المشترون الذين عرف أنهم لن يصمدوا، وباع لهم رغم ذلك

قبل بضع سنوات، في مشروع قدته في رومانيا، كنا قريبين جدًا من هدف المبيعات الفصلي. قريبين جدًا. فريق المبيعات عمل بجد، والتسويق جلب عملاء محتملين جيدين، وكانت كل وحدات المرحلة الأولى تقريبًا قد أُغلقت بالفعل. بقيت بضع وحدات، وبقي بضعة مشترين محتملين في مراحل متقدمة من التفاوض.

بعض هؤلاء المشترين كانوا ممتازين. وبعضهم، وأنا أذكر ذلك لأنني شعرت به منذ ذلك الحين، كانوا تحت ضغط. الوحدات المتبقية كانت الأغلى نسبيًا في المشروع، وفي المحادثات الأولية مع عدد منهم كان يمكن سماع تلميحات. أسئلة عن المرونة في الدفعات. تردد حين تحدثنا عن هيكل التمويل. طلب «للتحقق قليلًا بعد» قبل التوقيع على الاتفاق الأولي.

كنت أعرف كيف أقرأ هذه الإشارات. فعلت ذلك مئات المرات في عملي محاميًا، من الجانب الآخر للطاولة، لصالح العملاء. هذه المرة كنت في جانب المطوّر، أمام الهدف الفصلي، وأمام فريقه الذي كان ينتظر ليرى هل سنُغلق المرحلة.

لم أتوقف.

لا لأنني لم أفهم المخاطرة. بل لأنني أردت أن أساعد المطوّر وفريقه كي تستقيم الأرقام. أردت أن أساعدهم على بلوغ الهدف. وفي تلك اللحظة كان التفسير الذي قدمته لنفسي معقولًا تمامًا: «هناك اتفاق أولي، وهناك دفعة أولى، وإن حدث خلل، فلدينا أدوات قانونية.» وهذا صحيح. هناك أدوات قانونية. لكن الأدوات القانونية لا تمنع التأخير في المشروع. بل تعالجه فقط بعد أن يكون قد وقع.

خلال بضعة أشهر حدث ذلك تمامًا كما خشيت: اثنان من المشترين لم يتمكنا من استكمال التمويل البنكي الذي خططا له. أحدهما ظل يتأرجح بين نعم ولا لفترة طويلة، حتى فهم المطوّر أننا نؤجل المحتوم فقط. والجانب الآخر كان صعبًا تمامًا كما تتخيلون: إجراءات فسخ اتفاق أولي، واسترداد مالي جزئي وفق الآلية المنصوص عليها في العقد، وإعادة تسويق الوحدات نفسها، هذه المرة بوقت متاح أقل قبل موعد التسليم النهائي للمشروع كله.

في النهاية بيعت الوحدات من جديد. لم يخسر المطوّر مالًا على الورق. لكنه خسر وقتًا، وخسر راحة بال الفريق في تلك الأشهر، وأنا شخصيًا خسرت شيئًا آخر: الثقة بأنني أتوقف دائمًا في الوقت المناسب.

أفكر في ذلك كلما جلس أمامي مطوّر قريب من هدف مبيعات وأراني مشتريًا «شبه مُغلق». إغراء الدفع قليلًا بعد، وتجاهل التلميح الصغير، ومنح المشتري جولة توضيحات أخرى بدل طرح السؤال المباشر، ليس إغراءً يقع فيه غير المحترفين. إنه إغراء يأتي بالضبط حين تكون أقرب ما يكون إلى النجاح، ولذلك يكون أصعب ما يكون على التمييز.

اليوم، في المشاريع التي أرافقها، مطوّرًا كنت أو محاميًا، لدي قاعدة لم أخالفها منذ ذلك الحين: إن كانت هناك إشارة واضحة إلى عدم يقين في التمويل، أتوقف وأطرح السؤال المباشر قبل المضي في العملية. حتى لو عنى ذلك التخلي عن مشترٍ قريب من التوقيع. الأفضل التخلي عنه الآن على اكتشاف ذلك بعد أن تكون الوحدة قد سُحبت من السوق أمام مشترين آخرين.