Рыночная цена

Давида я знаю несколько лет. Он не из небрежных. Наоборот: он изучает, сравнивает, проверяет. Решение инвестировать в Бухаресте он принял после полугода раздумий. Читал статьи, говорил с людьми, которые уже через это прошли, несколько раз приезжал в район, прежде чем подписать. Он никуда не торопился.

Он прислал мне ссылку в WhatsApp с одной фразой:

«Смотри. Вот рыночная цена».

Я открыл ссылку. Румынский сайт объявлений imobiliare.ro, местный аналог израильского «Яд2». Три квартиры в том же районе, все примерно по той цене, которую просил Давид. Он был уверен, что вопрос закрыт.

Я ответил: «Дай мне минуту».

Квартира была в приличном районе: не центр, но и не окраина. Из тех мест, где люди хотят жить, потому что там удобно добираться, тихо и не слишком дорого. Когда он покупал, рынок шёл вверх. Логика выглядела верной.

Он сделал то, что здесь на местном жаргоне называют «израильским ремонтом». Это не я придумал, так говорят сами местные. Смысл простой: сделать необходимый минимум, чтобы мог въехать жилец. Покрасить стены, постелить новый ламинат приличного вида, поставить работающую кухню из IKEA. Не ремонт, который повышает стоимость объекта, а ремонт, который позволяет его сдать.

Он нашёл арендатора, получал аренду и прикинул в уме: несколько лет, потом выход. Прибыль очевидна. Конечно.

И вот настал момент.

Он обратился ко мне с ценой, которую хотел получить, и с просьбой найти ему покупателя. Я услышал цифру, и тут же сработала старая привычка: открыть окно и посмотреть, что происходит на рынке.

Я взял его данные: площадь, этаж, район, состояние. И проверил, что есть на свободном рынке за ту же цену.

Я нашёл квартиры с полным ремонтом. Нашёл сравнительно новые проекты с парковкой. Нашёл объекты с прозрачной историей и аккуратной документацией. Всё в диапазоне цен, недалёком от того, что просил Давид.

Я понимал, что не могу рекомендовать своему клиенту купить у него.

Я сказал ему это на равных. Не резко, без критики, просто как факт: «Давид, за эти деньги я могу предложить своим клиентам варианты получше. Продвигать твою квартиру я не смогу».

Ему это не понравилось.

«Как ты можешь говорить, что цена неправильная, — спросил он, — если в том же районе три квартиры с похожими параметрами стоят столько же?»

И тогда он прислал мне ту ссылку.

Я открыл её. Посмотрел первое объявление, нажал на дату. Четыре месяца. Открыл второе — пять месяцев. Третье — три месяца.

Три квартиры. Три человека, которые упорно держатся за свою цену. Три объявления, которые никуда не двигаются.

«Давид, — сказал я, — посмотри на даты».

Короткое молчание.

«Они хотят больше, чем рынок готов заплатить. А ты видишь в них доказательство, что твоя цена правильная. Но это не доказательство. Это прецедент того, что по такой цене квартира стоит и не продаётся».

Он не убедился. «Они продали дёшево», — сказал он о закрытых сделках, которые я ему показал. «Я не обязан продавать дёшево».

Абсолютно верно. Не обязан.

Он пошёл к риелтору. К тому, кто не задавал вопросов, выставил объявление по любой названной цене и пообещал попробовать. Объявление появилось. Неделя, месяц, два месяца. Я знаю, потому что время от времени просматриваю списки и вижу объявления знакомых квартир.

Объявление Давида до сих пор висит.

В конце концов происходит одно из двух. Либо цена снижается, медленно и болезненно, после полугода на витрине, до уровня, который готов заплатить местный рынок. И тогда сделка сдвигается с места. Либо появляется другой израильтянин. Тот, кто не проверял закрытые сделки, кто доверился продавцу, потому что они говорят на одном языке, потому что есть ощущение, что он «свой». И тогда сделка закрывается близко к запрошенной цене.

Израильтянин продаёт израильтянину.

Я не сужу. Я описываю.

Проблема не в том, что Давид жаден. Он не жаден. Проблема в том, что он измерял «рыночную цену» по тому, сколько просят другие, а не по тому, за сколько реально продают. В недвижимости, да и в жизни вообще, разница между ценой предложения и ценой сделки иногда невелика. А иногда это полгода на витрине.

Если вы думаете продать объект, купленный за границей, то прежде чем назначать цену, проверьте не только, сколько просят. Проверьте, когда было опубликовано объявление. Проверьте, что реально продано. Эти два вопроса стоят для вас больше любой оценки.