Der Preis der Unentschlossenheit: die Geschichte eines israelischen Bauträgers im Ausland

Moti ist ein erfahrener Bauträger. Er hat in Israel so manches Gebäude errichtet, und als im ersten Jahrzehnt des Jahrhunderts die große Kaufwelle in Rumänien rollte, erwarb er gemeinsam mit seinem Bruder mehrere Grundstücke. Ich habe sie damals beim Kauf begleitet und gesehen, wie sie vor jedem Erwerb abwogen, wie gründlich sie prüften, welche Fragen sie stellten. Ich habe viel aus der Arbeit mit Moti gelernt. Im Laufe der Jahre wertete Moti die Grundstücke auf und ließ für jedes davon Baupläne erstellen – mit keinem kleinen finanziellen Aufwand.

Über die Jahre erhielt Moti Angebote für die Grundstücke oder einen Teil davon, doch sie erschienen ihm zu niedrig. So blieb er auf den Grundstücken sitzen, manche stehen wie ein „weißer Elefant“ zwischen längst fertigen Gebäuden. Jedes Mal, wenn ein Makler ihm einen möglichen Käufer brachte, war er nicht bereit, beim Preis nachzugeben (auch nicht, als ich ihm mehr als einmal Inserate zeigte, in denen andere Verkäufer in der Gegend deutlich weniger verlangten als er). Alle paar Monate ruft er an, erzählt, wie verzweifelt er verkaufen will und mit welchem neuen Interessenten er gerade verhandelt – aber nichts passiert.

Bei unserem letzten Treffen kam Moti mit einer Mappe voller Unterlagen und besorgtem Blick in mein Büro. „Fünf Jahre“, sagte er leise. „Fünf Jahre versuche ich zu verkaufen, und nichts.“

„Moti“, sagte ich, „du hast das Gefühl, den Wert deiner Immobilie zu schützen. Tatsächlich zahlst du aber eine ‚Wartesteuer‘, die immer weiter wächst.“

Moti sah mich überrascht an. „Eine Wartesteuer?“

„Genau. Laut einer Studie der Harvard University von 2022 verlieren Immobilien, die zu lange im Besitz von Bauträgern bleiben, im Durchschnitt 4 % ihres Werts pro Jahr – allein durch Haltekosten, Steuern und Inflation. Rechnet man die Opportunitätskosten hinzu, also die Gewinne, die du mit dem Geld in anderen Projekten hättest erzielen können, kommt man auf 9 % pro Jahr.“

„Aber der Preis, den man mir anbietet, ist zu niedrig“, beharrte Moti.

„Zu niedrig im Vergleich wozu?“, fragte ich. „Vergleichst du mit dem Preis, den du dir beim Kauf des Grundstücks erhofft hast? Mit dem Preis, den es deiner Meinung nach künftig wert sein wird? Oder mit dem Preis, den du gerne bekommen würdest?“

Sein Schweigen war Antwort genug.

Das Beratungsunternehmen Deloitte veröffentlichte 2024 eine Studie, wonach 78 % der israelischen Bauträger im Ausland unter dem „Besitztumseffekt“ leiden – einer kognitiven Verzerrung, durch die wir unsere eigenen Vermögenswerte überschätzen, nur weil sie uns gehören.

„Moti“, fuhr ich fort, „denk an die wahren Kosten deiner Entscheidung, nicht zu entscheiden. Während du auf den idealen Preis wartest, bleiben deine Grundstücke nicht nur ungenutzt, sie verlieren auch an Wert. In der Zwischenzeit verändert sich der Markt, neue Wettbewerber kommen hinzu, und neue Vorschriften können deine Baupläne beeinflussen.“

„Meine Erfahrung zeigt: Erfolgreiche Bauträger auf internationalen Märkten zeichnen sich durch ‚strategische Flexibilität‘ aus – die Fähigkeit, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und die Strategie entsprechend anzupassen. Einer der Faktoren, die diese Fähigkeit bremsen, ist die ‚Entscheidungslähmung‘ beim Verkaufspreis.“

„Vielleicht ist es Zeit für eine andere Strategie“, schlug ich vor. „Statt auf einem Preis zu beharren, den der Markt offenbar nicht zahlen will, solltest du strategische Partnerschaften erwägen, Modelle mit Bau in Etappen, ein Kombinationsgeschäft mit Bauleistung gegen Grundstück oder sogar einen Teilverkauf, der dir Kapital für andere Projekte freisetzt.“

Moti schwieg einen Moment und sagte dann: „Aber wenn ich billiger verkaufe, ist das ein Scheitern.“

„Im Gegenteil“, antwortete ich. „Die erfolgreichsten Bauträger wissen, wann man in einen Markt einsteigt – und wann man aussteigt. Sie verstehen, dass der wahre Ertrag aus dem Kreislauf des Kapitals kommt, nicht aus dem Beharren auf einem einzelnen Geschäft.“

In diesem Moment sah ich, wie Moti aus dem Fenster blickte, auf die geschäftige Stadt unter uns. Ein neuer Elan trat in seine Augen. „Was schlägst du also vor, was ich jetzt tun soll?“, fragte er.

„Beginnen wir mit einer aktuellen und objektiven Bewertung der Grundstücke“, schlug ich vor. „Nicht das, was wir zu bekommen hoffen, sondern das, was der Markt heute wirklich zu zahlen bereit ist. Danach bauen wir eine Exit-Strategie mit klaren Zielen und festen Zeiträumen. Wir legen einen Mindestpreis fest, den du akzeptierst, und auch einen Zieltermin für den Verkauf.“

Moti nickte langsam. „Weißt du“, sagte er, „jahrelang war ich überzeugt, meine Interessen zu schützen, indem ich auf den richtigen Preis warte. Jetzt verstehe ich, dass ich eine Entscheidung einfach nur vor mir hergeschoben habe.“

Drei Monate später unterschrieb Moti einen Vertrag über den Verkauf von zwei Grundstücken zu einem Preis, der 10 % unter seiner ursprünglichen Erwartung lag. Doch wie er mir begeistert erklärte: „Ich habe Kapital von fast einer halben Million Euro freigesetzt, das schon in einem neuen Projekt in der Slowakei steckt. Und genauso wichtig: Ich schlafe nachts gut.“

Bauträger – und nicht nur israelische – leiden, wenn sie außerhalb ihres Landes tätig sind, unter dem „Aufschiebe-Effekt“: der Neigung, schwierige Entscheidungen hinauszuzögern, bis sie immer komplizierter werden. Als Kanzlei, die sich auf die Begleitung israelischer Bauträger bei internationalen Projekten spezialisiert hat, wissen wir, dass unsere Aufgabe oft nicht nur in der Rechtsberatung besteht, sondern auch darin, unseren Mandanten zu helfen, kluge geschäftliche Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen.

Genau das haben wir für Moti getan, und das tun wir jeden Tag für israelische Bauträger weltweit: Wir bieten nicht nur Rechtsberatung, sondern auch eine strategische Perspektive, die hilft, die richtigen Entscheidungen im richtigen Moment zu treffen.

Denn in der Welt der internationalen Immobilien ist eine verzögerte Entscheidung oft verschwendetes Geld.