Die Bank, die er früher hatte

Zehn Jahre lang waren die Käufer sein günstigster Geldgeber. Das Gesetz hat nicht verboten, Geld von ihnen zu nehmen. Es hat nur festgelegt, wohin dieses Geld geht.

„Schau dir Zeile 14 an.“

Yoav teilte seinen Bildschirm. Eine Cashflow-Tabelle, die ich in verschiedenen Versionen seit einigen Jahren kenne, für ein kleines Wohnprojekt im Kreis Ilfov bei Bukarest. Zeile 14 hieß „Anzahlungen der Käufer“. In allen früheren Versionen war sie die grüne Zeile der Tabelle, auf die sich alles andere stützte. Jetzt, in den ersten Monaten des Projekts, war sie fast leer.

„Im alten Modell“, sagte er, „hätte ich angefangen zu verkaufen, bevor die Genehmigung überhaupt vorlag. Ein schöner Rabatt für die Ersten, die Anzahlungen kommen herein, und davon gieße ich den Rohbau. Was übrig bleibt, geht in die Anzahlung für das nächste Grundstück. Drei Projekte habe ich so gebaut.“

Er sagte das ohne jede Entschuldigung, und zu Recht. Alle Wohnungen wurden übergeben, manche verspätet, keine wurde zweimal verkauft. Yoav ist Bauingenieur, seit zehn Jahren in Rumänien, einer der vorsichtigsten Bauträger, die ich kenne. Aber sein Modell beruhte, genau wie das vieler anderer Bauträger dort, auf einer einzigen Annahme: Das Geld der Käufer in einem Projekt ist das Kapital, das das nächste Projekt antreibt.

Seit dem 11. Dezember 2025 funktioniert das nicht mehr.

Er kam nicht mit einer Frage zum Modell zu mir. Er kam mit einer Frage zum Vertrag. „Sag mir, was ich im Vorvertrag ändern muss, damit er zum neuen Gesetz passt.“

Also gingen wir die Änderungen durch. Vorvertrag nur beim Notar und erst nachdem die Genehmigung im Grundbuch eingetragen ist. Ab März 2026 auch eine Vorab-Eintragung der künftigen Wohnungen, jede mit eigenem Grundbuchblatt. Die Anzahlungen auf ein separates Projektkonto, jede Ausgabe mit Genehmigung des Bauaufsehers, bis zu 25 % des Preises für den Rohbau und bis zu 20 % für die Haustechnik. Und kein einziger Schekel geht an ein anderes Projekt.

Den Vertrag hatten wir in einer Woche angepasst. Das war der leichte Teil.

Denn als wir fertig waren, öffnete Yoav die Tabelle erneut und verstand von selbst, was das bedeutet. Die Phase des „Vorverkaufs“ ist verschwunden, weil man nicht unterschreiben kann, bevor die Genehmigung eingetragen ist. Die Anzahlungen, die doch hereinkommen, können nicht das nächste Grundstück finanzieren. Und die Lücke zwischen dem Moment, in dem man den Bauunternehmer bezahlen muss, und dem Moment, in dem das Geld der Käufer verfügbar ist, die Lücke, die zehn Jahre lang die Käufer für ihn geschlossen hatten, ist jetzt offen.

„Das Gesetz hat nicht meinen Vertrag verändert“, sagte er. „Es hat meine Bank verändert.“

Drei Monate lang baute er das Projekt neu auf, diesmal von der Finanzierungsseite her. Er holte einen Eigenkapitalpartner, einen privaten Investor aus Israel, der mit vierzig Prozent des Kapitals einstieg, im Gegenzug für ein Drittel des Gewinns. Er eröffnete bei einer rumänischen Bank eine Baukreditlinie, und die Bank verlangte, das Eigenkapital im Projekt zu sehen, bevor sie den ersten eigenen Leu gab. Und er teilte das Projekt in zwei Phasen, damit das im Voraus aufzubringende Kapital eine Größe hatte, die sich überhaupt aufbringen lässt.

Die Verhandlung mit dem Partner war der schwierige Teil. Nicht wegen des Betrags, sondern wegen der Fragen. Der Partner wollte wissen, was passiert, wenn sich die Verkäufe in der ersten Phase verzögern, wer zusätzliches Geld einbringt, wenn die Bank die Kreditlinie kürzt, und was er bekommt, wenn Yoav beschließt, die zweite Phase zu verschieben. Das sind Fragen, die ihm noch nie ein Wohnungskäufer gestellt hatte. Ein Käufer zahlt eine Anzahlung und wartet auf den Schlüssel. Ein Eigenkapitalpartner will wissen, wie er wieder herauskommt.

„All die Jahre dachte ich, die Käufer seien Kunden“, sagte Yoav mir bei einem der Treffen. „Jetzt verstehe ich, dass sie auch meine Investoren waren. Nur hat es keiner von uns so genannt.“

Wir formulierten einen Partnerschaftsvertrag mit einem Ausstiegsmechanismus, einem Einzahlungsplan nach Phasen und einer Klausel, die festlegt, was mit jeder Seite passiert, wenn die zweite Phase nicht startet.

Es gab auch gute Überraschungen. Yoav war sicher, dass Israelis ohne den großen Rabatt für die ersten Käufer nicht kaufen würden. Tatsächlich fragten einige der ersten Käufer genau danach: „Geht das Geld auf das Projektkonto? Wer genehmigt die Zahlungen?“ Was früher eine Randnotiz im Vertrag war, wurde zu einer Frage, die Käufer beim ersten Treffen stellen. Und ein Bauträger, der sie souverän beantworten kann, verkauft besser.

Aber der Preis war real. Der Baubeginn verschob sich um sieben Monate, zwischen Eintragung der Genehmigung, Vorab-Eintragung und Bank. Ein Drittel des Gewinns ging an den Partner. Und das Grundstück in Otopeni, das in der Tabelle schon als „das nächste Projekt“ markiert war, wurde an jemand anderen verkauft. Es gab nichts, womit man die Anzahlung hätte finanzieren können.

„Zum ersten Mal in zehn Jahren“, sagte er mir im letzten Gespräch, „ist mein Projekt finanziert wie ein Projekt. Und nicht wie ein Kartenhaus.“

Was mich an dieser Geschichte interessiert, ist nicht das Gesetz. Das Gesetz ist geschrieben, man kann es lesen. Was mich interessiert, ist, wie viele Bauträger immer noch fragen, wie man den Vertrag formuliert, während die eigentliche Frage lautet, wer den Rohbau finanziert. Ein Bauträger, der sein Modell auf dem Geld der Käufer aufgebaut hat, braucht keinen Anwalt, der ihm eine Klausel korrigiert. Er braucht eine neue Finanzierungsquelle.