“İsrail'de üç proje yaptım. Romanya'da inşa etmek ne kadar farklı olabilir ki?”

Guy, bir kez kazanmış birinin özgüveniyle karşımda oturuyordu.

“İlan, İsrail'de üç proje yaptım. İnşa ettim, sattım, iyi kazandım. Şimdi yurt dışına açılmak istiyorum. Limasol'da inşa etmek Raanana'dan ne kadar farklı olabilir ki?”

Sorarken gülümsüyordu. Soru retorikti. Cevabı, kendince, zaten biliyordu. Bana varsayımını sorgulamam için değil, evraklarını halletmem için gelmişti.

Guy gibi müşteriler bana en az yılda bir kez gelir. Yüzler değişir, hikâye aynıdır. Gerçek parası ve gerçek başarıları olan, gerçekten başarılı bir İsrailli girişimci gelir ve yurt dışında gayrimenkul geliştiricisi olmak istediğini ilan eder. İsrail'deki bürokrasiden, müşterilerden, işçi bulmanın zorluğundan, fiyatlardan bıkmıştır. Ve bunun zaten bildiği işin doğal bir uzantısı olduğu hissiyle gelir. Bir arsa daha, bir ruhsat daha, bir satış daha. Sadece tabelalar başka bir dilde.

Ve onu her zaman aynı noktada durdururum. Çünkü İsrailli bir girişimcinin yurt dışına yanında getirdiği en tehlikeli şey tecrübesizlik değildir. Tecrübedir. İsrail'de biriktirdiği özgüven, onu dışarıda düşürecek olan şeyin ta kendisidir.

Guy'a İsrail'deki gayrimenkulle yurt dışındaki gayrimenkulün farklı bir aksanla yapılan aynı meslek olmadığını anlattım. İki farklı meslek bunlar. Aynı isim, farklı beceriler.

İsrail'de Guy her şeyi düşünmeden bilir. Bir müteahhidin nasıl davrandığını, bankanın nasıl çalıştığını, bir avukat “bakacağım” dediğinde ne demek istediğini, “bir hafta daha” ne zaman gerçekten bir hafta, ne zaman bir ay demektir, bilir. İnsanları okumayı bilir. Bir şeylerin ters gittiğini, nedenini açıklayamadan önce sezer. Bu bilgiyi inşa etmek yıllarını almıştır ve görünmezdir, tam da sezgiye dönüştüğü için.

Peki yurt dışında? Bu sezgi basitçe işe yaramaz. Daha kötüsü, yanıltır.

Ona somut örnekler verdim, çünkü bunlar olmadan söylediklerim vaaz gibi duyulur. Malzemeler farklı. İnşaat yöntemleri farklı. Avrupa'nın bazı bölgelerinde Guy'ın hiç bilmediği yöntemlerle, onun alıştığından bambaşka çalışan taşeronlarla inşa ediliyor. Takvimler, orada normal, İsrail bakış açısından ise çılgınca bir şekilde uzuyor. Mevzuat (ruhsatlar, onaylar, yerel yönetimler) kendi hızında ve kendi mantığıyla işliyor. İsrail'de bir telefonla kapanan iş, orada üç ay ve bir noter gerektiriyor. Bunu baştan anlamayan sadece sinirlenmez, gerçek para kaybeder; çünkü her gecikme ayı, finansmanın, vergilerin ve maaşların işlemeye devam ettiği bir aydır.

Sonra alıcılara geldim ve burada Guy bir an durdu.

Çünkü İsrail'de alıcısının kim olduğunu, ne talep edebileceğini, onunla nasıl konuşacağını ve onu satın almaya ne iteceğini tam olarak bilir. Yurt dışında bu değişkenlerin her biri farklıdır. Alıcının hakları, kültür, gelenekler ve ihtiyaçlar, ne söylemenin serbest ne söylemenin yasak olduğu, bir alıcı ödemelerini yapamadığında ne olduğu: bunların hepsi başka bir oyun, başka kurallarla; ve bu kurallar bazen her İsrailli geliştiriciyi şaşırtacak ölçüde alıcıdan yanadır.

Sonra ona, farkında olmasa da aslında bana gelme sebebi olan cümleyi söyledim.

İsrail'de geliştiricilerin sevdiği bir söz vardır: “Gayrimenkulde ne kaybedebilirsin ki?” Toprak kalır, piyasa uzun vadede yükselir, takılsan bile sonunda sağ salim çıkarsın. İsrail'de bunda bir doğruluk payı var. Yurt dışında ise basitçe doğru değil. Yurt dışında her şeyi kaybedebilirsiniz. Tüm özsermayenizi, bazen daha fazlasını. Ve bu nadir görülen uç bir senaryo değil; oluyor, olduğunu gördüm, tam da Guy kadar akıllı geliştiricilerin başına.

Bu noktada Guy artık gülümsemiyordu. Sessizce sordu: “Yani ne diyorsun, girmeyeyim mi?”

Hayır. Söylediğim bu değildi.

Arsadan, finansmandan, sözleşmeden konuşmadan önce iki soruyu cevaplamak gerektiğini söyledim. Ve bunlar hukuki sorular değil. Kişisel sorular.

Birincisi: Bununla gerçekten uğraşmak istiyor musun, bir meslek olarak, gerçek bir dikkat ayıracağın bir iş olarak; yoksa “yan bir iş” mi arıyorsun? Çünkü yurt dışında geliştiricilik ne pasif gelirdir ne de tek seferlik bir macera. Gün be gün süren bir kararlar zinciridir ve her biri henüz sahip olmadığın bir bilgiyi gerektirir. Buna “yan iş” olarak, yarım bir dikkatle girenler, var olan en tehlikeli yere girer: sermayeyi riske atacak kadar içinde, onu koruyacak kadar içinde değil.

İkincisi, daha zor olanı: Bir şeyler ters gittiğinde ne kadar işin içinde olacaksın? Ve dikkat et, “eğer” değil. “Bir şeyler ters gittiğinde.” Çünkü her zaman ters gider. Ortadan kaybolan bir müteahhit, geciken bir onay, düşündüğünden farklı çıkan yerel bir ortak. Tek soru duvara çarpıp çarpmayacağın değil. Soru, çarptığında orada, uyanık ve işin içinde olup olmayacağın; yoksa onu üç ay geç, İsrail'den, artık düzeltilemezken mi fark edeceğin.

Guy toplantıdan bir karar vermeden çıktı. Ve bu, bana göre, yapabileceğimiz en başarılı toplantıydı.

Çünkü bana onu durdurmam için gelmemişti. Evraklarını halletmem için gelmişti. Bunun yerine ona o zamana kadar kimsenin vermediği tek şeyi verdim: tek bir şekel yatırmadan önce, bu işi gerçekten isteyip istemediğini, yoksa sadece sonunda hayal ettiği kârı mı istediğini kendine sorma fırsatını.

İki ay sonra geri geldi. Bu sefer o özgüven olmadan ve çok daha doğru sorularla. İşte o zaman çalışmaya başlayabileceğimizi anladım.

İsrail'de başarılı olmuş ve yurt dışına adım atmayı düşünen girişimcilerseniz, başarınızı bir an için kenara koyacak kadar ciddiye alın. İsrail'de işe yarayan şey bir pasaport değildir. Bazen size pahalıya patlayacak olan özgüvenin ta kendisidir. Arsadan değil, duvar geldiğinde gerçekten orada olmak isteyip istemediğiniz sorusundan başlayın.