Телефон зазвонил в полночь

Этого звонка я не ждал.

Незнакомый номер. 22:47. Обычно я не отвечаю.

Но что-то заставило меня взять трубку.

«Скажи, — произнёс голос на том конце, — это нормально, что застройщик продаёт ту же квартиру за 149 тысяч, а я заплатил 165 тысяч — и ещё 12 за мебель?»

Я на секунду замолчал.

Не потому, что не понял вопроса. А потому, что понял его слишком хорошо.

Эяль — не начинающий инвестор. Он делал сделки. Он разбирается в цифрах. Он не из тех, кто прыгает на блестящую презентацию, не задав вопросов.

И всё же сейчас, незадолго до полуночи, он сидел перед компьютером, смотрел на сайт румынского застройщика и пытался понять, как так вышло.

История знакома каждому, кто в теме: новый проект в Бухаресте. Впечатляющее лобби. Тщательно проработанные визуализации. Целевая аудитория: студенты и айтишники. Местная управляющая компания, которая занимается всем — от арендатора до протекающего крана. «Настоящая пассивная инвестиция», — пообещали ему.

Израильский маркетолог был харизматичным, профессиональным, знал ответ на любой вопрос. Пакет мебели подавался как «обязательный для быстрой сдачи»: «Мы поддерживаем единый стандарт во всех квартирах», — сказали ему с полной уверенностью.

Эяль подписал.

165 000 евро за квартиру. 12 000 за мебель. Ещё месяц платы за управление вперёд. Итого: почти 177 000 евро — до налогов и сопутствующих расходов.

А потом он случайно зашёл на официальный сайт того же застройщика.

Тот же проект. Тот же этаж. Та же квартира.

149 000 евро.

Первое, что важно понять: реальная разница — не 16 000 евро.

Потому что мебель не входила в цену застройщика. Её продавали отдельно, через маркетолога. То есть базовая цена квартиры выросла на 16 000, плюс ещё 12 000 за мебель, реальная стоимость которой, как показала независимая проверка у местного поставщика, — от 6500 до 7500 евро.

Общая разница: 28 000 евро сверх местной рыночной цены.

А теперь, прежде чем кто-то поспешит кричать о мошенничестве, — остановитесь.

Маркетолог вправе брать комиссию. Мебель стоит денег. Сопровождение, сервис, безопасность, удалённое ведение сделки — всё это имеет ценность. Здесь не обязательно есть нарушение закона.

Но здесь есть другая проблема, более тонкая и не менее серьёзная: Эяль не знал, что платит премию. Он думал, что это «цена застройщика». Он не понимал, что выходит на тот же рынок, где ему придётся конкурировать с покупателями, заплатившими на 28 000 евро меньше.

И здесь возникает вопрос, который каждый инвестор обязан задать до подписания:

обещанная вам доходность — от какой цифры она рассчитана?

Та же аренда, поделённая на цену, которая выше на 12 000 евро, даёт совсем другую картину.

На слайде PowerPoint разница кажется ничтожной. За десять лет это десятки тысяч евро.

Но и это не самая большая проблема.

Настоящая проблема обнаружится в тот день, когда Эяль захочет продать.

Когда этот момент наступит, местный оценщик посмотрит на сопоставимые сделки по соседству. И если такие же квартиры там продаются за 149 000–155 000 евро, никакая презентация и никакой инвесторский пакет не объяснят, почему его квартира стоит 177 000.

Премия, уплаченная за «упаковку», в реестр недвижимости не вносится.

Когда Эяль спросил маркетолога напрямую, пришёл ответ, который все мы слышали в разных вариациях:

«Цена, которую вы видите на сайте, — это локальная цена. Иностранные инвесторы получают другой продукт».

Вполне возможно, что это правда. Но «другой продукт» нужно и анализировать как другой продукт. Ценная услуга приходит с прозрачным ценником, а не с объяснением задним числом.

Если бы маркетолог заранее сказал: «Цена застройщика — 149 000. Мы продаём за 165 000, потому что добавляем сопровождение, ведение сделки и маркетинговую маржу», — Эяль мог бы решить, выгодно ли ему это. Может, да, может, нет. Но решение было бы его.

Проблема в том, что этой информации он не получил. Поэтому и решение было не таким осознанным, как он думал.

В конце разговора я попросил Эяля описать свои ощущения одной фразой.

Он подумал секунду и сказал:

«Меня не беспокоит, что кто-то на мне заработал. Меня беспокоит, что я не знал сколько».

Эта фраза осталась со мной.

Потому что в ней звучал не гнев — в ней звучал принцип. И, на мой взгляд, это главный принцип, который каждый инвестор в международную недвижимость должен повесить у себя над столом:

не всякая премия — ошибка. Но всякая непонятая премия — риск.

Поэтому перед любой трансграничной сделкой есть три вещи, от которых нельзя отказываться:

1. Получить от застройщика напрямую, в письменном виде, цену квартиры без посредников.

2. Запросить независимое ценовое предложение на мебель у местного поставщика.

3. И рассчитывать доходность от чистой цены, а не от инвесторского пакета.

И один вопрос, который всегда стоит задать: если бы я был местным жителем, сколько бы я заплатил за ту же квартиру?

Эяль решил оставить объект за собой. Район развивается. Есть хорошие шансы, что в долгосрочной перспективе он всё равно выйдет в плюс.

Но настоящее преимущество в недвижимости начинается не в день продажи.

Оно начинается в день покупки.

С той цены, по которой ты вошёл в игру.