„Ich habe drei Projekte in Israel gemacht. Wie anders kann Bauen in Rumänien schon sein?“

Guy saß mir mit der Selbstsicherheit eines Mannes gegenüber, der schon einmal gewonnen hat.

„Ilan, ich habe drei Projekte in Israel gemacht. Gebaut, verkauft, gut verdient. Jetzt will ich ins Ausland. Wie anders kann Bauen in Limassol schon sein als in Ra’anana?“

Er lächelte, als er fragte. Die Frage war rhetorisch. Die Antwort kannte er seiner Meinung nach schon. Er kam zu mir, damit ich ihm den Papierkram erledige, nicht damit ich seine Annahme infrage stelle.

Kunden wie Guy kommen mindestens einmal im Jahr zu mir. Die Gesichter wechseln, die Geschichte bleibt gleich. Ein erfolgreicher israelischer Unternehmer, echt, mit echtem Geld und echten Erfolgen im Rücken, der kommt und verkündet, dass er Immobilienentwickler im Ausland werden will. Er hat genug von der Bürokratie in Israel, von den Kunden, von der Schwierigkeit, Arbeitskräfte zu finden, von den Preisen. Und er kommt mit dem Gefühl, dass das eine natürliche Erweiterung dessen ist, was er ohnehin kann. Noch ein Grundstück, noch eine Genehmigung, noch ein Verkauf. Nur dass die Schilder in einer anderen Sprache sind.

Und ich halte ihn immer an derselben Stelle an. Denn das Gefährlichste, was ein israelischer Unternehmer ins Ausland mitbringt, ist nicht mangelnde Erfahrung. Es ist die Erfahrung. Die Sicherheit, die er in Israel gesammelt hat, ist genau das, was ihn draußen zu Fall bringt.

Ich erklärte Guy, dass Immobilien in Israel und Immobilien im Ausland nicht derselbe Beruf mit anderem Akzent sind. Es sind zwei verschiedene Berufe. Gleicher Name, andere Fähigkeiten.

In Israel weiß Guy alles, ohne nachzudenken. Er weiß, wie sich ein Bauunternehmer verhält, wie die Bank arbeitet, was ein Anwalt meint, wenn er sagt „ich prüfe das“, wann „noch eine Woche“ wirklich eine Woche bedeutet und wann einen Monat. Er kann Menschen lesen. Er riecht, wenn etwas nicht stimmt, noch bevor er erklären kann, warum. Dieses Wissen hat er über Jahre aufgebaut, und es ist unsichtbar, gerade weil es zur Intuition geworden ist.

Und im Ausland? Diese Intuition funktioniert schlicht nicht. Schlimmer noch: Sie führt in die Irre.

Ich gab ihm konkrete Beispiele, denn ohne sie klingt es wie eine Predigt. Die Materialien sind anders. Die Bauweisen sind anders. In Teilen Europas baut man mit Methoden, die Guy überhaupt nicht kennt, mit Subunternehmern, die völlig anders arbeiten, als er es gewohnt ist. Zeitpläne dehnen sich auf eine Weise, die dort normal und aus israelischer Sicht verrückt ist. Die Regulierung, also Genehmigungen, Freigaben, Kommunalbehörden, folgt ihrem eigenen Tempo und ihrer eigenen Logik. Was man in Israel per Telefon erledigt, braucht dort drei Monate und einen Notar. Und wer das nicht von vornherein versteht, ärgert sich nicht nur, er verliert echtes Geld, denn jeder Monat Verzögerung ist ein Monat, in dem Finanzierung, Steuern und Gehälter weiterlaufen.

Dann kam ich zu den Käufern, und hier stockte Guy einen Moment.

