Telefon gece yarısı çaldı

Beklediğim bir arama değildi.

Tanımadığım bir numara. Saat 22:47. Genelde açmam.

Ama bir şey açmamı sağladı.

“Söylesene,” dedi hattın öbür ucundaki ses, “geliştiricinin aynı daireyi 149 bine satması ve benim 165 bin, üstüne bir de mobilya için 12 bin ödemem mantıklı mı?”

Bir saniye sustum.

Soruyu anlamadığım için değil. Çok iyi anladığım için.

Eyal acemi bir yatırımcı değil. İşlemler yapmış. Rakamlardan anlar. Soru sormadan parlak bir sunuma atlayacak türden biri değil.

Yine de şimdi gece yarısından hemen önce bilgisayarın başında oturuyor, Romen geliştiricinin sitesine bakıyor ve bunun nasıl olduğunu anlamaya çalışıyordu.

Hikâye bu alandaki herkes için tanıdık: Bükreş’te yeni bir proje. Etkileyici bir lobi. Özenli görseller. Hedef kitle: öğrenciler ve teknoloji çalışanları. Kiracıdan damlayan musluğa kadar her şeyle ilgilenen yerel bir yönetim şirketi. “Gerçek pasif yatırım,” diye söz verilmişti ona.

İsrailli pazarlamacı karizmatikti, profesyoneldi, her soruya cevap verebiliyordu. Mobilya paketi “hızlı kiralama için zorunlu” diye açıklanmıştı; “Tüm dairelerde aynı standardı koruyoruz,” denmişti ona tam bir güvenle.

Eyal imzaladı.

Daire için 165.000 euro. Mobilya için 12.000. Bir de peşin bir aylık yönetim ücreti. Toplam: vergiler ve ek masraflar hariç 177.000 euroya yakın.

Sonra, tesadüfen, aynı geliştiricinin resmî sitesine girdi.

Aynı proje. Aynı kat. Aynı daire.

149.000 euro.

Anlaşılması gereken ilk nokta: Asıl fark 16.000 euro değil.

Çünkü mobilya geliştiricinin fiyatına dahil değildi. Pazarlamacı aracılığıyla ayrıca satılmıştı. Yani dairenin baz fiyatı 16.000 artmıştı; üstüne, yerel bir tedarikçiyle yapılan bağımsız bir karşılaştırmanın gerçek maliyetini 6.500 ila 7.500 euro arasında gösterdiği mobilya için 12.000 daha.

Toplam fark: yerel piyasa fiyatının 28.000 euro üzerinde.

Şimdi, biri dolandırıcılık ilan etmek için acele etmeden önce: durun.

Bir pazarlamacı komisyon alabilir. Mobilyanın bir maliyeti vardır. Danışmanlık, hizmet, güvence, işlemi uzaktan yönetmek; bunların hepsinin bir değeri vardır. Burada mutlaka bir kanun ihlali yok.

Ama burada başka bir sorun var, daha ince ve en az o kadar ciddi: Eyal bir prim ödediğini bilmiyordu. Bunun “geliştirici fiyatı” olduğunu sanıyordu. 28.000 euro daha düşük fiyattan alanlarla aynı piyasada rekabet etmek zorunda kalacağını anlamamıştı.

Ve işte her yatırımcının imzalamadan önce sorması gereken soru geliyor:

Size vaat edilen getiri hangi rakam üzerinden hesaplanıyor?

Aynı kira, 12.000 euro daha yüksek bir fiyata bölündüğünde bambaşka bir tablo ortaya çıkıyor.

Bir PowerPoint slaytında fark önemsiz görünür. On yıl boyunca bu, on binlerce euro demektir.

Ama en büyük sorun bu da değil.

Asıl sorun, Eyal’in satmak istediği gün ortaya çıkacak.

O an geldiğinde, yerel bir ekspertiz uzmanı çevredeki emsal satışlara bakacak. Ve aynı daireler orada 149.000 ila 155.000 euroya satılıyorsa, hiçbir sunum ve hiçbir yatırımcı paketi onun dairesinin neden 177.000 ettiğini açıklayamayacak.

“Ambalaj” için ödenen prim tapuya işlenmez.

Eyal pazarlamacıya doğrudan sorduğunda, hepimizin farklı versiyonlarını duyduğu bir cevap geldi:

“Sitede gördüğünüz fiyat yerel fiyat. Yabancı yatırımcılar farklı bir ürün alıyor.”

Bu pekâlâ doğru olabilir. Ama “farklı bir ürün” farklı bir ürün gibi analiz edilmelidir. Değerli bir hizmet, sonradan yapılan bir açıklamayla değil, şeffaf bir fiyat etiketiyle gelir.

Pazarlamacı en baştan “Geliştiricinin fiyatı 149.000. Biz 165.000’e satıyoruz çünkü danışmanlık, işlem yönetimi ve bir pazarlama marjı ekliyoruz.” deseydi, Eyal bunun kendisine değip değmeyeceğine karar verebilirdi. Belki evet, belki hayır. Ama karar onun olurdu.

Sorun, bu bilgiyi almamış olması. Bu yüzden karar, sandığı kadar bilinçli değildi.

Görüşmenin sonunda Eyal’den hissettiklerini tek bir cümleyle özetlemesini istedim.

Bir an düşündü ve şöyle dedi:

“Birinin benim üzerimden kazanması beni rahatsız etmiyor. Ne kadar kazandığını bilmemem rahatsız ediyor.”

Bu cümle aklımdan çıkmadı.

Çünkü öfke değil, bir ilke ifade ediyordu. Ve bence bu, her uluslararası gayrimenkul yatırımcısının masasının üstüne yazması gereken temel ilkedir:

Her prim bir hata değildir. Ama anlaşılmamış her prim bir risktir.

Bu yüzden, her sınır ötesi işlemden önce vazgeçilemeyecek üç şey:

1. Aracılık olmadan dairenin fiyatının ne olduğunu doğrudan geliştiriciden, yazılı olarak almak.

2. Mobilya için yerel bir tedarikçiden bağımsız bir fiyat teklifi istemek.

3. Ve getiriyi yatırımcı paketi üzerinden değil, net fiyat üzerinden hesaplamak.

Ve her zaman sorulmaya değer bir soru: Yerel bir vatandaş olsaydım, aynı daire için ne öderdim?

Eyal mülkü elinde tutmayı seçti. Bölge gelişiyor. Uzun vadede yine de kârla çıkma ihtimali yüksek.

Ama gayrimenkuldeki gerçek avantaj satış gününde başlamaz.

Alış gününde başlar.

Oyuna girdiğiniz fiyatta.