Брат, который живёт в Торонто

Звонок раздался в воскресенье в восемь утра.

«Илан, я нашёл в Бухаресте нечто потрясающее. Три комнаты, третий этаж, развивающийся район. Продавщица — женщина за семьдесят, унаследовала объект от родителей. Хочет закрыть быстро. Цена на двадцать процентов ниже рынка. Я хочу войти».

Я знал этот тон. Тон человека, который уже решил и теперь ищет того, кто скажет ему: «Отлично, вперёд».

Рани — руководитель в хай-тек-компании, из тех, кто живёт процентами и цифрами и умеет анализировать риск. Он уже провёл одну удачную сделку в Польше, много читал и слышал десятки историй об объектах, которые покупают у бухарестских семей, желающих тихо от них избавиться. Он знал, чего хочет. Он просто ещё не знал, чего не знает.

«Пришли мне данные объекта, — сказал я. — Я попрошу сделать выписку из реестра».

Документы пришли через несколько часов. Я открыл выписку.

Объект был зарегистрирован на двух человек. Не на одного.

Когда я позвонил Рани и сказал ему об этом, повисла короткая пауза. «Но она сказала, что она владелица».

«Она владелица. Одна из. По реестру объект принадлежит ей и, по всей видимости, её брату в равных долях».

«Значит, мне нужно поговорить и с братом?»

«Сначала его нужно найти».

Выяснилось, что брат уехал в Канаду двадцать два года назад. Семья в последние годы с ним не общалась. У сестры было ощущение, что он в Торонто, номер телефона, который, возможно, ещё работает, и уверенность, что он согласится, потому что «он этим объектом уже много лет вообще не интересовался».

Я объяснил Рани реальность. В Румынии, как и везде, где есть упорядоченный реестр недвижимости, нельзя провести сделку купли-продажи объекта, принадлежащего двум владельцам, без подписи обоих. Не подписи одного. Не общей доверенности, подписанной десять лет назад. Реальной подписи под этой конкретной сделкой, после того как ему объяснили, что он подписывает.

«Сколько это займёт?» — спросил Рани.

«Зависит. Если он сразу согласится — несколько недель. Если начнёт задавать вопросы, захочет проверить, сколько стоит объект, — месяцы. Если вообще не ответит — сделка не может состояться».

Молчание. «А что с ценой?»

«Цена, которую она предложила, — её цена. Брат получит половину выручки. Сейчас он о цене не знает. Он её не одобрял».

Сестра нашла брата. Это заняло у неё три дня.

Он ответил. Это была хорошая сторона истории.

Менее хорошая: когда он понял, что какой-то израильтянин хочет купить квартиру, в которой он вырос, в нём что-то проснулось. Он не был в Румынии пятнадцать лет. Он не думал об этом объекте. Но как только его захотел кто-то другой, у него вдруг появилась иная ценность.

Он нанял собственного адвоката в Бухаресте. Запросил независимую оценку.

Оценка вернулась с ценой на восемь процентов выше той, что предложили Рани.

Внезапно «сделка на двадцать процентов ниже рынка» стала куда менее таковой.

Рани позвонил мне, получив новости. Голос у него был уже не тот, что в воскресенье утром. «Илан, я не уверен, что всё это стоит таких сложностей».

«Понимаю. Но теперь у нас есть с кем и о чём вести переговоры».

Мы провели переговоры. Сестра была заинтересована закрыть сделку — ей нужны были деньги. У брата был другой интерес. Он не живёт в Румынии, не знает рынка и вдруг понял, что у него есть объект, который, возможно, стоит больше, чем он думал. Что ему некуда спешить. Что он может подождать.

Я пытался создать ситуацию, в которой быстрое закрытие выгодно обеим сторонам: сестра получает то, что ей нужно, брат — разумную цену, а Рани — объект, который всё ещё имеет экономический смысл. Это заняло время. Больше разговоров, чем я планировал. Несколько дней, когда я не знал, согласится ли брат вообще.

Через восемь недель мы дошли до закрытия. Не по исходной цене, но по цене, с которой Рани может жить.

В день подписания он прислал мне сообщение: «Ты знал, что так будет?»

Я честно ответил: «Я знал, что есть брат. Я не знал, что он решит».

Именно в этом всё дело. Бухарест полон таких объектов. И Афины, и Никосия, и Лиссабон. Наследство, оставшееся записанным на двух братьев, трёх наследников, а иногда и больше. Семьи, разбросанные по пяти странам, у которых не было причин приводить бумаги в порядок, пока не появился кто-то, кто захотел купить.

Такие объекты обычно продаются по привлекательной цене, и не случайно. Продавец, сидящий напротив покупателя, хочет закрыть сделку. Он не всегда расскажет вам, что в картине есть кто-то ещё. Не потому, что он мошенник. Иногда потому, что уверен: брат согласится. Иногда потому, что они годами не общаются и он не проверял. Иногда потому, что просто хочет, чтобы вы двигались вперёд, а остальные детали как-нибудь утрясутся.

Прежде чем входить в сделку с продавцом, унаследовавшим объект, задайте один вопрос: кто ещё записан на этот объект? Не со слов продавца. По выписке из реестра.

Проверка занимает меньше рабочего дня.

И может сэкономить вам восемь недель, изменение цены, а иногда — и сорвавшуюся сделку.