Le frère qui vivait à Toronto

L’appel est arrivé un dimanche, à huit heures du matin.

« Ilan, j’ai trouvé quelque chose d’incroyable à Bucarest. Un trois-pièces, au troisième étage, dans un quartier en développement. La vendeuse est une femme d’environ soixante-dix ans qui a hérité du bien de ses parents. Elle veut conclure vite. Le prix est vingt pour cent sous le marché. Je veux y aller. »

Je connaissais ce ton. C’est le ton de quelqu’un qui a déjà décidé, et qui cherche maintenant quelqu’un pour lui dire « Très bien, vas-y. »

Rani est cadre dirigeant dans une société tech, de ceux qui vivent dans les pourcentages et les chiffres et savent analyser un risque. Il avait déjà fait une opération en Pologne qui s’était bien passée, il avait beaucoup lu et entendu des dizaines d’histoires de biens achetés à des familles de Bucarest qui veulent s’en défaire discrètement. Il savait ce qu’il voulait. Il ne savait simplement pas encore ce qu’il ne savait pas.

« Envoie-moi les détails du bien, lui ai-je dit. Je vais demander un extrait du livre foncier. »

Les documents sont arrivés quelques heures plus tard. J’ai ouvert l’extrait.

Le bien était inscrit au nom de deux personnes. Pas d’une seule.

Quand j’ai appelé Rani pour le lui dire, il y a eu un court silence. « Mais elle a dit qu’elle était la propriétaire. »

« Elle est propriétaire. L’une des deux. D’après le registre, le bien lui appartient, à elle et apparemment à son frère, à parts égales. »

« Alors je dois aussi parler au frère ? »

« Il faudra d’abord le trouver. »

Il s’est avéré que le frère était parti au Canada vingt-deux ans plus tôt. La famille ne lui parlait plus depuis des années. La sœur avait l’impression qu’il vivait à Toronto, un numéro de téléphone qui fonctionnait peut-être encore, et la certitude qu’il serait d’accord parce que « ce bien ne l’intéresse plus du tout depuis des années ».

J’ai expliqué la réalité à Rani. En Roumanie, comme partout où le registre foncier est bien tenu, on ne peut pas vendre un bien appartenant à deux propriétaires sans la signature des deux. Pas la signature d’un seul. Pas une procuration générale signée il y a dix ans. Une vraie signature, pour cette vente-là, après qu’il a reçu une explication sur ce qu’il signe.

« Combien de temps ça prend ? » a demandé Rani.

« Ça dépend. S’il accepte immédiatement, quelques semaines. S’il commence à poser des questions, à vouloir vérifier ce que vaut le bien, des mois. S’il ne répond pas du tout, la vente ne peut pas avoir lieu. »

Silence. « Et le prix ? »

« Le prix qu’elle a proposé, c’est le sien. Le frère recevra la moitié du produit de la vente. Pour l’instant, il ne connaît pas le prix. Il ne l’a pas accepté. »

La sœur a retrouvé le frère. Ça lui a pris trois jours.

Il a répondu. C’était le bon côté de l’histoire.

Le côté moins bon : quand il a compris qu’un Israélien voulait acheter l’appartement où il avait grandi, quelque chose s’est réveillé en lui. Il n’était pas revenu en Roumanie depuis quinze ans. Il ne pensait pas à ce bien. Mais dès que quelqu’un d’autre l’a voulu, il a soudain pris une autre valeur.

Il a engagé son propre avocat à Bucarest. Il a demandé une expertise indépendante.

L’expertise est revenue avec un prix supérieur de huit pour cent à celui proposé à Rani.

Soudain, l’« affaire à vingt pour cent sous le marché » l’était beaucoup moins.

Rani m’a appelé après avoir reçu la nouvelle. Sa voix n’était plus celle du dimanche matin. « Ilan, je ne suis pas sûr que ça vaille toute cette complication. »

« Je comprends. Mais maintenant, nous avons quelqu’un avec qui négocier, et quelque chose à négocier. »

Nous avons négocié. La sœur avait intérêt à conclure : elle voulait l’argent. Le frère avait un autre intérêt. Il ne vivait pas en Roumanie, ne connaissait pas le marché, et avait soudain compris qu’il possédait un bien qui valait peut-être plus qu’il ne le pensait. Qu’il n’était pas obligé de se presser. Qu’il pouvait attendre.

J’ai essayé de créer une situation où les deux parties gagnaient à conclure rapidement : la sœur obtient ce dont elle a besoin, le frère obtient un prix raisonnable et Rani obtient un bien qui reste économiquement cohérent. Ça a pris du temps. Plus d’appels que prévu. Quelques jours où je ne savais pas si le frère accepterait.

Au bout de huit semaines, nous sommes arrivés à la signature. Pas au prix initial, mais à un prix avec lequel Rani pouvait vivre.

Le jour de la signature, il m’a envoyé un message : « Tu savais que ça se passerait comme ça ? »

Je lui ai répondu honnêtement : « Je savais qu’il y avait un frère. Je ne savais pas ce qu’il déciderait. »

C’est exactement ça, le sujet. Bucarest regorge de biens de ce genre. Athènes aussi, et Nicosie, et Lisbonne. Des successions restées inscrites au nom de deux frères et sœurs, de trois héritiers, parfois plus. Des familles dispersées dans cinq pays, qui n’avaient aucune raison de mettre les papiers en ordre jusqu’à ce que quelqu’un arrive et veuille acheter.

Ces biens arrivent le plus souvent avec un prix attractif, et ce n’est pas un hasard. Le vendeur assis en face de l’acheteur veut conclure. Il ne vous dit pas toujours qu’il y a quelqu’un d’autre dans le tableau. Pas parce que c’est un escroc. Parfois parce qu’il est sûr que son frère acceptera. Parfois parce qu’ils ne se parlent plus depuis des années et qu’il n’a pas vérifié. Parfois parce qu’il veut simplement que vous avanciez, et que le reste se règle ensuite.

Avant d’entrer dans une opération avec un vendeur qui a hérité d’un bien, posez une seule question : qui d’autre est inscrit sur le bien ? Pas sur la base de ce que le vendeur vous dit. Sur la base de l’extrait du livre foncier.

La vérification prend moins d’une journée de travail.

Et elle peut vous épargner huit semaines, une renégociation du prix et, parfois, une vente qui tombe à l’eau.