bölgedeki diğer satıcıların istediği fiyatların onun istediğinden çok daha düşük olduğunu gösteren ilanları önüne defalarca koymama rağmen). Birkaç ayda bir telefon edip arsaları satmak için ne kadar çaresiz olduğunu ve pazarlık yaptığı yeni bir potansiyel alıcıyı anlatıyor, ama hiçbir şey olmuyor.

Son görüşmemizde Moti büroma dolu bir dosya ve endişeli bir bakışla geldi. “Beş yıl,” dedi alçak sesle. “Beş yıldır satmaya çalışıyorum ve hiçbir şey yok.”

“Moti,” dedim, “mülkünün değerini koruduğunu düşünüyorsun, ama aslında yaptığın şey giderek büyüyen bir ‘bekleme vergisi’ ödemek.”

Moti şaşkınlıkla bana baktı. “Bekleme vergisi mi?”

“Aynen öyle. Harvard Üniversitesi'nin 2022 tarihli bir araştırmasına göre müteahhitlerin elinde çok uzun süre kalan mülkler, sadece elde tutma maliyetleri, vergiler ve enflasyon yüzünden yılda ortalama %4 değer kaybediyor. Buna fırsat maliyetini, yani o parayla başka projelerde elde edebileceğin kazancı eklediğinde rakam yılda %9'a çıkıyor.”

“Ama bana teklif edilen fiyat çok düşük,” diye diretti Moti.

“Neye göre çok düşük?” diye sordum. “Araziyi alırken almayı umduğun fiyatla mı kıyaslıyorsun? Gelecekte edeceğini düşündüğün değerle mi? Yoksa almak istediğin fiyatla mı?”

Sessizliği yeterli bir cevaptı.

Danışmanlık şirketi Deloitte 2024'te yayımladığı bir araştırmada, yurt dışında faaliyet gösteren İsrailli müteahhitlerin %78'inin “sahiplik etkisinden” muzdarip olduğunu gösterdi: Sırf bize ait oldukları için mülklerimize olduğundan fazla değer biçmemize yol açan bilişsel bir yanılgı.

“Moti,” diye devam ettim, “karar vermeme kararının gerçek maliyetini bir düşün. Sen ideal fiyatı beklerken mülklerin sadece atıl kalmıyor, değer de kaybediyor. Bu arada piyasa değişiyor, yeni rakipler giriyor ve yeni düzenlemeler inşaat projelerini etkileyebilir.”

“Deneyimlerim, uluslararası piyasalarda başarılı olan müteahhitlerin ‘stratejik esneklikle’, yani piyasadaki değişikliklere hızla tepki verip stratejilerini buna göre uyarlama becerisiyle öne çıktığını gösteriyor. Bu beceriyi engelleyen etkenlerden biri, satış fiyatları konusundaki ‘karar felci’dir.”

“Belki de başka bir strateji düşünmenin zamanı gelmiştir,” diye önerdim. “Piyasanın büyük ihtimalle ödemeye hazır olmadığı bir fiyatta ısrar etmek yerine stratejik ortaklıkları, aşamalı inşaat modellerini, kat karşılığı anlaşmayı, hatta sermayeni başka projeler için serbest bırakacak kısmi bir satışı düşünebilirsin.”

Moti bir an sustu, sonra “Ama daha düşük bir fiyata satarsam bu bir başarısızlık olur,” dedi.

“Tam tersi,” diye karşılık verdim. “En başarılı müteahhitler, piyasaya ne zaman gireceğini ve ne zaman çıkacağını bilenlerdir. Gerçek getirinin tek bir işlemde ısrar etmekten değil, sermayenin dönüşünden geldiğini anlarlar.”

O anda Moti'nin pencereden aşağıdaki kalabalık şehre baktığını gördüm. Gözlerinde yeni bir canlılık vardı. “Peki şimdi ne yapmamı öneriyorsun?” diye sordu.

“Arsaların güncel ve objektif bir değerlemesiyle başlayalım,” diye önerdim. “Almayı umduğumuz değil, piyasanın bugün gerçekten ödemeye hazır olduğu değer. Sonra net hedefleri ve belirli zaman aralıkları olan bir çıkış stratejisi kuralım. Kabul etmeye hazır olduğun bir taban fiyat ve bir hedef satış tarihi belirleyelim.”

Moti yavaşça başını salladı. “Biliyor musun,” dedi, “yıllarca doğru fiyatı bekleyerek çıkarlarımı koruduğumdan emindim. Ama şimdi anlıyorum ki yaptığım şey sadece kararı ertelemekmiş.”

Üç ay sonra Moti, iki arsayı başta beklediğinden %10 daha düşük bir fiyata satmak için sözleşme imzaladı. Ama bana heyecanla anlattığı gibi: “Neredeyse yarım milyon euroluk sermayeyi serbest bıraktım ve bu para şimdiden Slovakya'daki yeni bir projeye yatırıldı. Ve en az onun kadar önemlisi, geceleri rahat uyuyorum.”

Müteahhitler, sadece İsrailliler de değil, kendi ülkelerinin sınırları dışında faaliyet gösterdiklerinde “erteleme etkisinden”, yani zor kararları içinden çıkılmaz hâle gelene kadar erteleme eğiliminden muzdarip olurlar. Uluslararası projelerde İsrailli müteahhitlere eşlik etme konusunda uzmanlaşmış bir büro olarak, görevimizin çoğu zaman sadece hukuki danışmanlık vermek değil, müvekkillerimizin doğru zamanda akıllıca iş kararları almasına yardımcı olmak olduğunu biliyoruz.

Moti için yaptığımız tam olarak buydu ve dünyanın dört bir yanındaki İsrailli müteahhitler için her gün yaptığımız da bu: Sadece hukuki danışmanlık değil, gerçek zamanda doğru kararlar almaya yardımcı olan stratejik bir bakış açısı sunmak.

Çünkü uluslararası gayrimenkul dünyasında geciken bir karar, çoğu zaman boşa giden para demektir.