L’entrepreneur qui a démarré lentement et s’est arrêté vite

Je m’en souviens très bien. Yaron m’a appelé à six heures et demie du soir. Pas une question, une déclaration.

« Ilan, je crois que mon entrepreneur a un problème. »

Je connaissais ce « je crois ». Ce n’est pas un « je crois ». C’est un « je sais, mais je ne suis pas encore prêt à le dire à voix haute ».

Yaron avait construit un projet en Israël : huit logements à Petah Tikva, qui s’était bien passé et avait pris deux ans. Il en avait beaucoup appris. Il avait appris à parler à un entrepreneur, à lire un métré, à savoir quand mettre la pression et quand laisser de l’espace. Il était sorti de ce projet avec la certitude qu’il comprenait la construction.

Quand il a décidé de partir en Roumanie, cette certitude a voyagé avec lui.

Il a trouvé un associé local pour s’occuper des démarches auprès des autorités. Il a trouvé un terrain dans la banlieue de Cluj. Il a trouvé un entrepreneur, une petite entreprise, trois projets derrière elle dans la région, de bonnes recommandations de gens qui la connaissaient. Il a signé. Il a versé un acompte de vingt pour cent, comme convenu.

Les travaux ont commencé. Lentement, mais ils ont commencé.

Le premier mois, ça a fonctionné. Le deuxième aussi. Au troisième, Yaron a remarqué que le rythme baissait. Il est passé sur le chantier et a vu moins d’ouvriers que d’habitude. Il a posé la question. L’entrepreneur a dit qu’il y avait un retard de livraison des matériaux, que c’était temporaire, qu’on reviendrait à plein régime la semaine suivante.

La semaine suivante est arrivée. Le rythme n’est pas revenu.

Et puis est arrivée la demande.

« L’entrepreneur m’a demandé un acompte sur la phase suivante avant que la phase en cours soit terminée, m’a raconté Yaron. Il m’a dit qu’il avait un problème de trésorerie temporaire, qu’il attendait un paiement de quelqu’un d’autre, et que si je lui versais douze pour cent de plus, les travaux continueraient. »

« Et qu’est-ce que tu as fait ? »

Un court silence. « J’ai viré l’argent. »

« Sans vérifier ? »

« Il me paraissait fiable. Les projets de lui que j’avais vus avaient l’air corrects. Je pensais que c’était vraiment un problème de trésorerie passager. »

Je connaissais ce moment. Pas parce que Yaron avait fait quelque chose de stupide. Parce qu’il avait fait ce que fait tout promoteur israélien quand il construit en Israël : il regarde l’entrepreneur, constate qu’il a l’air fiable et fait une évaluation intuitive. En Israël, cette intuition repose sur des années de connaissance du marché, de ce type de personnes, de la façon dont les problèmes de trésorerie se présentent et de ce qu’ils signifient généralement.

En Roumanie, cette intuition fonctionnait sur de mauvaises données.

Deux semaines après le virement : le silence. L’entrepreneur a d’abord répondu, puis moins, puis plus du tout. Quand Yaron a envoyé l’associé local sur le chantier, celui-ci l’a trouvé fermé. Deux ouvriers gardaient les outils. Aucun travail.

Yaron est venu à mon bureau. Nous nous sommes assis ensemble et avons passé en revue ce que nous avions : un contrat qui ne prévoyait aucun mécanisme clair pour le respect des délais et ne définissait pas ce qui se passe si l’entrepreneur ne les respecte pas. Des paiements versés sur demande et non selon l’avancement. Et des travaux réellement achevés correspondant à environ cinquante pour cent de ce que les paiements versés étaient censés couvrir.

« On peut le poursuivre ? » a demandé Yaron.

« On peut. Mais il est en difficulté. Ce que tu obtiendras par une action en justice, même si tu gagnes, dépend de ce qui lui reste. »

« Alors qu’est-ce qu’on fait ? »

Nous avons agi. Nous avons trouvé un entrepreneur de remplacement, une entreprise plus grande, plus chère, moins souple. Nous avons négocié avec eux à partir du point où le projet s’était arrêté. Ça a pris du temps, car aucun entrepreneur n’aime reprendre le projet de quelqu’un d’autre en plein milieu.

Le projet a été terminé. Les appartements ont été vendus.

Mais quand Yaron a fait le compte final, le bénéfice restant représentait un tiers de ce qu’il avait prévu. Pas parce que le marché avait baissé. Pas parce que les ventes avaient été mauvaises. Parce qu’une partie de l’argent destiné à la construction n’était plus là, et parce que l’entrepreneur de remplacement avait coûté plus cher.

Il m’a dit une phrase dont je me souviens : « En Israël, je savais à quoi ressemble un entrepreneur en difficulté. Ici, je ne le savais pas. »

C’est exactement ça.

En Israël, vous avez un cadre. Vous connaissez le profil, vous connaissez les comportements, vous savez repérer quand un « problème de trésorerie temporaire » est réel et quand il est le signe de quelque chose de plus grave. En Roumanie, en Grèce, à Chypre, ce cadre n’existe pas encore. Vous lisez une personne que vous ne connaissez pas, sur un marché que vous ne connaissez pas, dans un langage corporel que vous n’êtes pas sûr de décoder correctement.

Pas parce que vous êtes moins intelligent. Parce qu’il vous manque la donnée la plus élémentaire : l’expérience de ce type de personnes, dans cet environnement.

Deux choses qui auraient changé le résultat :

Un contrat avec un mécanisme de paiement par jalons, et non sur demande. L’entrepreneur est payé une fois le travail effectué et vérifié, pas avant. Une demande de paiement pour une phase non terminée se serait heurtée à une clause qui protégeait Yaron.

Une vérification financière avant la signature. Pas seulement des questions sur les projets précédents, mais aussi un contrôle de la situation de l’entreprise : y a-t-il des saisies, des procès, des dettes envers des fournisseurs ? En Roumanie, cette vérification est possible, prend quelques jours et révèle souvent des choses que l’entrepreneur n’est pas pressé de raconter.

Si vous êtes promoteurs et que vous entrez sur un nouveau marché pour choisir un entrepreneur, la première question n’est pas « quels sont ses projets ? ». La question est « quelle est sa situation financière aujourd’hui ? ».

Le savoir-faire que vous avez construit en Israël est un véritable atout. Mais il ne se traduit pas automatiquement.