Le terrain n'était qu'un début

Il m'a appelé depuis le restaurant.

Pas depuis un bureau, pas depuis le chantier : depuis le restaurant où il était assis avec ses associés après avoir signé l'achat du terrain. « Ilan, on a acheté. Maintenant, il faut commencer à vendre. »

Je connaissais cette énergie. Je la connaissais bien.

Oren, cinquante-deux ans, entrepreneur en bâtiment chevronné du centre d'Israël. Vingt ans de construction en Israël : des maisons individuelles, deux ou trois en même temps, toujours livrées à temps, fournisseurs toujours payés. Un homme qui a bâti sa réputation brique après brique, au sens le plus littéral.

Quand il a décidé de partir en Roumanie, il n'a pas agi sur un rêve, il a agi sur un calcul. Il a vu les prix, vu la demande, parlé à quelques Israéliens qui y avaient gagné de l'argent. Il a trouvé un terrain en banlieue de Bucarest, bon prix, emplacement qui semblait logique, et avec vingt ans d'expérience derrière lui, il avait le sentiment de comprendre la construction.

Et la construction, il la comprenait, en effet.

Le problème, c'était tout le reste.

Je lui ai expliqué qu'en Israël, un promoteur qui lance un projet s'appuie sur trois piliers : les fonds propres, l'accompagnement bancaire et les ventes sur plan. Chacun soutient les deux autres. La banque met de l'argent parce qu'il y a des ventes. Les ventes sont possibles parce qu'une banque est derrière. Et les fonds propres montrent aux deux que le promoteur est sérieux.

Il a hoché la tête. « C'est exactement comme ça que je compte travailler. »

Je lui ai demandé : « Combien de fonds propres y a-t-il dans le projet ? »

« Le terrain, a-t-il répondu. Le terrain vaut de l'argent. Ce sont mes fonds propres. »

Là, il fallait que je sois très clair.

Je lui ai expliqué qu'une banque roumaine ne finance pas un promoteur israélien étranger sur la seule valeur du terrain, certainement pas pour un premier projet, certainement pas sans historique d'affaires local, et certainement pas sans fonds propres liquides montrant qu'il y a de l'argent de côté en plus du bien acheté. Le terrain est une condition nécessaire, mais pas suffisante.

Il a écouté. Mais il n'y croyait pas vraiment.

« Je connais des entrepreneurs qui ont fait des affaires ici. Ils racontent qu'on vend à l'avance et qu'on construit avec l'argent des acheteurs. »

Je lui ai dit que c'était vrai, et que c'était justement le problème. Et que ce n'était plus possible.

En décembre 2025 est entrée en vigueur une modification connue sous le nom de loi « Nordis », née de l'un des plus grands scandales de l'immobilier roumain de ces dernières années. Un grand promoteur, Nordis, avait collecté l'argent d'acheteurs, l'avait utilisé pour d'autres projets, et avait fini par s'effondrer. Des milliers d'acheteurs se sont retrouvés sans appartement et sans argent.

La loi a changé les règles du jeu de fond en comble.

Désormais, un promoteur en Roumanie ne peut pas recevoir plus de 5 % du prix de l'appartement au stade de la réservation. Pas plus de 25 % jusqu'à l'achèvement du gros œuvre. Pas plus de 20 % jusqu'à la fin des travaux d'installation. Le solde, il ne le reçoit qu'à l'approche de la fin du projet. Et tout l'argent collecté auprès des acheteurs ? Il est déposé sur un compte bancaire séparé, dédié au projet, et n'est libéré au promoteur qu'au rythme de l'avancement réel.

Autrement dit, l'ancien modèle « on vend sur plan et on finance la construction avec l'argent des acheteurs » n'existe tout simplement plus.

Quand j'ai expliqué cela à Oren, il est resté silencieux un instant.

« Donc je ne peux pas financer la construction avec leur argent ? »

« Non. Pas dans les premières phases, celles où tu en as le plus besoin. »

« Alors ça ne marche pas pour moi. »

On a fait une pause.

Oren est parti explorer lui-même les possibilités de financement bancaire. Trois banques : deux qui ne l'ont jamais rappelé, et une qui lui a demandé des documents qu'il a mis deux mois à rassembler, avant de refuser. La raison était simple : fonds propres liquides insuffisants, aucun historique local, projet trop petit pour que la banque y trouve son intérêt.

Il est revenu me voir quatre mois plus tard.

Le terrain était à lui. Le permis de construire en cours. Quelques acheteurs israéliens à qui il avait parlé, des amis, des connaissances, de la famille, attendaient de le voir démarrer. Et il n'y avait pas d'argent pour démarrer.

« Qu'est-ce que je fais ? » m'a-t-il demandé.

Je lui ai présenté les vraies options : un associé local, avec du capital et une relation bancaire établie. Un fonds d'investissement qui finance les projets de promoteurs étrangers contre un pourcentage. Faire entrer des associés israéliens qui apportent de vrais fonds propres, non pas comme acheteurs d'appartements, mais comme associés dans la promotion elle-même. Ou, et je le lui ai dit sans détour, attendre. Constituer des fonds propres liquides, monter un projet plus petit qu'il puisse financer lui-même, et partir d'une base solide.

Aucune de ces réponses ne lui a plu.

Le projet s'est enlisé. Le permis a expiré. Le terrain est toujours à lui, mais près d'un an s'est écoulé, et une partie des gens qui l'attendaient sont déjà partis vers d'autres projets.

Je pense à Oren quand j'entends des promoteurs israéliens expérimentés m'expliquer qu'ils « comprennent la construction » et qu'ils sont donc prêts pour un projet à l'étranger.

La construction, ils la comprennent. Mais un projet à l'étranger, ce n'est pas que de la construction.

La loi Nordis a changé les règles d'une manière que beaucoup de promoteurs israéliens n'ont pas encore intégrée. Ce qui marchait autrefois, vendre tôt, lever l'argent des acheteurs, construire avec leur argent, n'est plus le modèle roumain. La loi n'est pas mauvaise. Au contraire, elle est logique et juste. Mais elle dit simplement au promoteur : viens avec de l'argent. Viens avec un financement. Ne viens pas avec un terrain et de l'espoir.

Le terrain, c'est le début. Pas le capital.

Si vous êtes promoteur et que vous préparez un projet en Roumanie, avant de chercher un terrain, posez-vous ces questions : de combien de fonds propres liquides est-ce que je dispose ? Quelle est la source de financement de la construction elle-même ? Car l'argent des acheteurs, selon la loi, restera sur un compte séparé et ne vous parviendra qu'une fois que vous aurez construit.

S'il n'y a pas de réponse claire à ces questions, le terrain peut attendre.