Yavaş başlayıp hızla duran müteahhit

Bunu çok iyi hatırlıyorum. Yaron beni akşam altı buçukta aradı; bir soru değil, bir beyan.

“İlan, sanırım müteahhidimin başı dertte.”

Bu “sanırım”ı tanıyordum. Bu “sanırım” değil. Bu “biliyorum ama henüz yüksek sesle söylemeye hazır değilim.”

Yaron İsrail’de tek bir proje inşa etmişti: Petah Tikva’da sekiz birim; iyi sonuçlanmış, iki yıl sürmüştü. Bu projeden çok şey öğrenmişti. Bir müteahhitle nasıl konuşulacağını, metraj listesinin nasıl okunacağını, ne zaman baskı yapılacağını ve ne zaman alan tanınacağını öğrenmişti. O projeden inşaatı anladığına dair bir güvenle çıkmıştı.

Romanya’ya açılmaya karar verdiğinde bu güven de onunla birlikte yola çıktı.

Makamlarla ilgilenecek yerel bir ortak buldu. Cluj’un banliyölerinde bir arsa buldu. Bir müteahhit buldu: küçük bir şirket, bölgede arkasında üç proje, onları tanıyanlardan iyi referanslar. İmzaladı. Anlaşıldığı gibi yüzde yirmi avans ödedi.

İnşaat başladı. Yavaş, ama başladı.

İlk ay iş yürüdü. İkincisi de. Üçüncüsünde Yaron temponun düştüğünü fark etti. Şantiyeyi ziyaret etti, alışık olduğundan daha az işçi gördü. Sordu. Müteahhit malzeme tedarikinde bir gecikme olduğunu, bunun geçici olduğunu, gelecek hafta tam tempoya döneceğini söyledi.

Gelecek hafta geldi. Tempo geri dönmedi.

Sonra talep geldi.

“Müteahhit, mevcut aşama bitmeden bir sonraki aşama için avans ödemesi istedi,” diye anlattı Yaron. “Geçici bir nakit akışı sorunu olduğunu, başka birinden ödeme beklediğini ve ona yüzde on iki daha gönderirsem inşaatın devam edeceğini söyledi.”

“Peki sen ne yaptın?”

Kısa bir sessizlik. “Gönderdim.”

“Kontrol etmeden mi?”

“Bana güvenilir görünüyordu. Gördüğüm projeleri iyi görünüyordu. Gerçekten geçici bir nakit akışı sorunu olduğunu düşündüm.”

Bu anı tanıyordum. Yaron aptalca bir şey yaptığı için değil. İsrail’de inşaat yapan her İsrailli geliştiricinin yaptığını yaptığı için: müteahhide bakmak, güvenilir göründüğünü fark etmek ve sezgisel bir değerlendirme yapmak. İsrail’de bu sezgi, piyasayı, bu tür insanları, nakit akışı sorunlarının nasıl göründüğünü ve genellikle ne anlama geldiğini yıllarca tanımaya dayanır.

Romanya’da bu sezgi yanlış veriler üzerinde çalıştı.

Transferden iki hafta sonra: sessizlik. Müteahhit önce cevap verdi, sonra daha az, sonra hiç. Yaron yerel ortağı şantiyeye gönderdiğinde orayı kapalı buldu. Aletlerin başında bekleyen iki işçi. Hiç iş yok.

Yaron ofisime geldi. Birlikte oturup elimizdekileri inceledik: takvime uyum için net bir mekanizma içermeyen ve müteahhit buna uymazsa ne olacağını tanımlamayan bir sözleşme. İlerlemeye göre değil, talebe göre yapılmış ödemeler. Ve fiilen tamamlanmış iş; yapılan ödemelerin karşılaması gerekenin aşağı yukarı yüzde ellisi.

“Ona dava açabilir miyiz?” diye sordu Yaron.

“Açabiliriz. Ama zor durumda. Davadan alacağın şey, kazansan bile, elinde ne kaldığına bağlı.”

“Peki ne yapacağız?”

Yaptık. Yerine başka bir müteahhit bulduk: daha büyük, daha pahalı, daha az esnek bir şirket. Projenin durduğu noktadan itibaren onlarla pazarlık yaptık. Zaman aldı, çünkü hiçbir müteahhit başkasının projesinin ortasına girmeyi sevmez.

Proje tamamlandı. Daireler satıldı.

Ama Yaron son hesabı yaptığında, geriye kalan kâr planladığının üçte biriydi. Piyasa düştüğü için değil. Satışlar kötü olduğu için değil. İnşaat için ayrılan paranın bir kısmı artık olmadığı ve yeni müteahhit daha pahalıya mal olduğu için.

Bana hatırladığım bir cümle söyledi: “İsrail’de başı dertte bir müteahhidin neye benzediğini biliyordum. Burada bilmiyordum.”

Mesele tam olarak bu.

İsrail’de bir çerçeveniz vardır. Tipi tanırsınız, davranışı tanırsınız, “geçici bir nakit akışı sorununun” ne zaman gerçek olduğunu ve ne zaman daha büyük bir şeyin işareti olduğunu anlayabilirsiniz. Romanya’da, Yunanistan’da, Kıbrıs’ta bu çerçeve henüz yoktur. Tanımadığınız bir insanı, tanımadığınız bir piyasada, doğru çözdüğünüzden emin olmadığınız bir beden dilinden okursunuz.

Daha az akıllı olduğunuz için değil. En temel veriden yoksun olduğunuz için: bu ortamda, bu tür insanlarla deneyim.

Sonucu değiştirecek iki şey:

Talebe göre değil, kilometre taşlarına göre ödeme mekanizması olan bir sözleşme. Müteahhit parayı iş yapılıp doğrulandıktan sonra alır, önce değil. Henüz bitmemiş bir aşama için ödeme talebi, Yaron’u koruyan bir maddeye takılırdı.

İmzadan önce finansal geçmiş kontrolü. Sadece önceki projelerle ilgili sorular değil, şirketin durumunun da incelenmesi: hakkında haciz, dava, tedarikçilere borç var mı. Romanya’da bu kontrol mümkündür, birkaç gün sürer ve çoğu zaman müteahhidin anlatmakta acele etmediği şeyleri ortaya çıkarır.

Yeni bir pazara giren ve müteahhit seçen geliştiricilerseniz, ilk soru “Projeleri neler?” değil. Soru “Bugün finansal durumu ne?”

İsrail’de edindiğiniz yetenek gerçek bir varlıktır. Ama otomatik olarak tercüme edilmez.