Sandığı kadar değer görmeyen şartname

Roi, pazarlamacısı ona nasıl cevap vereceğini bilmediği bir e-posta gönderdikten sonra beni aradı.

“İlan, düşünmeme yardım etmeni istiyorum. Hukuken değil. Ticari olarak.”

Roi bir geliştirici; Bükreş'e gitmeden önce İsrail'de iki proje inşa etmiş. Kalitesiyle gurur duyar. İnşa ettiğinde taviz vermez: laminat değil gerçek parke. Alman bataryalar. Bir tasarım dergisinden çıkmış gibi görünen mutfaklar. İsrail'de ona müşteri getiren buydu ve Romanya'ya da bunu getirdi.

Projeyi aynı felsefeyle fiyatladı. Lansmandan önce konuştuğumuzda “Daha değerliyse, daha pahalıdır,” demişti. “Ben çöp inşa etmem.”

Sorun yavaş yavaş ortaya çıkmaya başladı. Bir anda değil.

Satışların ilk ayında tempo beklenenden yavaştı. Roi bunu mevsime bağladı. İkinci ay daha da yavaştı. Aynı yarıçaptaki rakip projelerde neler olduğuna bakmaya başladı.

Bulduğu şey onu şaşırttı. Standart şartnameli, pek de etkileyici olmayan projeler onun fiyatından belirgin şekilde düşük fiyata satılıyor ve doluyordu. Yerel alıcılar, hatta orada satın alan yabancıların bir kısmı bile, Roi'nin aradıklarını sandığı şeyi aramıyordu. İyi konumda, yerel piyasaya uygun fiyatta iyi bir daire arıyorlardı. İthal parke değil.

Bükreş'teki pazarlamacısı keskin ve netti: “Fiyatı düşür. Buradaki piyasa bu işçilik için para ödemez. Tüm projeyi bir ayda satarım.”

Roi bununla nereye gideceğini bilemedi. Fiyatı düşürmek, satılan her birimde kârlılığı doğrudan vurmak demekti. Şartnameyi düşürmek daha ucuz bir şey inşa etmek demekti, ama aynı zamanda verdiği sözü yolun ortasında değiştirmek anlamına da geliyordu.

İşte tam burada ben devreye girdim.

İlk alıcılarla hâlihazırda imzalanmış satış sözleşmelerini görmek istedim. Çok değil, ilk dalgadan sekiz birim. Onları yavaşça okudum.

Teknik şartname orada açıkça yazılıydı. Parkenin türü, bataryaların üreticisi, mutfağın kalitesi. Bu belirsiz bir pazarlama vaadi değildi, sözleşmeden doğan bir yükümlülüktü. Roi'ye basitçe şunu söyledim: Bu sekiz birimin şartnamesini düşüremezsin. İmzalanmış olanın şartnamesini düşürürsen, nakit akışına ne kadar yardımı olursa olsun, kendini sözleşme ihlali davasına açarsın.

Ama Roi'nin sorduğu ikinci soru daha zordu. “O zaman sonraki birimlerde fiyatı düşürürüm. Bu, zaten satın almış olan sekiz kişiyi nasıl etkiler?”

Ona bunu basitçe açıkladım. Şimdi benzer bir birimi daha ucuza satarsa, ilk sekiz alıcı bunu öğrenecek; her zaman öğrenirler, komşular konuşur. Enayi fiyatı ödediklerini hissedecekler. Bazıları sözleşmelerini kontrol edecek ve orada bir fiyat koruma maddesi varsa tazminat ya da iade talep edecekler. Böyle bir madde olmasa bile bu, güvene ağır bir darbedir; olumsuz yorumlara, ödeme planındaki sonraki ödemelerle ilgili endişelere ve onu bir sonraki projesine kadar kovalayacak bir itibara dönüşür.

Daha sessiz ama daha az tehlikeli olmayan bir sorun da var. Bir birim daha ucuza satıldığı anda o fiyat, bölgedeki gelecekteki her işlem için bir karşılaştırma verisine dönüşür; finansman isteyen sonraki alıcılar için bankaların yaptığı değerlemeler de buna dahil. Tek bir düşük fiyat, yalnızca indirimli birimi değil, tüm projenin algılanan değerini aşağı çekebilir.

“Yani ne, sıkıştım mı?” diye sordu.

Sıkışmadın. Sadece aynı ürünü farklı fiyatlara değil, iki farklı ürün satman gerekiyor.

Kalan birimleri tanımlı iki şartname seviyesine ayırmasını önerdim: biri inşa ettiğine yakın, istediği fiyatta; diğeri daha sade, yerel piyasanın tanıdığı fiyatta. Bu teknik bir fark gibi duyuluyor ama özünde önemli: premium şartnameye para ödemiş bir alıcı haksızlığa uğradığını iddia edemez, çünkü daha ucuz birim basitçe başka bir üründür, başka bir şartnameyle, başka bir sözleşmede yazılıdır. Bu, ilk alıcılara karşı tutarlılığı korur ve onlara zarar vermeden piyasaya karşı gerçek bir esneklik sağlar.

İşe yaradı. Rakamlar sihirli bir şekilde değiştiği için değil, sonunda birine gerçekten satın almak istediği şeyi, ona zaten inanmış olanlara zarar vermeden sattığı için.

İsrailli geliştiriciler yurt dışına çıktığında bunu çok düşünürüm. En yaygın hata inşaatta ya da fiyatlamada değil; İsrail'de işe yarayanın başka bir yerde de aynı ölçüde işe yarayacağına dair sessiz varsayımda. Yerel piyasa sizin Petah Tikva'da neyin işe yaradığını bilmez ve bilmek zorunda da değildir.

Ve açık bir şartnameyle sözleşmeler imzaladıysanız, bu yükümlülüğün piyasa zorlanıyor diye yerinden oynamadığını unutmayın. Bir projede fiyat indirimi asla sır olarak kalmaz. Yön değiştirmeden önce bir avukatla konuşun, ilk alıcılar öğrendikten sonra değil.

Bu iki hikâyeyi birlikte düşünüyorum, çünkü ters kostüm giymiş aynı hatalar. Oren başkasının onun için kurduğu bir rakama inandı. Roi ise kendi kurduğu, başka bir yerde kendini kanıtlamış bir tecrübeye dayanan bir rakama inandı. Her iki durumda da rakam yalan değildi; sadece önündeki gerçekliğe karşı sınanmamıştı. Uluslararası gayrimenkulde en tehlikeli rakam, birinin size hakkında yalan söylediği rakam değildir. Sizin de dahil olmak üzere kimsenin kontrol etme zahmetine girmediği rakamdır.