Умел строить. Умел продавать. Не знал одной мелочи — и это стоило ему года

Рои десять лет строил проекты в Израиле, прежде чем решил выйти в Румынию.

Он был не из тех, кто прыгает в воду, не проверив глубину. Опыт, хладнокровие, уверенность человека, который делал это много раз и всегда выходил нормально. Когда он приехал в Бухарест и нашёл участок, подходивший под его замысел, он действовал так, как привык: купил землю, начал проектирование, а потом пошёл в банк закрывать финансирование.

Задним числом это был неправильный порядок. Но об этом позже.

Румынский банк, с которым он вёл переговоры, поначалу звучал вполне разумно. 75% финансирования затрат на строительство — так договорились в принципе. Рои построил на этой цифре весь финансовый план. Рассчитал рентабельность, графики, точку безубыточности. На бумаге всё сходилось. Он вернулся в Израиль, сообщил партнёрам, начал предлагать проект потенциальным покупателям. Был оптимистичен. И были причины для оптимизма.

А потом, прямо посреди переговоров, банк изменил позицию.

Без криков. Без официального уведомления. Одна фраза на встрече, деловым и вежливым тоном, будто речь о мелкой технической детали: только 50% затрат на строительство. А когда Рои указал на участок, купленный из собственного кармана, наличными, ещё до разговора с банком, ему спокойно объяснили: земля в расчёт не входит.

Он рассказывал, что вышел со встречи на улицу. Постоял там несколько минут. Осенний воздух Бухареста холодный и иногда пробирает до лёгких. Он считал в уме. Понял, что проекта, который он планировал, больше нет, а участок уже куплен.

Возвращаться было некуда. Только вперёд.

Он начал действовать. Другой банк — похожие условия. Ещё один банк — тот же ответ в другой формулировке. На этом этапе он обратился к местному брокеру, который пообещал, что знает нужных людей и что это вопрос нескольких недель.

Прошло четыре месяца.

Брокер взял свои деньги. Связи ни к чему не привели. Проект стоял, участок простаивал, партнёры ждали, потенциальные покупатели задавали вопросы, на которые у него не было хороших ответов. Каждая прошедшая неделя ощущалась как неделя, которую уже не вернуть.

К тому моменту он уже не был оптимистом. Он был уставшим и злым — в основном на себя. «Я всё сделал правильно, — сказал он мне однажды вечером по телефону. — Купил хорошую землю, спроектировал хороший проект, работал с профессионалами. Так почему я застрял?»

Тогда я ему не ответил. Момент был неподходящий.

В итоге он нашёл финансирование, но мезонинное. Дорогое. То, которое берут, когда нет выбора, и, взяв, понимают, что изначально рассчитанной рентабельности уже нет. Это не катастрофа. Не крах. Но это больно, потому что ты точно видишь, во сколько обошёлся каждый месяц ожидания — не только в деньгах, но и в износе.

Проект стартовал. А потом началась война в Украине.

Затраты на строительство резко подскочили. Сырьё, рабочая сила, логистика — подорожало всё. Рои сидел над таблицами Excel и смотрел, как прибыль, рассчитанная полтора года назад, сжимается всё сильнее. Не исчезает, но сжимается. А темп продаж был медленнее запланированного. Часть покупателей, проявивших интерес вначале, ждала слишком долго и отпала. Нужно было искать новых покупателей, заново выстраивать ожидания, продолжать.

Американские горки. Так он сказал мне, когда мы встретились в Бухаресте, в маленьком кафе рядом с моим офисом, когда проект был уже в разгаре. Заказал эспрессо и не притронулся к нему. «Илан, бывают дни, когда я уверен, что всё уладится и выйдет отлично. А бывают дни, когда я просыпаюсь утром и спрашиваю себя, зачем я уехал из Израиля. Но выбора у меня нет: я внутри и обязан довести это до конца. Есть партнёры, есть обязательства, есть покупатели».

Именно эта фраза осталась со мной после той встречи. Не «во сколько мне это обошлось» и не «какая итоговая прибыль». Выбора нет — я внутри.

Он завершил проект. Не рухнул. Он сильный и опытный человек, и проект состоялся. Но когда мы потом обсуждали всё задним числом, он задал мне вопрос, о котором я часто думаю: «Что я должен был сделать иначе?»

Я честно ответил: поговорить с банком до покупки земли. Не ознакомительный разговор. Не «каковы ваши принципы». Сесть перед ними с подробным планом, получить письменно, что они готовы финансировать и на каких условиях, и только потом подписывать покупку.

Местные банки за границей никого не обманывают. Они просто не обязаны следовать тому, что было сказано в ознакомительных, зондирующих разговорах. То, что выглядит как согласие на первой встрече, — отправная точка, а не основа для бизнес-плана и не разрешение покупать землю.

Девелопер, который покупает землю без письменного одобрения финансирования, строит на песке. Даже если земля отличная. Даже если проект блестящий. Даже если он десять лет делал это в Израиле и всё работало.

За границей — не Израиль. И банк там не помнит первый разговор.

Если вы девелоперы, планирующие проект за границей, то прежде чем подписывать покупку земли, прежде чем начинать проектирование, сядьте с тем, кто близко знает эти местные банки. Не для того, чтобы услышать, что это возможно. А чтобы точно знать, на каких условиях.