Beni çok geç aradığı o sefer

Alon beni, normalde kimseyi aramadığı bir saatte aradı. “İlan, bir şeye bakmanı istiyorum. Müteahhitle bir sorunum var ve bunu ileriye yansıtamayacağımı düşünüyorum.”

Alon'u birkaç yıldır uzaktan tanıyordum. İsrail'de inşaat yapmış, sektörü içeriden biliyordu ve Romanya'ya açılmaya karar verdiğinde bunu onun gibi insanların yaptığı şekilde yaptı: yerel bir müteahhit buldu, piyasayı bilen Romen bir avukat buldu ve her şeyi hızla kapattı. Romen avukat alıcılarla yapılan satış sözleşmelerini hazırladı. Alon bunun için bir de İsrailli avukata ihtiyacı olduğunu düşünmedi. Bir keresinde, bambaşka bir konudan konuşurken, “Romence biliyor, oradaki tapu sistemini biliyor, neden iki kat ödeyeyim,” demişti.

Romen avukatın hazırladığı satış sözleşmeleri oradaki piyasa için tamamen standarttı: sabit fiyat, hiçbir endekse bağlı değil. Romanya'daki alıcıların beklediği yapı tam olarak bu ve hiçbir geliştirici müşteri kaybetmeden bundan sapmaz. Alon bu madde hakkında çok fazla soru sormadı. Satışla, nakit akışıyla, inşaat takvimiyle meşguldü. Sözleşme tüm alıcılarla birer birer imzalandı ve kimse bunun bir yıl sonra ne anlama geleceğini düşünmek için durmadı.

İnşaat ilerledi. Sonra, bu dönemde pek çok İsrailli geliştiricinin başına geldiği gibi, ana müteahhit yeni rakamlarla geldi. Çelik, beton, nakliye fiyatları Ukrayna'daki savaşın ardından hep birlikte yükselmişti ve Doğu Avrupa'daki tedarik zincirine etkisi somut ve gerçekti. Müteahhit kaba bir şekilde talepte bulunmadı. Bir tablo sundu, kararlaştırılan fiyatla bugün aynı malzemeler için ödediği fiyatı karşılaştırdı ve bir ek ödeme istedi.

Alon, planlamadığı bir maliyet gören her geliştirici gibi, hemen bununla başa çıkmanın en doğal yolunu düşündü: bir kısmını alıcılara yansıtmak. Romen avukata geri döndü ve sözleşmelerde herhangi bir açık olup olmadığına bakmasını istedi. Cevap kısa ve netti: yok. Fiyat kapalı, endeksleme mekanizması yok, hammadde maliyetlerindeki artış nedeniyle güncellemeye izin veren bir madde yok. İşte o an ortada sıkıştığını anladı: bir yanda daha fazlasını talep eden bir müteahhit, öbür yanda daha fazlası istenemeyecek alıcılar. Ve sonra beni aradı.

İki sözleşmeyi paralel olarak inceledim: satış sözleşmeleri ve müteahhitle yapılan yapım sözleşmesi. Alıcılara karşı tutunulabilecek herhangi bir yorum, “öngörülemeyen koşullar” hakkında genel bir madde olup olmadığına baktım. Yoktu. Romen avukatın hazırladığı sözleşme bunun için fazla temizdi; bir alıcının bakış açısından tam olması gerektiği gibi, ileriyi düşünmemiş bir geliştiricinin bakış açısından ise tam da sorunlu olduğu gibi.

Müteahhit tarafında ise konuşma farklıydı. Orada bir alan açmayı başardık. Yapım sözleşmesini gözden geçirdik, ek ödemenin taraflar arasında bölünebileceği noktalar bulduk: bir kısmı Alon'un hesabına, bir kısmı ödemelerin ertelenmesiyle, bir kısmını da müteahhit takvimin uzatılması karşılığında üstlenmeyi kabul etti. Bu sorunu çözmedi, ama küçülttü.

Bu hikâyede en çok düşündüğüm şey eksik olan madde değil. Söylediğim gibi, o madde orada olmamalıydı; Romanya'daki alıcılara karşı doğru yapı bu. Asıl sorun, imzalanmadan önce kimsenin iki sözleşmeyi geliştirici tarafından birlikte incelememiş olmasıydı. Romen avukat işini alıcılar açısından doğru yaptı. Ama kimse resmin bütününe Alon'un tarafından bakmadı: alıcıya karşı fiyat kilitliyse, müteahhide karşı fiyat ilk günden farklı yönetilmek zorundadır.

Alon projeyi planladığından belirgin şekilde düşük bir kârla bitirdi. “Bir dahaki sefere,” dedi bana, “hiçbirini imzalamadan önce iki sözleşmeyi birlikte gören birini getireceğim. Sorun kapıya dayandıktan sonra değil.”

Yurt dışında inşaat yapan geliştiricilerseniz, her sözleşmeyi ayrı ayrı kontrol eden yerel bir avukatla yetinmeyin. Birinin resmin bütününü görmesi gerekir: alıcıya karşı fiyat kilitliyken müteahhide karşı maliyet kilitli değilse kârınıza ne olur. Bu soru imzadan önce sorulmalı, sonra değil.

Roi ile Alon birbirini tanımıyordu ve hiçbir zaman aynı odada oturmadılar. Ama ikisi de, her biri kendi zor yoluyla, aynı dersi öğrendi: yurt dışındaki bir gayrimenkul sözleşmesinde sabit fiyat ne bir lütuf ne de bir tuzaktır; riski sadece bir yerden başka bir yere taşır. Roi için o madde bir kalkandı. Alon için ise imza günü üstlendiğini bilmediği bir borçtu. İkisi arasındaki fark şans değildi ve aslında maddenin kendisinde de değildi. Fark, “ya şöyle olursa” diye sormak için çok geç olmadan önce iki sözleşmeyi birlikte oturup kimin okuduğundaydı.

Biz de, büro olarak, bundan ders çıkardık. Bugün yurt dışındaki alıcılarla yapılan bir sözleşmede İsrailli bir geliştiriciye eşlik ettiğimizde, hammadde maliyetleri fırlarsa belirli koşullarda daire fiyatını artırmasına izin veren bir madde eklemeye özen gösteriyoruz; çünkü bu madde olmadığında neler olduğunu gördükten sonra, bir geliştiriciyi bir daha buna açık bırakmaya razı değiliz.