Eskiden sahip olduğu banka

On yıl boyunca alıcılar onun en ucuz finansörüydü. Yasa onlardan para almayı yasaklamadı. Sadece bu paranın nereye gideceğini belirledi.

“14. satıra bak.”

Yoav ekranını paylaştı. Birkaç yıldır farklı sürümlerini bildiğim bir nakit akışı tablosu; Bükreş yakınlarında, Ilfov ilçesindeki küçük bir konut projesine ait. 14. satırın adı “alıcı ön ödemeleri”ydi. Önceki tüm sürümlerde tablonun yeşil satırıydı, geri kalan her şeyin dayandığı satır. Şimdi, projenin ilk aylarında, neredeyse boştu.

“Eski modelde,” dedi, “daha ruhsat elimde olmadan satmaya başlardım. İlk girenlere güzel bir indirim, ön ödemeler girer ve onlarla kaba inşaatı dökerim. Kalan da bir sonraki arsanın kaporasına gider. Üç projeyi böyle inşa ettim.”

Bunu hiç özür dilemeden söyledi ve haklıydı. Tüm daireler teslim edildi, bazıları gecikmeyle, hiçbiri iki kez satılmadı. Yoav bir inşaat mühendisi, on yıldır Romanya'da, tanıdığım en temkinli geliştiricilerden biri. Ama modeli, oradaki pek çok başka geliştiricininki gibi, tek bir varsayıma dayanıyordu: bir projedeki alıcıların parası, bir sonraki projeyi yürüten sermayedir.

11 Aralık 2025'ten beri bu işe yaramıyor.

Bana model hakkında bir soruyla gelmedi. Sözleşme hakkında bir soruyla geldi. “Ön sözleşmede yeni yasaya uyması için neyi değiştirmem gerektiğini söyle.”

Bunun üzerine değişiklikleri gözden geçirdik. Ön sözleşme yalnızca noterde ve yalnızca ruhsat tapu kütüğüne kaydedildikten sonra. Mart 2026'dan itibaren gelecekteki dairelerin de, her birinin kendi sayfasıyla, ön kaydı. Ön ödemeler projenin ayrı hesabına, her harcama şantiye denetçisinin onayıyla, fiyatın %25'ine kadarı kaba inşaata ve %20'ye kadarı sistemlere. Ve tek bir şekel bile başka bir projeye çıkmıyor.

Sözleşmeyi bir haftada düzelttik. Kolay kısım buydu.

Çünkü bitirdiğimizde Yoav tabloyu tekrar açtı ve bunun ne anlama geldiğini kendisi anladı. “Ön satış” aşaması ortadan kalktı, çünkü ruhsat kaydedilmeden imza atılamaz. Gelen ön ödemeler bir sonraki arsayı finanse edemez. Ve müteahhide ödeme yapılması gereken an ile alıcıların parasının kullanılabilir olduğu an arasındaki boşluk, on yıl boyunca alıcıların onun için kapattığı boşluk, şimdi açık.

“Yasa sözleşmemi değiştirmedi,” dedi. “Bankamı değiştirdi.”

Üç ay boyunca projeyi bu sefer finansal taraftan yeniden kurdu. Özsermaye için bir ortak getirdi: İsrail'den, kârın üçte biri karşılığında sermayenin yüzde kırkıyla giren özel bir yatırımcı. Bir Romen bankasıyla bir inşaat kredisi limiti açtı ve banka, kendi ilk kuruşundan önce özsermayenin içeride olduğunu görmek istedi. Ve projeyi iki aşamaya böldü; böylece önceden toplanması gereken sermaye, toplanabilecek bir büyüklükte olacaktı.

Ortakla müzakere zor kısımdı. Tutar yüzünden değil, sorular yüzünden. Ortak, ilk aşamadaki satışlar gecikirse ne olacağını, banka limiti düşürürse kimin ek para koyacağını ve Yoav ikinci aşamayı ertelemeye karar verirse kendisinin ne alacağını bilmek istedi. Bunlar hiçbir daire alıcısının Yoav'a hiç sormadığı sorular. Alıcı ön ödemeyi yapar ve anahtarı bekler. Sermaye ortağı nasıl çıkacağını bilmek ister.

Toplantılardan birinde Yoav bana “Bunca yıl alıcıların müşteri olduğunu düşündüm,” dedi. “Şimdi onların aynı zamanda benim yatırımcılarım olduğunu anlıyorum. Sadece hiçbirimiz buna böyle demedik.”

Bir çıkış mekanizması, aşamalara göre bir sermaye aktarım takvimi ve ikinci aşama başlamazsa her tarafa ne olacağını belirleyen bir madde içeren bir ortaklık sözleşmesi hazırladık.

Güzel sürprizler de oldu. Yoav, ilk alıcılara büyük indirim olmadan İsraillilerin satın almayacağından emindi. Uygulamada ise ilk alıcıların bir kısmı tam olarak bunu sordu: “Para projenin hesabına mı giriyor? Ödemeleri kim onaylıyor?” Bir zamanlar sözleşmede bir dipnot olan şey, alıcıların ilk toplantıda sorduğu bir soruya dönüştü. Ve buna güvenle cevap verebilen bir geliştirici daha iyi satar.

Ama bedeli gerçekti. Ruhsat kaydı, ön kayıt ve banka arasında inşaatın başlangıcı yedi ay kaydı. Kârın üçte biri ortağa gitti. Ve Otopeni'deki arsa, tabloda zaten “bir sonraki proje” olarak işaretlenmiş olan arsa, başka birine satıldı. Kaporayı finanse edecek bir kaynak yoktu.

Son görüşmemizde bana “On yılda ilk kez,” dedi, “projem bir iskambil kulesi gibi değil, bir proje gibi finanse ediliyor.”

Bu hikâyede beni ilgilendiren yasa değil. Yasa yazılı ve okunabilir. Beni ilgilendiren, asıl soru kaba inşaatı kimin finanse ettiğiyken, kaç geliştiricinin hâlâ sözleşmenin nasıl yazılacağını sorduğu. Modelini alıcıların parası üzerine kurmuş bir geliştiricinin bir maddesini düzeltecek bir avukata ihtiyacı yok. Yeni bir finansman kaynağına ihtiyacı var.