ثمن التردد: قصة مطوّر إسرائيلي في الخارج

موطي مطوّر عقاري صاحب خبرة. بنى عددًا غير قليل من المباني في إسرائيل، وحين جاءت الموجة الكبيرة لشراء العقارات في رومانيا في العقد الأول من هذا القرن، اشترى مع أخيه عدة قطع أراضٍ. رافقتهما يومها في إجراءات الشراء، ورأيت التردد قبل كل صفقة، والفحوص المعمّقة التي أجرياها، والأسئلة التي طرحاها. تعلّمت الكثير من العمل مع موطي. وعلى مرّ السنين، طوّر موطي الأراضي التي اشتراها وأعدّ مخططات بناء لكل واحدة منها، باستثمار مالي ليس بالقليل.

خلال السنين تلقّى موطي عروضًا لشراء الأراضي أو جزء منها، لكنها بدت له منخفضة جدًا، فبقي مع أراضٍ يقف بعضها كـ«فيل أبيض» بين مبانٍ شُيّدت بالفعل. وفي كل مرة جاءه فيها وسيط بمشترٍ محتمل، رفض التنازل في السعر (حتى حين عرضتُ عليه، أكثر من مرة، إعلانات تُظهر أن الأسعار التي يطلبها بائعون آخرون في المنطقة أقل بكثير من سعره). وكل بضعة أشهر يتصل ويحكي كم هو يائس من بيع الأراضي، وعن مشترٍ محتمل آخر يفاوضه، لكن لا شيء يحدث.

في لقائنا الأخير، وصل موطي إلى مكتبي بحقيبة مليئة بالمستندات ونظرة قلقة. «خمس سنوات»، قال بصوت خافت. «خمس سنوات وأنا أحاول البيع، ولا شيء.»

«موطي»، قلت له، «أنت تشعر أنك تحمي قيمة عقارك، لكن ما يحدث فعلًا هو أنك تدفع «ضريبة انتظار» لا تكفّ عن الازدياد.»

نظر إليّ موطي بدهشة. «ضريبة انتظار؟»

«بالضبط. وفقًا لدراسة لجامعة هارفارد عام 2022، تفقد العقارات التي تبقى في حوزة المطوّرين لفترات طويلة جدًا من قيمتها بمعدل 4% سنويًا في المتوسط، فقط بسبب تكاليف الاحتفاظ والضرائب والتضخم. وإذا أضفنا تكلفة الفرصة البديلة، أي الأرباح التي كان يمكنك تحقيقها من هذا المال في مشاريع أخرى، يصل الرقم إلى 9% سنويًا.»

«لكن السعر المعروض عليّ منخفض جدًا»، أصرّ موطي.

«منخفض جدًا مقارنة بماذا؟» سألته. «هل تقارنه بالسعر الذي أملت أن تحصل عليه حين اشتريت الأرض؟ أم بالسعر الذي تظن أنها ستساويه في المستقبل؟ أم بالسعر الذي كنت تودّ الحصول عليه؟»

كان صمته جوابًا كافيًا.

نشرت شركة الاستشارات Deloitte عام 2024 دراسة أظهرت أن 78% من المطوّرين الإسرائيليين العاملين في الخارج يعانون من «أثر الملكية»: انحياز معرفي يجعلنا نبالغ في تقدير ما نملكه لمجرد أنه لنا.

«موطي»، تابعت، «فكّر في التكلفة الحقيقية لقرارك بألّا تقرر. بينما تنتظر السعر المثالي، لا تبقى عقاراتك غير مستغلة فحسب، بل تفقد من قيمتها أيضًا. وفي الأثناء يتغير السوق، ويدخل منافسون جدد، وقد تؤثر لوائح جديدة على مخططات البناء لديك.»

«تعلّمني تجربتي أن المطوّرين الناجحين في الأسواق الدولية يتميزون بـ«المرونة الاستراتيجية»: القدرة على الاستجابة السريعة لتغيرات السوق وتعديل الاستراتيجية وفقًا لذلك. ومن العوامل التي تعرقل هذه القدرة «شلل القرار» في ما يخص أسعار البيع.»

«ربما حان الوقت للتفكير في استراتيجية أخرى»، اقترحت. «بدلًا من الإصرار على سعر لا يبدو أن السوق مستعد لدفعه، ربما يجدر النظر في شراكات استراتيجية، أو نماذج بناء على مراحل، أو صفقة مقايضة مع مقاول، أو حتى بيع جزئي يتيح لك تحرير رأس مال لمشاريع أخرى.»

صمت موطي لحظة، ثم قال: «لكن إن بعتُ بسعر أقل، فسيكون ذلك فشلًا.»

«على العكس»، أجبت. «المطوّرون الأنجح هم الذين يعرفون متى يدخلون السوق، ومتى يخرجون منه. إنهم يدركون أن العائد الحقيقي يأتي من دوران رأس المال، لا من التشبث بصفقة واحدة.»

في تلك اللحظة رأيت موطي ينظر من النافذة إلى المدينة الصاخبة في الأسفل. ودخلت عينيه حيوية جديدة. «إذن ماذا تقترح أن أفعل الآن؟» سأل.

«لنبدأ بتقييم محدَّث وموضوعي لقيمة الأراضي»، اقترحت. «لا ما نأمل أن نحصل عليه، بل ما يستعد السوق لدفعه فعلًا اليوم. بعد ذلك نبني استراتيجية خروج بأهداف واضحة وأطر زمنية محددة. نحدد حدًا أدنى للسعر تقبل به، وموعدًا مستهدفًا للبيع.»

أومأ موطي ببطء. «أتعرف؟» قال، «طوال سنوات كنت متأكدًا أنني أحمي مصالحي بانتظار السعر المناسب. لكنني أفهم الآن أن ما فعلته كان ببساطة تأجيل القرار.»

بعد ثلاثة أشهر، وقّع موطي اتفاقًا لبيع قطعتي أرض بسعر أقل بنسبة 10% مما توقّعه في البداية. لكنه، كما شرح لي بحماس: «حرّرت رأس مال يقارب نصف مليون يورو، وهو مستثمر الآن في مشروع جديد في سلوفاكيا. والأهم من ذلك: أنام جيدًا في الليل.»

المطوّرون، وليس الإسرائيليون وحدهم، حين يعملون خارج حدود بلدهم يعانون من «أثر التسويف»: الميل إلى تأجيل القرارات الصعبة حتى تتعقّد أكثر فأكثر. وبصفتنا مكتبًا متخصصًا في مرافقة المطوّرين الإسرائيليين في المشاريع الدولية، نعرف أن دورنا في كثير من الأحيان لا يقتصر على تقديم الاستشارة القانونية، بل يشمل أيضًا مساعدة عملائنا على اتخاذ قرارات تجارية حكيمة في الوقت المناسب.

هذا بالضبط ما فعلناه من أجل موطي، وهو ما نفعله كل يوم من أجل المطوّرين الإسرائيليين حول العالم: نقدّم ليس فقط الاستشارة القانونية، بل أيضًا منظورًا استراتيجيًا يساعد على اتخاذ القرارات الصحيحة في الوقت الفعلي.

لأن القرار الذي يتأخر في عالم العقار الدولي كثيرًا ما يكون مالًا يُهدَر.