المرة التي اتصل فيها متأخرًا جدًا

اتصل بي ألون في ساعة لا يتصل فيها عادةً بأحد. «إيلان، أحتاج أن تتحقق لي من شيء. لدي مشكلة مع المقاول، وأظن أنني لا أستطيع تحميلها لأحد.»

كنت أعرف ألون منذ بضع سنوات، من بعيد. بنى في إسرائيل، وعرف القطاع من الداخل، وحين قرر التوسع إلى رومانيا فعل ذلك كما يفعل أمثاله: وجد مقاولًا محليًا، ووجد محاميًا رومانيًا يعرف السوق، وأنجز كل شيء بوتيرة سريعة. صاغ له المحامي الروماني عقود البيع مع المشترين. لم يظن ألون أنه يحتاج أيضًا إلى محامٍ إسرائيلي لذلك. «هو يعرف الرومانية، ويعرف التسجيل العقاري هناك، فلماذا أدفع مرتين،» قال لي مرة، حين كنا نتحدث عن موضوع مختلف تمامًا.

كانت عقود البيع التي صاغها المحامي الروماني عادية تمامًا بمعايير السوق هناك: سعر ثابت، دون ربط بأي مؤشر. هذه بالضبط البنية التي يتوقعها المشترون في رومانيا، ولا يحيد عنها أي مطوّر دون أن يخسر زبائن. لم يطرح ألون أسئلة كثيرة حول هذا البند. كان مشغولًا بالبيع، والتدفق النقدي، والجدول الزمني للبناء. وُقّع العقد مع كل المشترين، واحدًا تلو الآخر، ولم يتوقف أحد ليفكر ماذا يعني ذلك بعد عام.

تقدّم البناء. ثم، تمامًا كما يحدث لكثير من المطوّرين الإسرائيليين في هذه الفترة، جاء المقاول المنفّذ بأرقام جديدة. أسعار الفولاذ والإسمنت والنقل كلها ارتفعت في أعقاب الحرب في أوكرانيا، وكان التأثير على سلسلة الإمداد في أوروبا الشرقية ملموسًا وحقيقيًا. لم يطالب المقاول بفظاظة. عرض جدولًا، وقارن بين السعر المتفق عليه والسعر الذي يدفعه اليوم على المواد نفسها، وطلب زيادة.

فكّر ألون، كأي مطوّر يرى تكلفة لم يخطط لها، فورًا في أكثر طريقة طبيعية للتعامل معها: أن يحمّل جزءًا منها للمشترين. عاد إلى المحامي الروماني وطلب منه أن يتحقق إن كان في العقود منفذ ما. كان الجواب قصيرًا وواضحًا: لا يوجد. السعر مغلق، لا آلية ربط، ولا بند يسمح بالتحديث بسبب ارتفاع تكاليف المواد الخام. في تلك اللحظة فهم أنه عالق في المنتصف: مقاول يطالب بالمزيد من جهة، ومشترون لا يمكن إلزامهم بالمزيد من جهة أخرى. وعندها اتصل بي.

جلست على العقدين بالتوازي: عقود البيع، وعقد التنفيذ مع المقاول. فحصت إن كان هناك أي تفسير، أي بند عام عن «ظروف غير متوقعة» يمكن الاستناد إليه أمام المشترين. لم يكن هناك. العقد الذي صاغه المحامي الروماني كان نظيفًا أكثر من اللازم لذلك، تمامًا كما يجب أن يكون من منظور المشتري، وتمامًا كما كان إشكاليًا من منظور مطوّر لم يفكر مسبقًا.

أمام المقاول كان الحديث مختلفًا. هناك نجحنا في فتح هامش. راجعنا عقد التنفيذ، ووجدنا نقاطًا يمكن فيها تقسيم الزيادة بين الطرفين: جزء على حساب ألون، وجزء عبر تأجيل الدفعات، وجزء وافق المقاول على تحمّله مقابل تمديد الجدول الزمني. لم يحل ذلك المشكلة، لكنه صغّرها.

ما أفكر فيه أكثر من غيره في هذه القصة ليس البند الناقص. فهذا البند، كما قلت، لم يكن يُفترض أن يكون هناك، فتلك هي البنية الصحيحة أمام المشترين في رومانيا. المشكلة الحقيقية أن أحدًا لم يجلس على العقدين معًا، من جانب المطوّر، قبل توقيعهما. المحامي الروماني أدى عمله بشكل صحيح لصالح المشترين. لكن أحدًا لم ينظر إلى الصورة الكاملة من جانب ألون: إن كان السعر أمام المشتري مقفلًا، فيجب أن يُدار السعر أمام المقاول بطريقة مختلفة، من اليوم الأول.

أنهى ألون المشروع بربح أقل بكثير مما خطط له. «في المرة القادمة،» قال لي، «سأحضر شخصًا يرى العقدين معًا، قبل أن أوقّع على أي منهما. لا بعد أن تكون المشكلة قد وقعت.»

إن كنتم مطوّرين تبنون في الخارج، فلا تكتفوا بمحامٍ محلي يفحص كل عقد على حدة. يجب أن يرى أحدٌ ما الصورة الكاملة: ماذا يحدث لربحكم إن كان السعر أمام المشتري مقفلًا والتكلفة أمام المقاول ليست كذلك. هذا السؤال يجب أن يُطرح قبل التوقيع، لا بعده.

روعي وألون لم يعرف أحدهما الآخر، ولم يجلسا يومًا في الغرفة نفسها. لكن كليهما تعلم الدرس نفسه، كلٌّ بطريقته الصعبة: السعر الثابت في عقد عقاري في الخارج ليس نعمة ولا فخًا، بل هو ببساطة ينقل المخاطرة من مكان إلى آخر. عند روعي كان هذا البند حاميًا. وعند ألون كان دينًا لم يعرف أنه أخذه على عاتقه يوم التوقيع. الفرق بين الاثنين لم يكن حظًا، ولم يكن في البند نفسه أصلًا. الفرق كان في من جلس وقرأ العقدين معًا، قبل أن يفوت أوان السؤال: «ماذا يحدث لو؟»

نحن أيضًا، كمكتب، تعلمنا من ذلك. حين نرافق اليوم مطوّرًا إسرائيليًا في عقد مع مشترين في الخارج، نحرص على إدراج بند يسمح له برفع سعر الشقة في ظروف معينة، إن قفزت تكاليف المواد الخام، لأننا بعد أن رأينا ما يحدث حين لا يكون هذا البند موجودًا، لسنا مستعدين لترك مطوّر مكشوفًا لذلك مرة أخرى.