Hunderte Leads, null Abschlüsse: die überraschende Lektion der rumänischen Immobilienmesse

Zweimal im Jahr findet im Parlamentspalast in Bukarest die Immobilienmesse statt. Shai und ich haben sie früher schon mehrmals gemeinsam besucht. Als er begann, das neue Gebäude auf dem vor einigen Monaten gekauften Grundstück zu planen, war es für ihn nur natürlich, einen Ausstellungsstand auf der Messe zu mieten, um sein Projekt zu präsentieren.

Ich war sehr beeindruckt, als er mir die Skizze des Stands zeigte, die eine auf Messebau spezialisierte Firma für ihn entworfen hatte. Trotzdem versuchte ich, seine Begeisterung zu dämpfen, und erinnerte ihn daran, dass die Messe in den letzten Jahren an Glanz verloren hat: Die großen Unternehmen stellen nicht mehr aus wie früher, und die Zahl der Aussteller sinkt insgesamt. Ich erinnerte ihn daran, dass wir im Vorjahr vor allem Projekte aus dem Süden der Stadt gesehen hatten.

„Wir haben immer gesagt, dass wir auf der Messe ausstellen, und jetzt ist unsere Chance“, sagte er.

„Ich verstehe“, antwortete ich, „bedenke nur, dass Rumänen normalerweise nicht vom Plan kaufen. Schon gar nicht von einem ausländischen Bauträger, für den es das erste Projekt ist.“ Ich versuchte, die Begeisterung zu dämpfen.

Er beauftragte eine Firma mit der Vermarktung des Projekts, traf sich mit ihr und schulte die Verkäufer vor der Messe. Während der Messe schickte er mir Fotos, auf denen man Interesse und Betrieb am Stand sah. In seinen Nachrichten schrieb er, dass es Interesse gebe und Leute ihre Kontaktdaten hinterließen.

Etwa einen Monat nach der Messe setzten wir uns zu einem Statusgespräch zusammen, um zu verstehen, wo das Projekt steht und was noch vorangebracht werden kann und muss. Doch er eröffnete das Treffen mit einer überraschenden Aussage: „Ich kann nicht glauben, dass ich über 10.000 Euro in diese Messe gesteckt habe und nichts dabei herausgekommen ist.“

„Aber es gab Interessenten, Leute haben ihre Telefonnummern hinterlassen“, sagte ich.

„Die Vermarktungsfirma hatte über zweihundert Leads von der Messe. Es gab Leute, die Interesse zeigten, und einige sagten sogar, sie würden sich das Grundstück ansehen und sich wieder melden. Aber nichts ging voran, keine einzige Reservierung“, sagte er frustriert.

Diese Aussage von Shai überraschte mich nicht. Im Gegenteil, sie bestätigte, was ich ihm vor der Messe zu erklären versucht hatte. Erinnern Sie sich, dass ich sagte: „Rumänen kaufen normalerweise nicht vom Plan“? Schon gar nicht von einem ausländischen Bauträger mit seinem ersten Projekt. Das ist nicht nur eine Tatsache über Rumänien, sondern eine entscheidende Erkenntnis für die Vermarktung von Immobilien an ein lokales Publikum an jedem Standort im Ausland.

Wir Israelis sind ein anderes Verkaufsmodell gewohnt. Wir kaufen „vom Plan“, bevor wir auch nur einen Stein sehen, wir vertrauen auf Visualisierungen und den Ruf des Bauträgers oder Maklers, auf die Sicherheiten, die uns das Gesetz gibt. Auf den meisten internationalen Märkten, besonders in Schwellenländern, ist der Ansatz aber völlig anders. Das lokale Publikum will sehen, anfassen, fühlen. Es will Sicherheit – und Sicherheit entsteht für es, wenn die Wände wachsen, die Wohnungen gebaut werden und am besten schon die ersten Bewohner im Projekt leben.

Die Messe war eine hervorragende Gelegenheit, „Lärm“ um das Projekt zu erzeugen, aber allein reichte sie nicht, um Geschäfte abzuschließen. Zweihundert Leads sind eine beeindruckende Zahl, doch sie blieben „auf dem Papier“, weil der nächste, so entscheidende Schritt fehlte: ein physischer, sichtbarer und greifbarer Nachweis des Fortschritts.

Was tut man also, wenn man an das lokale Publikum im Ausland verkaufen will? Hier einige Erkenntnisse, die ich mit Shai geteilt habe und die für jeden Bauträger gelten:

1. Die Beweisphase – Fotos, Videos und Besichtigungen vor Ort: Wenn das Projekt noch im Bau ist, erstellen Sie laufend hochwertige visuelle Inhalte. Fotos vom Baufortschritt, Drohnenvideos, virtuelle Rundgänge auf der Website. Und dann nehmen Sie die Leads von der Messe mit zu Besichtigungen auf dem Grundstück, auch wenn es „nur die Baustelle“ ist. Lassen Sie sie die Arbeit mit eigenen Augen sehen. Das schafft Vertrauen und verwandelt Interesse in Kaufabsicht.

2. Kulturelle Anpassung ist der Schlüssel: Was im israelischen Marketing funktioniert, funktioniert nicht unbedingt in Bukarest, Budapest oder Lissabon. Man muss die kulturellen Nuancen, die Kaufgewohnheiten und die Art von Sicherheit verstehen, die das lokale Publikum sucht. Das Versprechen hoher Einnahmen etwa mag Israelis begeistern, Rumänen aber achten zuerst auf die Grundbucheintragung und die Bauphasen.

3. Nicht nur eine Wohnung, sondern ein ganzes System: Denken Sie daran, Sie verkaufen nicht nur eine Immobilie. Sie verkaufen Zusatzleistungen, Seelenfrieden und Sicherheit bei der Investition. Was bietet das Projekt außer einer Wohnung? Wie nah ist es am öffentlichen Nahverkehr? Gibt es Grünflächen? Einen Park? Wie ist der Ausbaustandard? All diese Details müssen für den lokalen Kunden klar und transparent sein, noch bevor er an den Preis denkt.

Shais Investition in die Messe war nicht umsonst. Sie hat Interesse und Leads erzeugt und war der erste Schritt im Prozess. Die Lektion lautet: Man muss alle Stufen des Marketingtrichters verstehen und sie an die kulturellen Erwartungen der Zielgruppe anpassen.