البنك الذي كان لديه من قبل

طوال عشر سنوات كان المشترون أرخص مموّل لديه. القانون لم يمنع أخذ المال منهم. بل حدد فقط إلى أين يذهب هذا المال.

«انظر إلى السطر 14.»

شارك يوآف الشاشة. جدول تدفق نقدي أعرفه بنسخ مختلفة منذ بضع سنوات، لمشروع سكني صغير في محافظة إلفوف، قرب بوخارست. السطر 14 كان اسمه «دفعات المشترين المقدمة». في كل النسخ السابقة كان السطر الأخضر في الجدول، الذي يستند إليه كل ما عداه. والآن، في الأشهر الأولى من المشروع، كان شبه فارغ.

«في النموذج القديم،» قال، «كنت أبدأ البيع قبل أن تكون الرخصة في يدي أصلًا. خصم جميل لمن يدخل أولًا، تدخل الدفعات المقدمة، ومنها أصبّ الهيكل. وما يتبقى يذهب دفعةً مقدمة على قطعة الأرض التالية. ثلاثة مشاريع بنيتها هكذا.»

قال ذلك دون أي اعتذار، وكان محقًا. كل الشقق سُلّمت، بعضها متأخرًا، ولم تُبع أي منها مرتين. يوآف مهندس مدني، عشر سنوات في رومانيا، ومن أكثر المطوّرين حذرًا ممن أعرف. لكن نموذجه، تمامًا مثل نموذج كثير من المطوّرين الآخرين هناك، كان مبنيًا على افتراض واحد: أموال المشترين في مشروع هي رأس المال الذي يحرّك المشروع التالي.

منذ 11 ديسمبر 2025 لم يعد هذا يعمل.

لم يأتِ إليّ بسؤال عن النموذج. جاء بسؤال عن العقد. «قل لي ماذا أغيّر في الاتفاق الأولي كي يتوافق مع القانون الجديد.»

فراجعنا التغييرات. الاتفاق الأولي عند كاتب عدل فقط، وفقط بعد تسجيل الرخصة في السجل العقاري. ومنذ مارس 2026 أيضًا تسجيل مسبق للشقق المستقبلية، لكل واحدة صفحتها الخاصة. الدفعات المقدمة إلى حساب منفصل للمشروع، وكل مصروف بموافقة مشرف الموقع، وما يصل إلى 25% من السعر للهيكل وما يصل إلى 20% للتمديدات والتجهيزات. ولا يخرج شيكل واحد إلى مشروع آخر.

صحّحنا العقد في أسبوع. كان ذلك الجزء السهل.

لأنه حين انتهينا، فتح يوآف الجدول من جديد وفهم وحده ماذا يعني ذلك. مرحلة البيع على الخارطة اختفت، لأنه لا يمكن التوقيع قبل تسجيل الرخصة. والدفعات المقدمة التي تدخل فعلًا لا يمكنها تمويل قطعة الأرض التالية. والفجوة بين اللحظة التي يجب فيها الدفع للمقاول واللحظة التي يصبح فيها مال المشترين متاحًا، الفجوة التي سدّها له المشترون طوال عشر سنوات، صارت الآن مفتوحة.

«القانون لم يغيّر لي العقد،» قال. «لقد غيّر لي البنك.»

ثلاثة أشهر أعاد فيها بناء المشروع، هذه المرة من الجانب المالي. أحضر شريكًا في رأس المال الذاتي، مستثمرًا خاصًا من إسرائيل، دخل بأربعين في المئة من رأس المال مقابل ثلث الربح. وفتح لدى بنك روماني خط ائتمان للبناء، وطلب البنك أن يرى رأس المال الذاتي مستثمرًا في المشروع قبل الشيكل الأول من جهته. وقسّم المشروع إلى مرحلتين، كي يكون رأس المال الذي يجب جمعه مسبقًا بحجم يمكن جمعه أصلًا.

كانت المفاوضات مع الشريك الجزء الصعب. لا بسبب المبلغ، بل بسبب الأسئلة. أراد الشريك أن يعرف ماذا يحدث إن تأخرت المبيعات في المرحلة الأولى، ومن يضخ مالًا إضافيًا إن قلّص البنك خط الائتمان، وماذا يحصل هو إن قرر يوآف تأجيل المرحلة الثانية. هذه أسئلة لم يطرحها أي مشتري شقة على يوآف يومًا. المشتري يدفع الدفعة المقدمة وينتظر المفتاح. أما الشريك في رأس المال فيريد أن يعرف كيف يخرج.

«طوال السنين ظننت أن المشترين زبائن،» قال لي يوآف في أحد الاجتماعات. «الآن أفهم أنهم كانوا أيضًا مستثمريّ. فقط لم يسمِّ أحد منا الأمر بهذا الاسم.»

صغنا اتفاق شراكة بآلية خروج، وجدول ضخّ أموال بحسب المراحل، وبند يحدد ما يحدث لكل طرف إن لم تنطلق المرحلة الثانية.

كانت هناك مفاجآت جيدة أيضًا. كان يوآف متأكدًا أنه دون الخصم الكبير للمشترين الأوائل لن يشتري الإسرائيليون. في الواقع، بعض المشترين الأوائل سألوا عن هذا بالضبط: «هل يدخل المال إلى حساب المشروع؟ من يوافق على الدفعات؟» ما كان يومًا حاشية في العقد صار سؤالًا يطرحه المشترون في الاجتماع الأول. والمطوّر الذي يستطيع الإجابة عنه بثقة يبيع أفضل.

لكن الثمن كان حقيقيًا. بداية البناء تأجلت سبعة أشهر، بين تسجيل الرخصة والتسجيل المسبق والبنك. وذهب ثلث الربح إلى الشريك. وقطعة الأرض في أوتوبيني، التي كانت مؤشَّرًا عليها في الجدول بوصفها «المشروع التالي»، بيعت لشخص آخر. لم يكن هناك مصدر لتمويل الدفعة المقدمة.

«لأول مرة منذ عشر سنوات،» قال لي في المكالمة الأخيرة، «مشروعي مموّل كما يُموَّل المشروع. لا كبرج من ورق اللعب.»

ما يثير اهتمامي في هذه القصة ليس القانون. القانون مكتوب، ويمكن قراءته. ما يثير اهتمامي هو كم من المطوّرين ما زالوا يسألون كيف يصوغون العقد، بينما السؤال الحقيقي هو من يموّل الهيكل. المطوّر الذي بنى نموذجه على أموال المشترين لا يحتاج إلى محامٍ يصحّح له بندًا. بل يحتاج إلى مصدر تمويل جديد.