La fois où il m'a appelé trop tard

Alon m'a appelé à une heure où, d'habitude, il n'appelle personne. « Ilan, j'ai besoin que tu vérifies quelque chose pour moi. J'ai un problème avec l'entrepreneur, et je crois que je ne peux pas le répercuter. »

Je connaissais Alon depuis quelques années, de loin. Il avait construit en Israël, connaissait le secteur de l'intérieur, et quand il a décidé de s'étendre en Roumanie, il l'a fait comme le font les gens comme lui : il a trouvé un entrepreneur local, trouvé un avocat roumain qui connaît le marché, et tout bouclé à vive allure. L'avocat roumain lui a rédigé les contrats de vente avec les acheteurs. Alon ne pensait pas avoir aussi besoin d'un avocat israélien pour ça. « Il parle roumain, il connaît le registre foncier là-bas, pourquoi payer deux fois ? » m'avait-il dit un jour, alors que nous parlions de tout autre chose.

Les contrats de vente rédigés par l'avocat roumain étaient tout à fait standard pour ce marché : prix fixe, sans indexation sur aucun indice. C'est exactement la structure que les acheteurs en Roumanie attendent, et aucun promoteur ne s'en écarte sans perdre des clients. Alon n'a pas posé trop de questions sur cette clause. Il était occupé par les ventes, la trésorerie, le calendrier des travaux. Le contrat a été signé avec tous les acheteurs, l'un après l'autre, et personne ne s'est arrêté pour réfléchir à ce que cela voudrait dire un an plus tard.

Les travaux ont avancé. Et puis, exactement comme cela arrive à beaucoup de promoteurs israéliens en ce moment, l'entreprise générale est arrivée avec de nouveaux chiffres. Les prix de l'acier, du béton, du transport avaient tous augmenté à cause de la guerre en Ukraine, et l'effet sur la chaîne d'approvisionnement en Europe de l'Est était tangible et bien réel. L'entrepreneur n'a pas exigé grossièrement. Il a présenté un tableau, comparé le prix convenu au prix qu'il paie aujourd'hui pour les mêmes matériaux, et demandé un supplément.

Alon, comme tout promoteur qui voit surgir un coût imprévu, a aussitôt pensé à la façon la plus naturelle d'y faire face : en répercuter une partie sur les acheteurs. Il est retourné voir l'avocat roumain et lui a demandé de vérifier s'il existait une ouverture dans les contrats. La réponse a été courte et claire : non. Le prix est fermé, il n'y a pas de mécanisme d'indexation, pas de clause permettant une révision en raison de la hausse du coût des matières premières. C'est à ce moment-là qu'il a compris qu'il était coincé au milieu : d'un côté un entrepreneur qui exige plus, de l'autre des acheteurs à qui on ne peut pas facturer plus. Et c'est là qu'il m'a appelé.

J'ai étudié les deux contrats en parallèle : les contrats de vente et le contrat d'exécution avec l'entrepreneur. J'ai cherché s'il y avait une interprétation possible, une clause générale sur des « circonstances imprévues » à laquelle se raccrocher face aux acheteurs. Il n'y en avait pas. Le contrat rédigé par l'avocat roumain était trop propre pour ça, exactement comme il doit l'être du point de vue de l'acheteur, et exactement aussi problématique du point de vue d'un promoteur qui n'avait pas anticipé.

Face à l'entrepreneur, c'était une autre conversation. Là, nous avons réussi à ouvrir une marge. Nous avons repris le contrat d'exécution, trouvé des points où le supplément pouvait être réparti entre les parties : une partie à la charge d'Alon, une partie compensée par un report de paiements, une partie que l'entrepreneur a accepté d'absorber en échange d'un allongement du calendrier. Cela n'a pas résolu le problème, mais cela l'a réduit.

Ce à quoi je pense le plus dans cette histoire, ce n'est pas la clause manquante. Cette clause, je l'ai dit, n'avait pas à y figurer : c'est la bonne structure face aux acheteurs en Roumanie. Le vrai problème, c'est que personne ne s'était penché sur les deux contrats ensemble, du côté du promoteur, avant qu'ils soient signés. L'avocat roumain avait fait correctement son travail pour les acheteurs. Mais personne n'avait regardé le tableau complet du côté d'Alon : si le prix face à l'acheteur est verrouillé, le prix face à l'entrepreneur doit être géré autrement, dès le premier jour.

Alon a terminé le projet avec un bénéfice nettement inférieur à ce qu'il avait prévu. « La prochaine fois, m'a-t-il dit, je fais venir quelqu'un qui voit les deux contrats ensemble, avant que je signe l'un ou l'autre. Pas une fois que le problème est déjà là. »

Si vous êtes promoteur et que vous construisez à l'étranger, ne vous contentez pas d'un avocat local qui examine chaque contrat séparément. Quelqu'un doit voir le tableau complet : ce qu'il advient de votre bénéfice si le prix face à l'acheteur est verrouillé et que le coût face à l'entrepreneur ne l'est pas. Cette question doit être posée avant la signature, pas après.

Roy et Alon ne se connaissaient pas et ne se sont jamais trouvés dans la même pièce. Mais tous deux ont appris la même leçon, chacun à ses dépens : un prix fixe dans un contrat immobilier à l'étranger n'est ni une faveur ni un piège, il déplace simplement le risque d'un endroit à un autre. Pour Roy, cette clause était une protection. Pour Alon, c'était une dette qu'il ne savait pas avoir contractée le jour de la signature. La différence entre les deux n'était pas la chance, et elle n'était même pas dans la clause elle-même. La différence, c'était qui s'était assis pour lire les deux contrats ensemble, avant qu'il soit trop tard pour demander « et si… ».

Nous aussi, au cabinet, en avons tiré la leçon. Aujourd'hui, quand nous accompagnons un promoteur israélien dans un contrat avec des acheteurs à l'étranger, nous veillons à insérer une clause qui lui permet d'augmenter le prix de l'appartement dans certaines conditions, si le coût des matières premières flambe. Car après avoir vu ce qui se passe quand cette clause n'y est pas, nous ne sommes pas prêts à laisser de nouveau un promoteur exposé à cela.