Сотни лидов, ноль сделок: неожиданный урок румынской ярмарки недвижимости

Два раза в год во Дворце парламента в Бухаресте проходит ярмарка недвижимости. Мы с Шаем не раз бывали на ней вместе, и для Шая было совершенно естественно, начав проектировать новое здание на участке, купленном несколько месяцев назад, арендовать на ярмарке выставочную площадь, чтобы показать свой проект.

Я был очень впечатлен, когда он пришел ко мне с эскизом стенда, который подготовила для него компания, специализирующаяся на выставочных стендах. Но я попытался остудить его пыл и напомнил, что в последние годы престиж ярмарки упал: крупные компании, как раньше, там уже не выставляются, да и вообще участников все меньше. Я напомнил ему, что в прошлом году мы видели в основном проекты с юга города.

«Мы всегда говорили, что выставимся на ярмарке, и вот наш шанс», — сказал он.

«Понимаю, — ответил я. — Только учти, что румыны обычно не покупают на бумаге. Тем более у иностранного девелопера, для которого это первый проект». Я пытался остудить его пыл.

Он нанял компанию для маркетинга проекта, встретился с ними и проинструктировал продавцов перед ярмаркой, а во время ярмарки присылал мне фотографии, на которых видно, что у стенда интерес и движение. В сообщениях он писал, что люди интересуются и оставляют свои контакты.

Примерно через месяц после ярмарки мы сели на встречу по статусу, чтобы понять, где стоит проект и что еще можно и нужно продвинуть. Но он открыл встречу неожиданным заявлением: «Не могу поверить, что вложил в эту ярмарку больше 10 000 евро, и ничего из этого не вышло».

«Но ведь были заинтересованные, люди оставляли телефоны», — сказал я.

«У маркетинговой компании с ярмарки было больше двухсот лидов. Люди интересовались, некоторые даже говорили, что съездят посмотреть участок и вернутся к нам, но ничего не сдвинулось, ни одной брони», — сказал он с досадой.

Это заявление Шая меня не удивило. Наоборот, оно подтвердило то, что я пытался объяснить ему до ярмарки. Помните, я говорил ему, что «румыны обычно не покупают на бумаге»? И уж точно не у иностранного девелопера с первым проектом. Это не просто факт о Румынии — это критически важное понимание того, как продавать недвижимость местной аудитории в любой стране за рубежом.

Мы, израильтяне, привыкли к другой модели продаж. Мы покупаем «на бумаге», еще не увидев ни одного камня, доверяем визуализациям и репутации девелопера или маклера, гарантиям, которые дает нам закон. Но на большинстве международных рынков, особенно в развивающихся странах, подход совершенно иной. Местная аудитория хочет увидеть, потрогать, почувствовать. Ей нужна уверенность, а уверенность для нее появляется, когда видно, как растут стены, как строятся квартиры, а лучше всего — когда в проекте уже живут первые жильцы.

Ярмарка была отличной возможностью создать вокруг проекта «шум», но одной ее было недостаточно, чтобы закрывать сделки. Двести лидов — потрясающая цифра, но они так и остались «на бумаге», потому что не хватило следующего, такого важного этапа: физического, наглядного и ощутимого доказательства прогресса.

Так что же делать, если вы хотите продавать местной аудитории за рубежом? Вот несколько выводов, которыми я поделился с Шаем, и они актуальны для любого девелопера:

1. Этап доказательства — фото, видео и поездки на объект: если проект еще строится, регулярно создавайте качественный визуальный контент. Фото хода строительства, видео с дрона, виртуальные туры на сайте. А потом везите лидов с ярмарки на объект, даже если это пока «только стройплощадка». Дайте им увидеть работу своими глазами. Это строит доверие и превращает интерес в намерение.

2. Культурная адаптация — ключ: то, что работает в маркетинге в Израиле, не обязательно сработает в Бухаресте, Будапеште или Лиссабоне. Нужно понимать культурные нюансы, покупательские привычки и то, какую уверенность ищет местная аудитория. Обещание высокого дохода, например, может зажечь израильтян, а румыны в первую очередь будут смотреть на регистрацию в реестре и этапы строительства.

3. Не просто квартира, а целая система: помните, вы продаете не только объект. Вы продаете сопутствующие услуги, спокойствие и уверенность в вложении. Что еще есть в проекте, кроме жилья? Насколько он близко к общественному транспорту? Есть ли в проекте зеленые зоны? Парк? Какой уровень отделки? Все эти детали должны быть ясны и прозрачны для местного клиента еще до того, как он задумается о цене.

Вложение Шая в ярмарку не было напрасным. Оно создало интерес и лиды и стало первым этапом процесса. Урок в том, что нужно понимать все этапы маркетинговой воронки и подстраивать их под культурные ожидания целевой аудитории.