Тот раз, когда он позвонил мне слишком поздно

Алон позвонил мне в час, когда обычно никому не звонит. «Илан, мне нужно, чтобы ты кое-что проверил. У меня проблема с подрядчиком, и, кажется, я не могу переложить это дальше».

Алона я знал уже несколько лет, издалека. Он строил в Израиле, знал отрасль изнутри, и, решив расшириться в Румынию, сделал это так, как делают люди вроде него: нашёл местного подрядчика, нашёл румынского юриста, знающего рынок, и всё быстро закрыл. Румынский юрист составил ему договоры купли-продажи с покупателями. Алон не думал, что для этого ему нужен ещё и израильский юрист. «Он знает румынский, он знает тамошний реестр, зачем мне платить вдвойне», — сказал он мне как-то, когда мы говорили совсем о другом.

Договоры, составленные румынским юристом, были совершенно стандартными для тамошнего рынка: фиксированная цена, без привязки к какому-либо индексу. Это именно та структура, которую ожидают покупатели в Румынии, и ни один девелопер не отступает от неё, не теряя клиентов. Алон не задавал много вопросов об этом пункте. Он был занят продажами, денежным потоком, графиком строительства. Договор подписали со всеми покупателями, одним за другим, и никто не остановился подумать, что это будет значить через год.

Стройка продвигалась. А потом, как это происходит со многими израильскими девелоперами в этот период, генподрядчик пришёл с новыми цифрами. Цены на сталь, бетон, перевозку — всё выросло из-за войны в Украине, и влияние на цепочки поставок в Восточной Европе было ощутимым и реальным. Подрядчик не требовал грубо. Он показал таблицу, сравнил согласованную цену с той, что платит сегодня за те же материалы, и попросил доплату.

Алон, как любой девелопер, увидевший незапланированные расходы, сразу подумал о самом естественном способе справиться: переложить часть на покупателей. Он вернулся к румынскому юристу и попросил проверить, есть ли в договорах хоть какая-то лазейка. Ответ был коротким и ясным: нет. Цена закрыта, механизма индексации нет, нет пункта, позволяющего пересмотр из-за роста цен на стройматериалы. В этот момент он понял, что застрял посередине: с одной стороны подрядчик требует больше, с другой — покупателей нельзя обязать платить больше. И тогда он позвонил мне.

Я сел над обоими договорами параллельно — договорами купли-продажи и договором генподряда. Проверил, есть ли какое-то толкование, какой-нибудь общий пункт о «непредвиденных обстоятельствах», за который можно зацепиться перед покупателями. Его не было. Договор, составленный румынским юристом, был для этого слишком чистым — ровно таким, каким и должен быть с точки зрения покупателя, и ровно таким, каким он стал проблемой с точки зрения девелопера, который не думал наперёд.

С подрядчиком разговор был уже другим. Там нам удалось открыть пространство. Мы прошлись по договору генподряда, нашли места, где доплату можно разделить между сторонами: часть за счёт Алона, часть за счёт отсрочки платежей, часть подрядчик согласился взять на себя в обмен на продление графика. Это не решило проблему, но уменьшило её.

Больше всего в этой истории я думаю не о недостающем пункте. Этого пункта, как я сказал, там и не должно было быть — это правильная структура для покупателей в Румынии. Настоящая проблема была в том, что никто не сел над обоими договорами вместе, со стороны девелопера, до их подписания. Румынский юрист сделал свою работу правильно в отношении покупателей. Но никто не посмотрел на полную картину со стороны Алона: если цена для покупателя зафиксирована, то цена с подрядчиком должна управляться иначе, с первого дня.

Алон закончил проект с прибылью, значительно ниже запланированной. «В следующий раз, — сказал он мне, — я приведу человека, который видит оба договора вместе, до того как я подпишу любой из них. А не после того, как проблема уже здесь».

Если вы девелопер и строите за границей, не ограничивайтесь местным юристом, который проверяет каждый договор по отдельности. Кто-то должен видеть полную картину: что происходит с вашей прибылью, если цена для покупателя зафиксирована, а стоимость у подрядчика — нет. Этот вопрос нужно задать до подписания, а не после.

Рои и Алон не были знакомы и никогда не сидели в одной комнате. Но оба усвоили один и тот же урок, каждый на своём горьком опыте: фиксированная цена в договоре на недвижимость за границей — не милость и не ловушка, она просто переносит риск из одного места в другое. У Рои этот пункт был защитой. У Алона — долгом, который, сам того не зная, он взял на себя в день подписания. Разница между ними была не в везении и вообще не в самом пункте. Разница была в том, кто сел и прочитал оба договора вместе, пока не стало слишком поздно спрашивать «а что, если».

Мы как бюро тоже извлекли из этого урок. Сегодня, сопровождая израильского девелопера в договоре с покупателями за границей, мы обязательно включаем пункт, позволяющий ему при определённых условиях повысить цену квартиры, если стоимость стройматериалов резко взлетит. Потому что, увидев, что происходит, когда такого пункта нет, мы больше не готовы оставлять девелопера беззащитным перед этим.