Земля была только началом

Он позвонил мне из ресторана.

Не из офиса, не со стройки, а из ресторана, где сидел с партнёрами после подписания сделки по покупке земли. «Илан, мы купили. Теперь нужно начинать продавать».

Мне была знакома эта энергия. Хорошо знакома.

Орену пятьдесят два, он опытный подрядчик из центра Израиля. Двадцать лет строительства в Израиле: частные дома, по два-три одновременно, всегда сдавал вовремя, всегда платил поставщикам. Человек, который строил репутацию кирпичик за кирпичиком, в самом буквальном смысле.

Решив выйти на Румынию, он действовал не из мечты, а из расчёта. Видел цены, видел спрос, поговорил с несколькими израильтянами, которые там заработали. Нашёл участок в пригороде Бухареста: хорошая цена, логичное на вид расположение. И с двадцатилетним опытом за плечами он чувствовал, что разбирается в строительстве.

В строительстве он действительно разбирался.

Проблема была во всём остальном.

Я объяснил ему, что в Израиле девелопер, начинающий проект, опирается на три ноги: собственный капитал, банковское сопровождение и продажи на этапе пресейла. Каждая поддерживает две другие. Банк даёт деньги, потому что есть продажи. Продажи возможны, потому что за проектом стоит банк. А собственный капитал показывает обоим, что девелопер настроен серьёзно.

Он кивнул. «Именно так я и собираюсь работать».

Я спросил его: «Сколько собственного капитала в проекте?»

«Земля, — ответил он. — Земля стоит денег. Это и есть мой собственный капитал».

Здесь мне нужно было высказаться предельно ясно.

Я объяснил, что румынский банк не станет финансировать иностранного девелопера из Израиля только на основании стоимости земли. Тем более в первом проекте, тем более без местной деловой истории и тем более без ликвидного собственного капитала, который показывает, что помимо купленного актива у вас есть деньги в запасе. Земля — условие необходимое, но не достаточное.

Он услышал. Но не очень поверил.

«Я знаю подрядчиков, которые делали здесь сделки. Они рассказывают, что продают заранее и строят на деньги покупателей».

Я сказал ему, что это правда, и что именно в этом проблема. И что так уже нельзя.

В декабре 2025 года вступила в силу поправка, известная как «закон Нордиса». Она родилась из одного из крупнейших скандалов на румынском рынке недвижимости последних лет. Крупный девелопер по имени Нордис собирал деньги с покупателей, использовал их на другие проекты и в итоге рухнул. Тысячи покупателей остались без квартир и без денег.

Закон изменил правила игры в корне.

Теперь девелопер в Румынии не может получить больше 5% стоимости квартиры на этапе бронирования. Не больше 25% до завершения каркаса здания. Не больше 20% до окончания монтажных работ. Остаток он получает только ближе к концу проекта. А все деньги, собранные с покупателей? Они хранятся на отдельном банковском счёте, предназначенном для проекта, и выдаются девелоперу только по мере фактического продвижения работ.

То есть старая модель «продаём на пресейле и финансируем стройку деньгами покупателей» просто больше не существует.

Когда я рассказал это Орену, он на мгновение замолчал.

«То есть на их деньги я не могу финансировать строительство?»

«Нет. Не на ранних этапах, когда деньги нужнее всего».

«Тогда у меня это не работает».

Мы взяли паузу.

Орен пошёл сам искать банковское финансирование. Три банка: два так и не перезвонили, а третий запросил документы, на сбор которых ушло два месяца, и в итоге отказал. Причина была простой: недостаточно ликвидного собственного капитала, нет местной истории, проект слишком мал, чтобы банку было интересно.

Он вернулся ко мне через четыре месяца.

Земля была у него. Разрешение на строительство в процессе. Несколько покупателей-израильтян, с которыми он говорил — друзья, знакомые, родственники, — ждали, когда он начнёт. А денег, чтобы начать, не было.

«Что мне делать?» — спросил он.

Я рассказал ему о реальных вариантах. Местный партнёр с капиталом и налаженными отношениями с банками. Инвестиционный фонд, который финансирует проекты иностранных девелоперов за долю. Привлечение израильских партнёров, которые принесут реальный собственный капитал — не как покупатели квартир, а как партнёры в самом девелопменте. Или, и это я сказал ему прямо, подождать. Накопить ликвидный капитал, построить проект поменьше, который можно профинансировать самому, и начать с позиции устойчивости.

Ни один из ответов ему не понравился.

Проект застрял. Разрешение истекло. Земля по-прежнему у него, но ушёл почти год, и часть людей, которые его ждали, уже ушли в другие проекты.

Я вспоминаю Орена, когда слышу, как опытные израильские девелоперы объясняют мне, что они «разбираются в строительстве» и поэтому готовы к проекту за границей.

В строительстве они разбираются. Но проект за границей — это не только строительство.

Закон Нордиса изменил правила так, что многие израильские девелоперы ещё этого не осознали. То, что работало раньше — ранние продажи, сбор денег с покупателей, строительство на их деньги, — это уже не румынская модель. Закон не плохой. Наоборот, он логичный и правильный. Но он просто говорит девелоперу: приходи с деньгами. Приходи с финансированием. Не приходи с землёй и надеждой.

Земля — это начало. Не капитал.

Если вы девелопер и планируете проект в Румынии, то прежде чем искать землю, спросите себя: сколько у меня ликвидного собственного капитала? Откуда будет финансирование самого строительства? Ведь деньги покупателей по закону будут лежать на отдельном счёте и дойдут до вас только после того, как вы построите.

Если на эти вопросы нет ясного ответа, земля может подождать.