Denn in Israel weiß er genau, wer sein Käufer ist, was er verlangen kann, wie er mit ihm reden muss und was ihn zum Kauf bewegt. Im Ausland ist jede dieser Variablen anders. Käuferrechte, Kultur, Gewohnheiten und Bedürfnisse, was man sagen darf und was nicht, was passiert, wenn ein Käufer seine Zahlungen nicht leistet: Das alles ist ein anderes Spiel mit anderen Regeln, die manchmal in einer Weise zugunsten des Käufers ausfallen, die jeden israelischen Bauträger überraschen würde.

Und dann sagte ich ihm den Satz, wegen dem er eigentlich zu mir gekommen war, auch wenn er es nicht wusste.

In Israel gibt es einen Spruch, den Bauträger lieben: „Was kann man bei Immobilien schon verlieren?“ Das Grundstück bleibt, der Markt steigt langfristig, und selbst wenn man feststeckt, kommt man am Ende heil heraus. In Israel ist da etwas dran. Im Ausland stimmt es einfach nicht. Im Ausland kann man alles verlieren. Das gesamte Eigenkapital, manchmal mehr. Und das ist kein seltenes Extremszenario. Es passiert, ich habe es passieren sehen, bei Unternehmern, die genauso klug sind wie Guy.

An diesem Punkt lächelte Guy nicht mehr. Er fragte leise: „Du sagst also, ich soll nicht einsteigen?“

Nein. Das habe ich nicht gesagt.

Ich sagte, dass man, bevor man über Grundstück, Finanzierung und Vertrag spricht, zwei Fragen beantworten muss. Und die sind nicht juristisch. Sie sind persönlich.

Die erste: Willst du dich wirklich damit beschäftigen, als Beruf, als etwas, dem du echte Aufmerksamkeit widmest, oder suchst du ein „Geschäft nebenbei“? Denn Projektentwicklung im Ausland ist kein passives Einkommen und kein einmaliges Abenteuer. Sie ist eine Kette von Entscheidungen, Tag für Tag, von denen jede Wissen verlangt, das du noch nicht hast. Wer „nebenbei“ einsteigt, mit halber Aufmerksamkeit, begibt sich an den gefährlichsten Ort überhaupt: genug involviert, um Kapital zu riskieren, nicht genug involviert, um es zu schützen.

Und die zweite, schwierigere: Wie sehr wirst du involviert sein, wenn etwas schiefgeht? Und achte darauf: nicht „falls“. „Wenn etwas schiefgeht.“ Denn es geht immer etwas schief. Ein Bauunternehmer, der verschwindet, eine Genehmigung, die sich verzögert, ein lokaler Partner, der sich anders entpuppt, als du dachtest. Die einzige Frage ist nicht, ob du gegen eine Wand läufst. Die Frage ist, ob du da bist, wach und involviert, wenn es passiert, oder ob du es drei Monate zu spät aus Israel erfährst, wenn sich nichts mehr reparieren lässt.

Guy verließ das Treffen ohne Entscheidung. Und das war für mich das erfolgreichste Treffen, das wir haben konnten.

Denn er kam nicht zu mir, damit ich ihn aufhalte. Er kam, damit ich ihm den Papierkram erledige. Stattdessen gab ich ihm das Einzige, was ihm bis dahin niemand gegeben hatte: die Gelegenheit, sich zu fragen, bevor er auch nur einen Schekel investiert, ob er diese Arbeit überhaupt will oder nur den Gewinn, den er sich am Ende vorgestellt hat.

Zwei Monate später kam er wieder. Diesmal ohne die Selbstsicherheit und mit viel mehr richtigen Fragen. Da wusste ich, dass wir anfangen konnten zu arbeiten.

Wenn Sie in Israel erfolgreiche Unternehmer sind und den Schritt ins Ausland erwägen, nehmen Sie Ihren Erfolg ernst genug, um ihn für einen Moment beiseitezulegen. Was in Israel funktioniert hat, ist kein Reisepass. Manchmal ist es genau die Selbstsicherheit, die Sie teuer zu stehen kommt. Beginnen Sie nicht mit dem Grundstück, sondern mit der Frage, ob Sie wirklich da sein wollen, wenn die Wand kommt.