« J'ai fait trois projets en Israël. Construire en Roumanie, ça peut être si différent ? »

Guy était assis en face de moi avec l'assurance de quelqu'un qui a déjà gagné une fois.

« Ilan, j'ai fait trois projets en Israël. J'ai construit, j'ai vendu, j'ai bien gagné. Maintenant je veux me lancer à l'étranger. Construire à Limassol plutôt qu'à Raanana, ça peut être si différent ? »

Il souriait en posant la question. Elle était rhétorique. Il connaissait déjà la réponse, croyait-il. Et il était venu me voir pour que je lui règle la paperasse, pas pour que je remette en cause son postulat.

Des clients comme Guy, j'en reçois au moins un par an. Les visages changent, l'histoire est la même. Un promoteur israélien qui a réussi, un vrai, avec de l'argent réel et de vrais succès derrière lui, qui arrive et annonce qu'il veut devenir promoteur immobilier à l'étranger. Il en a assez de la bureaucratie en Israël, des clients, de la difficulté à trouver de la main-d'œuvre, des prix. Et il arrive avec le sentiment que c'est le prolongement naturel de ce qu'il sait déjà faire. Un terrain de plus, un permis de plus, une vente de plus. Simplement, les panneaux sont dans une autre langue.

Et je l'arrête toujours au même endroit. Parce que ce qu'un promoteur israélien emporte de plus dangereux à l'étranger, ce n'est pas le manque d'expérience. C'est l'expérience. L'assurance acquise en Israël est précisément ce qui le fera tomber dehors.

J'ai expliqué à Guy que l'immobilier en Israël et l'immobilier à l'étranger ne sont pas le même métier avec un autre accent. Ce sont deux métiers différents. Même nom, compétences différentes.

En Israël, Guy sait tout sans y penser. Il sait comment se comporte un entrepreneur, comment fonctionne la banque, ce que veut dire un avocat quand il dit « je vais vérifier », quand « encore une semaine » veut vraiment dire une semaine et quand ça veut dire un mois. Il sait lire les gens. Il sent quand quelque chose cloche avant même de pouvoir expliquer pourquoi. Ce savoir lui a pris des années à construire, et il est invisible, justement parce qu'il est devenu de l'intuition.

Et à l'étranger ? Cette intuition ne fonctionne tout simplement pas. Pire encore : elle induit en erreur.

Je lui ai donné des exemples concrets, car sans cela, ça ressemble à un sermon. Les matériaux sont différents. Les méthodes de construction sont différentes. Dans certaines parties de l'Europe, on construit selon des méthodes que Guy ne connaît pas du tout, avec des sous-traitants qui fonctionnent tout autrement que ce dont il a l'habitude. Les délais s'étirent d'une manière normale là-bas et délirante d'un point de vue israélien. La réglementation, permis, autorisations, administrations locales, fonctionne à son propre rythme et selon sa propre logique. Ce qu'on règle en Israël par un coup de fil exige là-bas trois mois et un notaire. Et celui qui ne le comprend pas à l'avance ne fait pas que s'énerver : il perd de l'argent réel, parce que chaque mois de retard est un mois de financement, d'impôts et de salaires qui continuent de courir.

Puis j'en suis venu aux acheteurs, et là, Guy s'est arrêté un instant.

Parce qu'en Israël, il sait exactement qui est son acheteur, ce qu'il peut exiger, comment lui parler et ce qui le fera acheter. À l'étranger, chacune de ces variables est différente. Les droits de l'acheteur, la culture, les usages et les besoins, ce que vous avez le droit de dire et ce qui est interdit, ce qui se passe quand un acheteur ne paie pas ses échéances : tout cela est un autre jeu, avec d'autres règles, parfois penchées en faveur de l'acheteur d'une manière qui surprendrait n'importe quel promoteur israélien.

Et puis je lui ai dit la phrase pour laquelle il était venu me voir, au fond, même s'il ne le savait pas.

En Israël, il y a un dicton que les promoteurs adorent : « Qu'est-ce qu'on peut bien perdre dans l'immobilier ? » Le terrain reste, le marché monte sur le long terme, même si on est coincé, on finit par s'en sortir. En Israël, il y a du vrai là-dedans. À l'étranger, c'est tout simplement faux. À l'étranger, on peut tout perdre. Tous ses fonds propres, et parfois davantage. Et ce n'est pas un scénario extrême et rare : ça arrive, je l'ai vu arriver, à des promoteurs aussi intelligents que Guy.

À ce stade, Guy ne souriait plus. Il a demandé, doucement : « Alors tu me dis de ne pas y aller ? »

Non. Ce n'est pas ce que j'ai dit.

J'ai dit qu'avant de parler de terrain, de financement, de contrat, il fallait répondre à deux questions. Et elles ne sont pas juridiques. Elles sont personnelles.

La première : est-ce que tu veux vraiment t'occuper de ça, comme un métier, quelque chose à quoi tu consacreras une vraie attention, ou est-ce que tu cherches une « affaire à côté » ? Parce que la promotion à l'étranger n'est ni un revenu passif ni une aventure ponctuelle. C'est une suite de décisions, jour après jour, dont chacune exige un savoir que tu n'as pas encore. Celui qui s'y lance « à côté », à moitié attentif, entre dans la zone la plus dangereuse qui soit : assez impliqué pour risquer son capital, pas assez pour le protéger.

Et la seconde, la plus difficile : à quel point seras-tu impliqué quand quelque chose tournera mal ? Et fais attention, pas « si ». « Quand quelque chose tournera mal. » Parce que ça tourne toujours mal. Un entrepreneur qui disparaît, une autorisation qui traîne, un associé local qui se révèle autre que ce que tu pensais. La seule question n'est pas de savoir si tu te heurteras à un mur. La question est de savoir si tu seras là, vigilant et impliqué, quand tu t'y heurteras, ou si tu le découvriras trois mois trop tard, depuis Israël, quand il ne sera plus possible de réparer.

Guy est sorti du rendez-vous sans décision. Et c'était, pour moi, le rendez-vous le plus réussi que nous pouvions avoir.

Parce qu'il n'était pas venu pour que je l'arrête. Il était venu pour que je lui règle la paperasse. À la place, je lui ai donné la seule chose que personne ne lui avait donnée jusque-là : l'occasion de se demander, avant d'investir un seul shekel, s'il voulait vraiment ce travail, ou seulement le bénéfice qu'il imaginait au bout.

Deux mois plus tard, il est revenu. Cette fois sans l'assurance, et avec beaucoup plus de bonnes questions. Là, j'ai su qu'on pouvait commencer à travailler.

Si vous êtes un promoteur qui a réussi en Israël et que vous envisagez de passer à l'étranger, prenez votre réussite suffisamment au sérieux pour la mettre de côté un instant. Ce qui a marché en Israël n'est pas un passeport. C'est parfois précisément l'assurance qui vous coûtera cher. Ne commencez pas par le terrain, mais par la question de savoir si vous voulez vraiment être là quand le mur arrivera.