Fikirlerim fazla iyiydi

Avi zevk sahibi biri. Bunu ondan kimse alamaz.

Romanya'daki bir projenin ortasında bana geldi; hukuki danışmanlık için değil, bir tartışması olduğu ve dışarıdan birinin ona haklı olduğunu söylemesini istediği için. “İlan, bana karşı çalışan koca bir tasarım ekibim var,” dedi. “Harika fikirler getiriyorum, onlar da birbiri ardına reddediyor.”

Hikâyeyi duymadan önce biliyordum.

Avi daha önce İsrail'de inşaat yapmış. Lüks projenin ne olduğunu bilir, Tel Aviv'de neyin işe yaradığını görmüş, primle satılan bir dairenin nasıl göründüğünü bilir. Romanya'daki bir projeye girdiğinde tüm bu bilgiyi yanında getirdi. İtalyan bataryalar. Tasarım aydınlatmalar. Avrupa meşesi parke. Mat yüzeyli mutfaklar. İsrail'de bir daireyi daha değerli gösteren her şey.

Yerel tasarım ekibi, bölgede yıllardır çalışan Romen bir mimar ve bir iç mimar, ona hayır dedi.

Her şeye değil. Ama pek çok şeye. “Buradaki insanlar bunun için para ödemez,” dediler. “Bu bölgedeki yerel alıcı bunu aramıyor. İtalyan bataryayla standart batarya arasındaki farkı görmez, hele bunun için prim hiç ödemez.”

Avi bunu kabul etmedi. Bir bakıma onu anlıyorum. Bir şeyin daha güzel, daha kaliteli, daha iyi olduğunu bildiğinde, birinin sana bunun önemli olmadığını söylemesini duymak zor.

Böylece bilek güreşi başladı.

Bazı konularda ekip kararlı durdu ve Avi geri adım attı. Bazılarında Avi kararlı durdu ve ekip geri adım attı. Birkaç savaşı kazandı: dairelerin bir kısmına İtalyan bataryaları koydurdu, tasarım aydınlatmalarda ısrar etti, mutfaklarda mat yüzeyi zorla geçirdi. Her tartışmadan memnun çıktı. Romanya'ya daha önce orada olmayan bir standart getirdiğini hissediyordu.

Sonra satışlar başladı.

Alıcılar dairelere girdi, baktı, etkilendi ve primi ödemeye razı olmadı. Güzel bir daire gördüler, “güzel” dediler ve tüm o yükseltmeler olmasa da teklif edecekleri fiyatı teklif ettiler. İtalyan batarya onları hiç etkilemedi. Mutfaktaki mat yüzey onları hiç etkilemedi. Hatta bir alıcı tasarım aydınlatmaların değiştirilmesini istedi; zevkine göre “fazla modern” olduklarını söyledi.

Avi beni şaşkın bir halde aradı. “İlan, anlamıyorum. Buna gerçek para yatırdım. Daireler gerçekten daha iyi. Neden işe yaramıyor?”

Bunun üzerine onunla oturdum.

Sorun yükseltmelerin kötü olması değildi. Mükemmeldiler. Sorun, Avi'nin bir kitleye başka bir kitlenin kafasında tasarlanmış bir ürün satmasıydı. İsrailli bir alıcıyı neyin etkileyeceğini düşünmüş ve bunu kendi zevki, kendi öncelikleri, neyin para ettiğine ve neyin etmediğine dair kendi algısı olan Romen bir alıcı için inşa etmişti.

Yerel ekip fikirlerini güzellikten anlamadıkları için reddetmedi. Alıcıyı tanıdıkları için reddetti. Ne aradığını, onu neyin harekete geçirdiğini, neye para ödemeye razı olup neye olmadığını biliyorlardı. Bu estetik bilgi değil. Piyasa bilgisi. Ve Avi'nin tüm tecrübesine rağmen İsrail'den getiremeyeceği bilgi tam olarak buydu.

Bunu çok düşünüyorum, çünkü iyi girişimcilerde bunu tekrar tekrar görüyorum. Bir piyasada başarılı oluyorlar, sonra kendini kanıtlamış birinin özgüveniyle yeni bir piyasaya giriyorlar. Ve sorun tam da bu özgüven. Kendi zevklerinin evrensel bir gerçek olduğuna ve onlara katılmayanın sadece anlamadığına inandırıyor onları.

Ama zevk yereldir. Algılanan değer yereldir. Bir şehirde primi haklı çıkaran şey, nesnel olarak “daha iyi” olsa bile, başka bir şehirde onu mutlaka haklı çıkarmaz. Kendi doğrusunda yerel ekibin bilgisine karşı ısrar eden geliştirici, alıcıyı her gün onunla yüz yüze yaşayan insanlardan daha iyi tanıdığına bahse giriyor demektir.

Avi bu bahsi birkaç dairede kaybetti. Dramatik değil, felaket değil; ama kendini amorti etmeyen yükseltmelere para harcadı ve bu dairelerin satışında geç kaldı, çünkü kitleye hitap etmiyorlardı.

Sonunda bana şöyle dedi: “Bana söylemeye çalıştılar. Ben sadece daha iyi bildiğimden emindim.”

Bir sonraki projede farklı bir şey yaptı. Yine fikir getirdi; Avi her zaman fikir getirecek. Ama yerel ekip “Buradaki alıcı bunun için para ödemez” dediğinde tartışmayı bıraktı ve sormaya başladı: “Peki neye öder?”

Sevdiğini satan geliştiriciyle piyasanın aldığını satan geliştirici arasındaki fark budur.

Yurt dışında yeni bir piyasaya giren geliştiricilerseniz, yerel ekibi tam da onların yanıldığından en çok emin olduğunuz anlarda dinleyin. Sizin özgüveniniz başka bir piyasada inşa edildi. Onlar bu piyasada yaşıyor. Ve bazen satın alabileceğiniz en pahalı şey bir İtalyan batarya değil, sahayı bilene sorma alçakgönüllülüğüdür.

Yoav bir mülke âşık oldu. Avi bir fikre âşık oldu. İkisi de iyi göze sahip akıllı insanlar ve ikisi de tam olarak aynı tuzağa düştü: kişisel zevklerinin, cevaplayamayacağı bir soruyu cevaplamasına izin verdiler. Gayrimenkul bir güzellik yarışması değildir. Yatırımcı rakamların tutup tutmadığını sormalı, geliştirici kitlenin satın alıp almadığını sormalı; ve bu ikisi güzel bir şeyin karşısındaki içgüdüyle değil, gerçeklerle ölçülür. Güzellik serbest. Sadece hiçbir zaman oy hakkı yoktur.